Ольга Абрамова про переговоры

Стоит ли спорить с руководителем, если он принимает ошибочное решение? На совещании генеральный директор объявляет, что компания запускает новый продукт через месяц. Руководитель производства Андрей понимает, что команда не успеет подготовиться к этому сроку. Он знает детали и риски, о которых генеральный директор может даже не подозревать. Андрей пытается возразить: — «Мы не успеем подготовиться к этому сроку. Есть серьёзные риски...» Генеральный директор резко перебивает: — «Андрей, мне нужны решения, а не объяснения, почему мы чего-то не можем!» Андрей замолкает. Продолжать спор при всех, особенно когда руководитель уже раздражён, не хочется. Но если промолчать, гендир может принять ошибочное решение, не зная всех последствий. А продолжать настаивать — значит рисковать отношениями с ним. ❓Как поступить Андрею? Продолжить отстаивать свою позицию или остановиться, раз руководитель уже принял решение?

🔚 Фраза дня «Когда вы не согласны с боссом, не идите к нему с проблемой. Идите с решением» — Ли Якокка

🗓 Подборка полезных постов за неделю ▪️Как "нет" превратилось в "да"? обсудили фрагмент здесь. Мой комментарий здесь; ▪️Крупный клиент диктует условия. Что делать? обсудили здесь; ▪️Это объяснение или оправдание? обсудили на примере кейса здесь. Как объяснять, чтобы это не звучало как оправдание здесь; ▪️Как ответить на фразу «Все нормальные компании так делают» потренировались здесь. Мой ответ здесь; 🎞 Новый выпуск: «Почему крупный клиент не обязательно сильнее вас?» — посмотреть можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Почему одна уступка тянет за собой другие?» — посмотреть можно здесь. #дайджест

🎞 Новый выпуск: «Почему одна уступка тянет за собой другие?» Почему после первого «хорошо» следующее даётся легче и как вовремя остановиться, не превращая переговоры в борьбу за каждый пункт? В этом выпуске: 😊Мой комментарий по кейсу выше 😊В чем опасность быстрой первой уступки? 😊Почему мы продолжаем соглашаться? 😊4 хода, чтобы избежать излишних уступок 😊Как действовать, когда сделали уступку, а клиент требует ещё? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Уступки в переговорах: почему мы отдаем больше, чем планировали? Андрей коммерческий директор компании, которая поставляет оборудование крупной розничной сети. Клиент важный, контракт годовой, объём хороший и по основным условиям почти договорились. Неожиданно закупщик говорит: — «Мне всё-таки нужно ещё 3% по цене. Тогда этот вопрос закрываем» Андрей прикидывает: маржа станет ниже, но сделка всё ещё интересная» — «Хорошо, 3% можем дать» Через некоторое время закупщик открывает условия оплаты: — «У нас стандартная отсрочка 60 дней. Сейчас у вас 30» Андрей уже не особенно рад, но договор близко, юристы почти закончили, и внутри появляется очень понятная мысль: «Ну не разворачивать же теперь всё из-за 30 дней». И соглашается... ❓Как вы думаете, какую ошибку совершил Андрей в этом торге?

🔚 Фраза дня «Слишком много переговорщиков начинают с уступок, чтобы показать добрую волю. В ответ они часто получают не взаимность, а аппетит к дальнейшим требованиям» — Джеймс К. Сибениус, профессор Гарварда, мой преподаватель на курсе «Продвинутые переговоры», исследователь и разработчик модели 3D модели переговоров

Очень помогают в работе знания, полученные на курсе по деловой аргументации. Из изменений заметила, что теперь мне намного легче донести свою позицию по тому или иному решению до собственника. Я в 90% случаев получаю положительные решения от него по моим предложениям))) это как волшебство)))) Что же касается переговоров, тут мне еще работать и работать над собой. Обязательно нужно повторять теорию периодически. И основная ошибка, на мой взгляд, это недостаточная подготовка. Надеюсь, когда-нибудь я смогу идти в переговоры с настоящим удовольствием, а не со страхами и опасениями)))

Как научиться работать с возражениями? 🎞 На видео фрагменты практик курса "Деловая риторика и аргументация", где участники делятся своими инсайтами и открытиями. Один из таких инсайтов — формула работы с возражениями, которую я даю своим студентам. Она становится открытием даже для опытных специалистов по продажам. Оказывается, чтобы убедительно ответить на возражение, не нужно сразу приводить аргументы или доказывать свою правоту. Важно сначала понять, что на самом деле стоит за возражением, и только потом выстраивать ответ. Как найти корень возражения и правильно на него отреагировать? Именно это мы разбираем и тренируем на практике. Как проходит обучение? Всю теорию из видеоуроков мы отрабатываем на онлайн-практиках: разбираем реальные кейсы и тренируем речевые техники, чтобы в сложных разговорах вы могли быстро сориентироваться и знали, что и как сказать. 80% обучения — практика в живых переговорах с профессиональной обратной связью. Практики веду я и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева. 🗓 4 ноября стартует новый поток За 3 недели мы разберём алгоритмы аргументации, работу с возражениями, управленческую риторику и уважительное несогласие. Присоединяйтесь к группе по ссылке: ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА И АРГУМЕНТАЦИЯ ЗДЕСЬ

🔚 Фраза дня «Услышать слово "Нет" от собеседника — это не отказ. Это начало переговоров. Чаще всего "Нет" означает: "Мне некомфортно", "Я не понимаю", "Мне нужно больше информации" или "Я не чувствую контроля над ситуацией"» — Крис Восс

(poll without text)

Как не попасть в ловушку «Все так делают»? В переговорах часто звучат речевые ловушки, которые не всегда очевидны, но на самом деле подменяют реальность и ставят нас в неудобную позицию. Например, мы возражаем по поводу условий сотрудничества, а в ответ слышим: — «Все нормальные компании так делают» 📌 В таких «словесных крючках» спрятаны обобщение, намёк на некомпетентность и апелляция к «норме» или чужому опыту. И если вовремя не отреагировать, подобные утверждения могут закрепиться в сознании участников встречи как факт. А чем дольше они остаются без возражений, тем труднее их потом опровергнуть. Психология восприятия проста: люди склонны верить тому, что прозвучало уверенно и не встретило возражений. Тот, кто первым формулирует ситуацию, часто задаёт контекст дальнейшего разговора. Если промолчим, рискуем оставить без ответа намёк на то, что мы «ненормальные». Если начнём оправдываться — попадём в чужой сценарий. Как ответить? ✅ «Давайте уточним, о каких компаниях идёт речь и как их опыт применим к нашей ситуации». Так мы разбиваем расплывчатое «все так делают» на конкретику, с которой можно работать. ❌ Чего стоит избегать: - Отшучиваться или отвечать сарказмом - Уходить в длинные оправдания - Игнорировать, надеясь, что «все и так понимают» Люди запоминают то, что прозвучало вслух, а не то, что осталось невысказанным. Главное, не спорить с оценкой «нормальные», а вернуть разговор к фактам и конкретным условиям. ❤️ — спасибо, это интересно!

🔚 Фраза дня — «Все нормальные компании так делают» Потренируемся? 💪 ❓Как вы думаете, чем эта фраза является и как на нее ответить?

Как объяснять, чтобы это не звучало как оправдание? Когда что-то пошло не так, у нас часто возникает естественное желание сначала объяснить, почему мы не виноваты. И чем подробнее мы перечисляем обстоятельства, на которые не могли повлиять, тем сильнее это начинает звучать как попытка снять с себя ответственность: «виноват не я, виноваты они». Хотя наша задача совсем другая — объяснить, что произошло, и показать, что мы понимаем, как действовать дальше. Я рекомендую простую формулу: 1. Факт — что произошло и почему. 2. Ответственность — что в этой ситуации зависело от меня. 3. Решение — что я сделаю сейчас или в следующий раз. К примеру: ❌«Я не успел, потому что данные пришли поздно». ✅ «Данные пришли поздно, поэтому я не успел закончить отчёт в согласованный срок. Я должен был предупредить об этом раньше. В следующий раз, если к 15:00 данных не будет, я сразу сообщу об этом и согласую новый срок». Факты те же, но позиция звучит совершенно по-разному. Объяснение отвечает на вопросы: «Почему так произошло и что я буду делать дальше?» Оправдание — «Почему я в этом не виноват». И таких речевых нюансов в деловой коммуникации очень много. Можно иметь сильную позицию и хорошие аргументы, но сформулировать их так, что собеседник услышит оправдание, нападение или попытку снять с себя ответственность. Именно с этим мы много работаем на курсе «Деловая риторика и аргументация», который стартует 🗓4 ноября. Если вы хотите точно формулировать свою позицию, аргументировать и отвечать на сложные вопросы так, чтобы звучать уверенно и убедительно, то переходите по ссылке и присоединяйтесь: 👉https://abramovaolga.ru/ritorika

Это объяснение или оправдание? На совещании руководитель спрашивает сотрудника: — «Почему отчёт пришёл только сегодня?» И в ответ слышит: — «Понимаете, вчера было много встреч, потом появилась срочная задача от клиента, ещё коллеги задержали информацию…» Всё, что говорит сотрудник, может быть правдой. Более того, он действительно может быть ни в чём не виноват. Но почему такие ответы часто вызывают у руководителя раздражение? Мы нередко считаем, что если причины объективные, то мы просто объясняем, что произошло. Однако между объяснением и оправданием есть тонкая грань. И иногда мы сами не замечаем, как её переходим, даже когда говорим правду. ❓Как вы думаете, чего не хватает в ответе сотрудника, чтобы его слова не звучали как оправдание?

🔚 Фраза дня «Я убежден, что половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников, — это настойчивость и нежелание оправдываться. Когда вы оправдываетесь, вы ставите барьер между проблемой и ее решением» — Стив Джобс

🎞 Новый выпуск: «Почему крупный клиент не обязательно сильнее вас?» Иногда мы проигрываем крупному клиенту ещё до начала переговоров. Он пока ничего не потребовал, но мы уже готовы уступать в ущерб себе. В этом выпуске: 😊Что определяет переговорную позицию на самом деле? 😊Мой комментарий по кейсу выше 😊Как вычислить риски другой стороны? 😊Какая альтернатива имеет значение? 😊Ошибки в переговорах с крупными клиентами 😊3 вопроса, которые стоит задать себе перед встречей Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Крупный клиент диктует условия. Что делать? #кейс Компания «Альфа» поставляет специализированный компонент крупному производителю оборудования. Этот клиент даёт примерно треть выручки. Зависимость серьёзная. На ежегодных переговорах закупщик говорит: — «На следующий год нам нужно снижение цены на 7%, отсрочка 90 дней и фиксация цены на год. Вы понимаете наш объём. Для вас этот контракт тоже важен» Он прав. Потеря такого клиента будет болезненной, и коммерческий директор уже начинает считать, где можно "подвинуться". Он задаёт вопрос: — «Если по этим условиям мы не договоримся, как вы будете закрывать объём?» А в ответ закупщик: — «У нас есть альтернативный поставщик» ❓Как вы думаете, что коммерческому директору на это ответить?

🔚 Фраза дня «Если у вас есть клиент, который приносит 40% дохода, вы больше не владеете своим бизнесом. Вы работаете на него» — Джейсон Фрид

Почему Майк получил 230 миллионов, хотя просил 80? Мой разбор фрагмента выше Что он сделал с точки зрения переговоров? 1️⃣ Майк хорошо подготовился к переговорам Он изучил не только бизнес собеседника, но и самого человека: его привычки, отношения с Харви Спектром, историю с Aston Martin и то, что для него эмоционально значимо. И эта информация позволяет Майку сделать главное — перейти от своего интереса к тому, что важно собеседнику. 2️⃣ Аргументирует через интерес собеседника Майку нужны деньги на Gillis Industries. Но его собеседнику компания вообще не интересна: — «Это чёрная дыра проблем и долгов. Даже связываться не хочу». Если бы Майк продолжил рассказывать, почему компания перспективна и почему в неё стоит инвестировать, скорее всего, разговор на этом бы закончился. Вместо этого он говорит: — «В этом случае вы упустите шанс отомстить Харви Спектру» И сделка сразу приобретает для собеседника другую ценность. Теперь это не просто сомнительная инвестиция, а возможность взять реванш у Харви и отыграться за прошлое. Появляется сильный личный мотив. 3️⃣ Не реагирует на каждый выпад ➡️«Кто ты такой?» ➡️«Даже связываться не хочу». Майк не оправдывается, не защищается и не пытается доказать свою значимость. Он удерживает цель разговора и снова возвращается к тому, что важно собеседнику. В этом и есть один из ключевых моментов в переговорах: сильный аргумент — не тот, который кажется убедительным нам, а тот, который попадает в реальный интерес человека напротив. Именно поэтому подготовка к переговорам — это не только цифры, условия и наша позиция. Это ещё и понимание: «Что на самом деле важно человеку, с которым я собираюсь договариваться?» ❓А у вас были ситуации, когда первоначальное «нет» в переговорах в итоге превращалось в «да»?