Ольга Абрамова про переговоры

Почему Майк получил 230 миллионов, хотя просил 80? Мой разбор фрагмента выше Что он сделал с точки зрения переговоров? 1️⃣ Майк хорошо подготовился к переговорам Он изучил не только бизнес собеседника, но и самого человека: его привычки, отношения с Харви Спектром, историю с Aston Martin и то, что для него эмоционально значимо. И эта информация позволяет Майку сделать главное — перейти от своего интереса к тому, что важно собеседнику. 2️⃣ Аргументирует через интерес собеседника Майку нужны деньги на Gillis Industries. Но его собеседнику компания вообще не интересна: — «Это чёрная дыра проблем и долгов. Даже связываться не хочу». Если бы Майк продолжил рассказывать, почему компания перспективна и почему в неё стоит инвестировать, скорее всего, разговор на этом бы закончился. Вместо этого он говорит: — «В этом случае вы упустите шанс отомстить Харви Спектру» И сделка сразу приобретает для собеседника другую ценность. Теперь это не просто сомнительная инвестиция, а возможность взять реванш у Харви и отыграться за прошлое. Появляется сильный личный мотив. 3️⃣ Не реагирует на каждый выпад ➡️«Кто ты такой?» ➡️«Даже связываться не хочу». Майк не оправдывается, не защищается и не пытается доказать свою значимость. Он удерживает цель разговора и снова возвращается к тому, что важно собеседнику. В этом и есть один из ключевых моментов в переговорах: сильный аргумент — не тот, который кажется убедительным нам, а тот, который попадает в реальный интерес человека напротив. Именно поэтому подготовка к переговорам — это не только цифры, условия и наша позиция. Это ещё и понимание: «Что на самом деле важно человеку, с которым я собираюсь договариваться?» ❓А у вас были ситуации, когда первоначальное «нет» в переговорах в итоге превращалось в «да»?