Крупный клиент диктует условия. Что делать? #кейс Компания «Альфа» поставляет специализированный компонент крупному производителю оборудования. Этот клиент даёт примерно треть выручки. Зависимость серьёзная. На ежегодных переговорах закупщик говорит: — «На следующий год нам нужно снижение цены на 7%, отсрочка 90 дней и фиксация цены на год. Вы понимаете наш объём. Для вас этот контракт тоже важен» Он прав. Потеря такого клиента будет болезненной, и коммерческий директор уже начинает считать, где можно "подвинуться". Он задаёт вопрос: — «Если по этим условиям мы не договоримся, как вы будете закрывать объём?» А в ответ закупщик: — «У нас есть альтернативный поставщик» ❓Как вы думаете, что коммерческому директору на это ответить?