Ольга Абрамова про переговоры

🔚 Фраза дня «Важно не то, какие у вас ответы, а какие вы задаёте вопросы. Правильный вопрос может перевернуть всё» — Стив Джобс

🗓 Подборка полезных постов за неделю ▪️Ультиматумы в переговорах — что за ними стоит? Как реагировать на ультиматум в переговорах здесь; ▪️Что делать, когда мы в слабой позиции в переговорах? обсудили здесь; ▪️Почему обсуждение плана превратилось в конфликт? Как воспринимаются слова руководителя обсудили в кейсе здесь; ▪️Что усиливает нашу позицию в переговорах? Рассказала о четырех факторах здесь; ▪️Что ответить клиенту на фразу «Это всё процесс! А мне нужен результат!» обсудили здесь и мой ответ здесь; 🎞 Новый выпуск: «Я говорю прямо — почему люди начинают защищаться?» посмотреть можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Я промолчал — хороший ответ пришёл потом» посмотреть можно здесь. #дайджест

🎞 Новый выпуск: «Я промолчал — хороший ответ пришёл потом» Есть особый вид раздражения после переговоров: когда идеальный ответ приходит минут через 20 после встречи. Только человек, которому мы хотели его сказать, уже ушёл. В этом выпуске: 😊Почему в переговорах мы внезапно теряем дар речи? 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Мы не знаем, что сказать или не решаемся это озвучить? 😊Прием, который помогает выиграть время 😊Что сказать, когда на нас давят? 😊Что делать, когда уже согласились? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Почему мы говорим «хорошо», когда хочется сказать «нет»? Представьте обычную рабочую встречу↘️ Обсуждают проект, распределяют задачи, и уже ближе к концу руководитель как бы между делом говорит: — «Тогда этот блок тоже берёшь ты. Срок — пятница» И сразу переходит к следующему вопросу. А у вас в голове: «Подождите. Это же не сходится. Объём вырос, а срок остался прежним…» Но вокруг коллеги, разговор уже пошёл дальше, руководитель произнёс это так, будто решение принято, а на реакцию — буквально несколько секунд. И в ответ автоматически: — «Хорошо» А через полчаса, когда встреча закончилась: 🤯 «Стоп. Какое “хорошо”? Это же нереально!» ❓Как вы думаете, почему люди соглашаются в моменте, а потом жалеют? Что ими движет?

🔚 Фраза дня «Нет», сказанное с глубокой убеждённостью, лучше, чем «да», сказанное только для того, чтобы обрадовать или, хуже того, чтобы избежать проблем» — Махатма Ганди

Когда многословие мешает нам убеждать? Замечали ли вы за собой или окружающими людьми: когда человек в тревоге, то он начинает быстрее и больше говорить? Нам кажется, что мы еще недостаточно убедили собеседника. Поэтому к одному аргументу добавляем второй, третий, четвертый: — «Сейчас еще вот это объясню. И еще приведу пример. Пусть у человека будет больше аргументов — сам выберет». Что в этот момент происходит с нашим собеседником? Он отключается и есть риск, что он запомнит совсем не то, что мы хотели. 🎞 На видео фрагмент практического занятия на курсе «Переговорная смелость», где после тренировки на кейсе я даю обратную связь участникам именно про многословие. Один из самых важных инсайтов здесь: больше трех аргументов наш собеседник, как правило, уже не воспринимает. Пока мы долго говорим, мы даем собеседнику время подготовить контраргумент. Он уже не столько слушает нас, сколько думает, что ответит. И этот ответ, скорее всего, будет не в нашу пользу. Получается парадокс: чем сильнее мы хотим убедить человека, тем больше говорим. А чем больше говорим, тем меньше он нас слышит. ❓А вы в стрессовой или ответственной ситуации в переговорах замечали за собой склонность к многословию? 🔥 — да, это про меня ❤️ — нет, я обычно наоборот теряю дар речи

🔚 Фраза дня «Большинство людей слушают не с целью понять, а с целью ответить» — Стивен Кови

Что ответить клиенту, который требует результат? Что многие делают, когда чувствуют себя виноватыми? Начинают оправдываться, подробно рассказывать, сколько всего уже сделали и поспешно обещать результат: ❌ «Мы понимаем, но команда работает практически круглосуточно, мы уже подключили дополнительных специалистов…» Клиент прав: для него это действительно процесс. Количество наших усилий само по себе его проблему не решает. Что можно сделать по-другому? 1️⃣Я бы сначала присоединилась к тому, что для клиента важно: — «Согласна. Для вас сейчас важен не процесс, а результат». 2️⃣ А дальше сразу перевела разговор из претензии в конкретику: — «Давайте тогда зафиксируем, какой результат мы можем обеспечить и к какому сроку. На сегодняшний день мы можем гарантировать…» 3️⃣ Если требуемый результат объективно невозможен: — «Понимаю, что вам нужен именно этот результат. Я не хочу сейчас обещать то, что мы не сможем выполнить. Давайте посмотрим, какой вариант позволит максимально приблизиться к нему в текущих условиях» Что мы здесь делаем? 😊 Не спорим с клиентом. Его раздражение в этой ситуации обоснованно. 😊 Не оправдываемся. Объяснение причин ошибки может быть необходимо, но не в качестве защиты собственной позиции. 😊 Не даём обещаний из чувства вины. Наша ошибка не делает любое требование клиента автоматически выполнимым. 😊 Возвращаем себе управление разговором — через конкретный результат, сроки, варианты и следующий шаг. Если мы совершили ошибку, наша позиция действительно становится слабее. Но дальше многое зависит от нас: будем ли мы вести переговоры из чувства вины или возьмём ответственность и продолжим управлять диалогом. Это не одно и то же😉 ❓А вам что сложнее в такой ситуации: не начать оправдываться или не пообещать клиенту лишнего?

Потренируемся? Представьте ситуацию↘️ В работе с важным клиентом ваша команда допустила ошибку. Вы уже разобрались, что произошло, и на встрече объясняете клиенту, какие действия предприняли, чтобы исправить ситуацию и не допустить повторения. Но клиент вас перебивает: — «Это всё процесс! А мне нужен результат!» Ошибка действительно была на нашей стороне. Клиент недоволен, и у него есть для этого основания. Поэтому в такой ситуации особенно легко уйти в слабую позицию. ❓Что бы вы ответили клиенту на фразу: «Это всё процесс! А мне нужен результат!»? Есть варианты?

🔚 Фраза дня «Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма» — Уинстон Черчилль

(poll without text)

🔚 Фраза дня «В переговорах вы никогда не должны показывать свою слабость. Как только вы показываете страх или неуверенность, вы теряете инициативу, и противник начинает диктовать условия» — Ричард Никсон

🎞 Новый выпуск: «Я говорю прямо — почему люди начинают защищаться?» Иногда кажется, что мы говорим человеку вполне нормальную вещь, но вместо разговора по существу получаем сопротивление и негатив. В этом выпуске: 😊Как на самом деле собеседник воспринимает нашу прямоту? 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Чем мы часто подменяем нашу прямолинейность? 😊Что сказать, чтобы не вызвать защитную реакцию? 😊Что делать, если защита уже началась? 😊Переговорная цена неудачной прямоты и как этого не допустить Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Почему обсуждение плана превратилось в конфликт? Руководитель обсуждает с сильным специалистом план проекта и говорит: — «Этот план не выдерживает реальности. Сроки нереалистичные, ресурса не хватает. Давайте обсуждать другой вариант» Руководитель искренне хочет обсудить проект. Он видит риск и хочет его исправить. А специалист неожиданно отвечает: — «Сроки как раз реалистичные, если другие подразделения выполнят свои обязательства. А я уже объясняла, почему план сделан именно так» Руководитель начинает раздражаться, потому что говорил о сроках, а получил сопротивление. Но специалист уже защищается не от разговора о сроках. Она защищает себя как профессионала. ❓Как вы думаете, что специалист услышал в словах руководителя? 1. Критику своей работы/компетенции 2. Обесценивание своего труда 3. Недоверие к ее расчетам 4. Требование всё переделать 5. Руководитель все правильно сказал — проблема в подчиненном ✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

🔚 Фраза дня «Когда мы соединяем наблюдение с оценкой, другие слышат критику и направляют свою энергию на самозащиту или контратаку» — Маршалл Розенберг

Что может усилить нашу слабую позицию в переговорах? Слабая позиция — это ситуация, когда мы больше зависим от решения собеседника, чем он от нашего. Например, перед нами ключевой клиент, которого мы не хотим потерять. Руководитель, от решения которого зависит наша карьера или важный проект. Или более статусный собеседник, у которого больше полномочий, ресурсов, возможностей, влияния... И вот здесь часто меняется наше поведение. Мы начинаем осторожнее формулировать свою позицию, больше объяснять и оправдываться. Быстрее соглашаться на условия, которые нам невыгодны. Боимся возразить или сказать «нет», чтобы не испортить отношения. То есть сама зависимость начинает влиять на то, как мы ведём переговоры. И в результате можем уступить там, где нас об этом даже не просили, отказаться от собственных условий или вообще не озвучить то, что для нас важно. Но слабая исходная позиция еще не означает, что у нас нет возможности на неё повлиять. ❓Как вы думаете, что может естественным образом усилить нашу позицию в переговорах, даже если мы зависим от решения собеседника? ✍🏻 Напишите свои варианты в комментариях. Мне интересно, на что вы обычно опираетесь в таких ситуациях.

🔚 Фраза дня «Если переговоры заходят в тупик из-за слабой позиции одной из сторон, это значит, что эта сторона не просчитала последствия своих шагов заранее. Сильная позиция — это результат подготовки, а не удачи» — Владимир Путин

Как реагировать на ультиматум в переговорах? В зависимости от контекста ситуации, отношений, позиций и собственного переговорного стиля, выбор реакции на ультиматум будет разным. Стоит выбирать, то что наиболее уместно и органично вам. Наша задача не усугубить провокацию, и не поддаться на нее. Вот выбор вариантов: 1️⃣ Перевести ультиматум в диалог Когда важно «сгладить» ситуацию и переключить на конструктив: «Я понимаю вашу позицию, на вашем месте я бы тоже так поступил. Но с нашей стороны такие условия неприемлемы. Полный разрыв не выгоден ни вам, ни нам. Давайте обсудим...» 2️⃣ Ответить встречным условием Часто за ультиматумом стоит блеф. Оппонент тоже рискует остаться ни с чем. Поэтому соглашаемся и при этом ставим еще более жесткое условие: «Хорошо, при условии если...» 3️⃣ Задать, возвращающий к реальной (общей) цели Мы даем понять, что оппонент не получит желаемого на своих условиях. Поэтому возвращаем к реальным интересам: «А чего вы хотите в результате добиться?» 4️⃣ Взять паузу и предложить вернуться к диалогу Если партнер не готов отступить: «Обдумали ваше предложение, не можем его принять. Если передумаете, то дайте знать» Смысл в том, чтобы уйти от выбора из двух вариантов «или да, или нет», а расширить вариативность и показать собеседнику, что нам его сценарий не подходит. Какой вариант ваш?

Ультиматумы в переговорах. Что за ними стоит? Ультиматумы используют, когда хотят быстро заставить нас принять невыгодные условия. Но вот в чем парадокс: часто ультиматум — это не конец, а начало торга. Ошибка: когда мы воспринимаем его как окончательное решение и на эмоциях соглашаемся, а потом оправдываем себя: «Он не оставил мне выбора, мне пришлось согласиться» Когда звучит ультиматум❓ Когда оппонент выбрал для себя жесткий стиль переговоров: «Забрать максимум, уступить минимум» Он давит ресурсами, статусом или «неоспоримыми фактами». Он играет на нашем страхе и безальтернативности, сужая наше мышление до «да/нет»: — «Или ты идёшь на мои условия, или сделки не будет» Как вы думаете, какую тактику выбрать при ответе на ультиматум?

🔚 Фраза дня «Ультиматум — это последняя и самая отчаянная попытка установить контроль над ситуацией, которая вышла из-под контроля» — Роберт Тью