Ольга Абрамова про переговоры

Как "нет" превратилось в "да"? Посмотрите фрагмент из сериала 🎬 «Форс-мажоры». Майк приходит к человеку гораздо более статусному и влиятельному, который совершенно не настроен с ним разговаривать. Но он буквально за несколько реплик проходит путь от полного неприятия и желания закончить разговор — до предложения почти в три раза больше, чем собирался просить. При этом Майк не начинает подробно презентовать проект, не спорит с отказом и не пытается доказать, что собеседник неправ. ❓Как вы думаете, за счёт чего ему удалось так быстро изменить ход переговоров? 1. Хорошо подготовился 2. Нашёл его личный интерес 3. Сыграл на желании отомстить 4. Задел его самолюбие 5. Сделал выгодное предложение Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

🔚 Фраза дня «Первое, что нужно решить, прежде чем сесть за стол переговоров, — что вы будете делать, если другой скажет "нет"» — Эрнест Бевин

🗓 Подборка полезных постов за неделю ▪️«Время героев»: мои впечатления после выступления перед героями СВО здесь; ▪️Возражать — это искусство. Особенно в Совете директоров | работа над кейсами — о мастер-классе в АНД рассказала здесь; ▪️Почему аргументы не работают? — обсудили на примере кейса здесь; ▪️«Я уже пообещал клиенту». Что ответить коллеге? обсудили варианты здесь. Мой ответ здесь; ▪️Что делать с провалом в переговорах? — совет от Сергея Лаврова здесь; ▪️Почему нам важно уметь управлять эмоциями? здесь; 🔥Подборка самых популярных онлайн-практикумов Школы переговоров Ольги Абрамовой здесь; 🎞 Новый выпуск: «Я всё время отвечаю — а какие вопросы двигают переговоры вперёд?» — посмотреть можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Мы спорим уже час — а о чём теперь конфликт?» — посмотреть можно здесь. #дайджест

🎞 Новый выпуск: «Мы спорим уже час — а о чём теперь конфликт?» Иногда в переговорах самое сложное — заметить, что вы уже полчаса решаете не тот конфликт. В этом выпуске: 😊Почему разговор уходит не туда? 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊О чем важно договориться в момент разногласий? 😊Каким образом мы усиливаем то поведение собеседника, которое нас раздражает? 😊На что мы можем повлиять, а на что нет? 😊Как возвращать разговор в конструктив? 😊Какой вопрос задать, чтобы удержать разговор от конфликта? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

В какой момент деловой спор превращается в конфликт? Коммерческий директор крупной компании обещал важному клиенту запуск 1 ноября. На что производственный директор ответил: — «Первое ноября я не подтверждаю. Реальная дата — пятнадцатое» Сначала разговор вполне деловой. Коммерция говорит о риске потерять клиента. Производство показывает загрузку, поставки компонентов и реальные сроки. Спор понятен: 1 ноября или 15 ноября. И тут коммерческий директор говорит: — «Вы каждый раз перестраховываетесь. Если бы мы так работали с клиентами, у нас половины бизнеса не было бы» Производственный директор отвечает: — «А если бы вы сначала спрашивали людей, которые потом должны выполнять ваши обещания, нам не приходилось бы спасать ваши контракты» В этот момент обсуждать сроки они перестали. Теперь они обсуждают, кто из них хуже делает свою работу. ❓Как вы думаете, что именно превратило обычное обсуждение разногласий в конфликт?

🔚 Фраза дня «Корень всех конфликтов лежит в несовпадении ожиданий» — Джон Кабат-Зинн

🎞 Какой переговорный навык вам сейчас нужен больше всего? Друзья, для вас подборка самых популярных практикумов Школы переговоров Ольги Абрамовой, которые доступны в записи. Выберите тему, которая поможет вам решить наиболее актуальную переговорную задачу: ▪️Практикум «Жёсткие и конфликтные переговоры: как не теряться, когда давят» ▪️Практикум «Мягкий торг: как договариваться, чтобы сохранить условия и деньги в переговорах» ▪️Мастер-класс «Как удерживать позицию в переговорах?» ▪️Мастер-класс «Манипуляции в переговорах: распознавание и защита» ▪️Практикум «Я давлю на других — что упускаю?» 🔥Стоимость записи каждого практикума 900 р. По ссылке ниже вы можете выбрать и приобрести нужный практикум: 🔗 ЗАПИСИ ПРАКТИКУМОВ ЗДЕСЬ Приятного просмотра! ❤️

Почему нам важно уметь управлять эмоциями? #отзывы Можно знать много переговорных техник и приёмов: как аргументировать, работать с возражениями, отвечать на давление и провокации. Но в стрессовой ситуации все эти знания могут просто не сработать. Почему так происходит? Под воздействием сильных эмоций у нас отключается рацио: в состоянии стресса мозг теряет до 40% информации и хуже анализирует ситуацию. И вместо осознанного выбора включаются автоматические реакции. Вот почему уже после сложного разговора мы часто думаем: — «Эх, надо было сказать иначе…» Поэтому умение управлять собой — один из базовых навыков переговорщика. Своим студентам я даю алгоритмы, техники и приёмы, которые помогают сохранять эмоциональную устойчивость и удерживать свою позицию. И ставлю этот навык так, чтобы пользоваться им на интуитивном уровне: в любой ситуации знать, что сказать, как и когда. 🎞 На видео фрагменты практических занятий на курсе "Переговорная смелость", где мои ученики делятся своими отзывами об обучении и инсайтами. А что для вас сложнее в переговорах? ❤️ — справляться со своими эмоциями 🔥 — справляться с эмоциями оппонента

🔚 Фраза дня «Между стимулом и реакцией есть промежуток. В этом промежутке наша свобода и сила выбрать свой ответ» — Виктор Франкл

Что делать с провалом в переговорах? Переговоры не всегда заканчиваются фанфарами — это факт. Ошибки и неудачи случаются, и это часть нашей жизни. Но часто самые неприятные переговоры начинаются уже после того, как встреча закончилась. Если мы что-то не так сказали, не задали нужный вопрос, слишком быстро согласились или не нашли аргумент в нужный момент, мозг начинает снова и снова прокручивать произошедшее: — Надо было сказать вот так… — Почему на встрече мне даже в голову это не пришло? — Как я мог не заметить, куда он ведёт разговор? ➡️ Это и есть «мозговая жвачка» — когда мы уже не анализируем произошедшее, чтобы сделать вывод, а многократно возвращаемся к одной и той же ситуации. И здесь есть важная граница. Разбор ошибки помогает нам стать сильнее. Самобичевание — нет. В первом случае мы спрашиваем себя: ✅«Что именно я сделал не так и что в следующий раз сделаю по-другому?» Во втором: ❌«Как я вообще мог так ошибиться?» В первом случае мы забираем из неудачных переговоров опыт. Во втором — начинаем сомневаться в собственной компетентности и идём на следующие переговоры уже с ожиданием очередного провала. Как не дать себе зациклиться на негативном опыте? Совет от Сергея Лаврова, который применим не только в дипломатии: Дипломат, как и любой другой профессионал, не должен самобичеваться и тратить на это силы. Если что-то не получилось так, как ты изначально задумывал, оставляй это позади, учти этот опыт и работай дальше, иди вперед. А у вас бывает, что после неудачных переговоров вы ещё долго прокручиваете их в голове? 👍 — нет, я не зацикливаюсь ❤️ — да, «мозговая жвачка» мне знакома

🔚 Фраза дня «Единственное, что отличает успешных людей от неуспешных, — это не способности или удача, а способность учиться на своих ошибках и применять эти уроки» — Брайан Трейси

Как договариваться с коллегой, который уже решил за вас? Мой ответ по кейсу выше Антон пообещал клиенту отдельного менеджера и поставил Михаила перед фактом. Вот здесь легко уйти в обвинение: ➡️«Почему ты со мной не согласовал?» ➡️«Кто тебе вообще разрешил это обещать?» И этот разговор может быть вполне обоснованным, но я бы сначала разделила две переговорные задачи: Первая: что мы делаем с уже данным клиенту обещанием. Вторая: как договариваемся между собой на будущее. И не смешивала бы их. 1️⃣ Сначала текущая ситуация — «Давай посмотрим, можем ли мы выполнить обещание клиенту. Сейчас свободного менеджера у меня нет. Значит, нужно решить, какой ресурс мы снимаем с других задач или какой вариант предлагаем клиенту вместо этого». Михаил не говорит «это твоя проблема», но и не принимает чужое решение как своё обязательство. 2️⃣ Правило на будущее — «И давай договоримся: обязательства, для которых нужен ресурс моей команды, мы сначала обсуждаем между собой, а потом подтверждаем клиенту» Здесь важно говорить не о том, кто виноват, а о том, какое правило взаимодействия нам нужно. 3️⃣ Определить границу полномочий У коллег одного уровня она часто существует только «по умолчанию», пока не возникает конфликт. - Кто может обещать клиенту сроки? - Кто дополнительные ресурсы? - Какие решения можно принимать самостоятельно, а какие требуют согласования? С какими конфликтами коллег вы встречались? Что помогло их разрешить?

#кейс «Я уже пообещал клиенту». Что ответить коллеге? Один из моих учеников поделился ситуацией на работе. Два руководителя: коммерческий директор Антон и руководитель клиентского сервиса Михаил вместе ведут крупного клиента. После очередной встречи Антон говорит Михаилу: — «Я пообещал клиенту, что с понедельника мы выделим ему отдельного менеджера. Для них это сейчас принципиально» Михаил удивился: — «Подожди, мы же это не обсуждали. У меня сейчас нет свободных людей» Антон отвечает: — «Ну я уже пообещал. Не мог же я при клиенте сказать, что мы не справимся. Давай как-нибудь решим» Знакомая ситуация?)) Решение уже озвучено клиенту. Коллега исходил из интересов бизнеса и отступать вроде бы поздно. И Михаил начинает искать человека, передвигать задачи, договариваться с командой. Вроде бы вопрос решили. Только есть одна проблема: Антон договорился с клиентом ресурсами Михаила, не договариваясь с самим Михаилом. ❓Что бы вы ответили коллеге на фразу «Я уже пообещал. Давай как-нибудь решим»? Пишите ваши варианты👇

🔚 Фраза дня «Ваша репутация - это все. Если вы позволите кому-то испортить ее непродуманными обещаниями от вашего имени, вы потеряете больше, чем просто сделку» — Ричард Брэнсон (основатель Virgin Group)

🎞 Новый выпуск: «Я всё время отвечаю — а какие вопросы двигают переговоры вперёд?» Опыт даёт скорость: мы быстро узнаём знакомую ситуацию и почти мгновенно строим версию происходящего. Это огромное преимущество. Но проблема начинается, когда мы забываем, что наша версия — пока еще только версия. В этом выпуске: 😊Что делать, когда мы слышим жесткую позицию? 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Какие вопросы задать оппоненту в зависимости от ситуации? 😊Как понять, что человек своим "нет" пытается защитить? 😊А что, если не он один принимает решение? 😊Какие формулировки вопросов не стоит произносить? 😊Нюансы, которые важно знать Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Послушать можно здесь: 🔈 ВК подкаст 🔈 Яндекс музыка 🔈 Apple Подкасты 🔈 Spotify Приятного просмотра и прослушивания, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️ Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Почему аргументы не работают? Представьте переговоры о продлении крупного контракта. Со стороны поставщика — коммерческий директор Михаил. Он подготовился хорошо: расчёты перед ним, динамика затрат понятна, цифры по качеству есть. Такие переговоры он проводил много раз. Клиент говорит: — «В этом году ваша цена выглядит завышенной» Михаил почти автоматически открывает нужные расчёты: — «За год выросли расходы на персонал и логистику, при этом качество мы сохранили, количество сбоев снизили…» Клиент отвечает: — «Но у нас есть предложение дешевле» Михаил продолжает объяснять: аргументирует рост цены и рассказывает, почему сравнивать предложения только по цене неправильно. На первый взгляд, всё звучит профессионально. Вот только клиента это не переубеждает. ❓Как вы думаете, в чем ошибка Михаила?

🔚 Фраза дня «Если вы хотите, чтобы другая сторона оценила ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы понимаете её интересы» — Роджер Фишер и Уилльям Юри

Возражать — это искусство. Особенно в Совете директоров | работа над кейсами На мастер-классе в Ассоциации независимых директоров на программе «Независимый директор» мы говорили о том, о чём обычно молчат в залах заседаний. О возражениях и навыке дипломатичного несогласия. Знакомая ситуация? Вы не согласны, но молчите, потому что неудобно, неловко, «а вдруг не так поймут». Особенно если напротив человек более статусный, опытный или уверенный в своей позиции. Или другая крайность — эмоционально взрываетесь, и после этого вас уже никто не слышит. ⚡️В Совете директоров цена такого молчания или резкости — стратегические решения, принятые не в пользу компании Поэтому на мастер-классе мы тренировали, как именно возражать дипломатично, но твёрдо. Так, чтобы: ✔️ не вызывать у собеседника защитной реакции ✔️ сохранить уважение к его позиции ✔️ и главное, чтобы наши слова действительно влияли на решение Совета. Я дала участникам кейсы и чёткий алгоритм как не согласиться в таком диалоге: сначала признаём ценность сказанного, затем переформулируем суть и только потом предлагаем альтернативу. 📌Без «но», а используя связку «и при этом». Например, вместо: ❌ «Я не согласен. Мы уже пробовали идти этим путём, и ничего хорошего из этого не получилось». Можно сказать: — «Я понимаю, почему сейчас для нас важна скорость принятия решения. И при этом вижу риск, который предлагаю отдельно обсудить: если мы пойдём по этому сценарию, то… Поэтому я бы предложил…» Вместо борьбы за то, кто прав, возвращаем обсуждение к поиску лучшего решения для компании. Результат: Высочайшие оценки, живые вопросы, горящие глаза. И вдвойне приятно, что после мастер-класса пригласили вести регулярный блок по переговорам в программе «Независимый директор». Значит, запрос на экологичные, дипломатичные и при этом сильные переговоры в корпоративных кругах действительно есть. Будем делать так, чтобы в Советах директоров слышали друг друга. Даже когда мнения расходятся. ❓А вам что сложнее: возразить более статусному человеку или сделать это так, чтобы он действительно вас услышал?

🔚 Фраза дня «Возражение — это не что иное, как запрос на дополнительную информацию» — Том Хопкинс

«Время героев»: мои впечатления после выступления На днях я выступила с темой деловых переговоров на программе «Время героев». «Время героев» — управленческая программа для героев СВО, которая по поручению Президента России Владимира Путина реализуется Высшей школой государственного управления Президентской академии на базе Мастерской управления «Сенеж» президентской платформы «Россия — страна возможностей». И хочу поделиться с вами не столько тем, о чём я рассказывала, сколько своим впечатлением от людей, перед которыми выступала. Уровень аудитории — высочайший Те вопросы, которые задавали участники, уровень коммуникации и опыта, умение улавливать нюансы и понимать контекст — лично у меня как у спикера вызывают огромный профессиональный интерес. Мне всегда особенно интересно выступать перед людьми, которые не просто слушают, а видят ситуацию шире, понимают мотивы собеседника, замечают то, что осталось между строк, и задают глубокие вопросы. И еще одно чувство, с которым я вышла после выступления, — гордость за уровень людей, которым предстоит занимать управленческие позиции и управлять страной на местах. А вам с кем бывает сложно и одновременно интересно работать?