Уступки в переговорах: почему мы отдаем больше, чем планировали? Андрей коммерческий директор компании, которая поставляет оборудование крупной розничной сети. Клиент важный, контракт годовой, объём хороший и по основным условиям почти договорились. Неожиданно закупщик говорит: — «Мне всё-таки нужно ещё 3% по цене. Тогда этот вопрос закрываем» Андрей прикидывает: маржа станет ниже, но сделка всё ещё интересная» — «Хорошо, 3% можем дать» Через некоторое время закупщик открывает условия оплаты: — «У нас стандартная отсрочка 60 дней. Сейчас у вас 30» Андрей уже не особенно рад, но договор близко, юристы почти закончили, и внутри появляется очень понятная мысль: «Ну не разворачивать же теперь всё из-за 30 дней». И соглашается... ❓Как вы думаете, какую ошибку совершил Андрей в этом торге?