Владимир Якуба ✔

Рассказываю про ловушку, в которую регулярно попадают руководители отделов продаж👇 Берут сильного менеджера и думают: «О, да он точно знает, как продавать🔥 А пусть теперь и остальных научит» Хотя… Человек может великолепно закрывать свои сделки, но совершенно не уметь объяснить другому, почему именно у него получилось Сам он чувствует клиента; Сам понимает, когда дожать; Сам знает, где промолчать, а где задать вопрос; А когда нужно передать этот навык менеджеру, начинается: «Ну тут надо почувствовать…» Не надо 😄 Если вы хотите растить сильную команду, знания должны превращаться в понятную систему, которую можно передавать другим. И это, кстати, одна из причин, почему вообще не люблю историю «А ДАВАЙТЕ: возьмём самого сильного продавца и сделаем из него РОПа» 🫩 Сначала нужно понять, чему именно вы хотите научить команду и умеете ли сами это объяснить. Продажи - это не только про талант конкретного человека. Это ещё и навыки, которые можно разложить, отработать и поставить на поток! А сегодня просто оставлю вам вопрос: Если ваш лучший менеджер завтра уйдёт, вместе с ним уйдёт его способ продавать или у вас останется система??

+2

Самое дорогое повышение в отделе продаж - иногда то, которое кажется самым логичным) Сильный менеджер стабильно выполняет план; И руководитель думает: ну а кто ещё? Давай сделаем его РОПом. А потом внезапно выясняется, что лучший продавец больше не продаёт сам, а остальные почему-то тоже не начали продавать лучше и тут бизнес теряет сразу в двух местах🫣 Иногда человек великолепно закрывает клиентов, но совершенно не хочет разбирать чужие ошибки, обучать, контролировать и отвечать за чужой результат) И это не проблема человека. Возможно, ему просто не нужна должность РОПа! В карусели собрал несколько вещей, которые стоит проверить до того, как отдавать сильному продавцу команду👆

Знаю, что среди моих подписчиков много риелторов🤫 🚨Поэтому этот выпуск подкаста точно стоит посмотреть!🚨 Я прилетел в Тюмень, чтобы увидеться с Ильдаром Хусаиновым - основателем «Этажей», одной из крупнейших сетей агентств недвижимости в России) Мы знакомы, думаю лет 10. Это интервью планировали 1,5 года. Ильдар начал заниматься бизнесом ещё в 15 лет - торговал бананами вместе с мамой в Новом Уренгое. Сегодня «Этажи» работают в 310 городах, а объём сделок с превысил 1,1 трлн рублей🤯 Но самое интересное в подкасте - не цифры… Мы говорим о том, как масштабировать агентство, зачем переставать делать всё самому, как находить сильных людей, где чаще всего «течёт» бизнес и что делать, когда несколько раз подряд не получается. Плюс - много про недвижку: что происходит с рынком, куда смещается спрос, почему вторичка и загородная недвижимость становятся интереснее и как вообще риелтору думать о своей профессии сегодня. И да, у Ильдара необычный подход к жизни: дисциплина, спорт, режим, экономия и абсолютно своё отношение к деньгам и рискам. В общем, это тот случай, когда за один выпуск можно забрать несколько идей и для бизнеса, и для себя. ‼️Особенно советую риелторам - здесь точно будет что применить ▶️: youtu.be/BOhtLi_PUOQ 📹: vk.ru/video3161779_456256943

Сегодня в 18:00 выйдет подкаст, который особенно советую посмотреть тем, кто работает с недвижимостью 👀 Но даже если вы не риелтор - не пролистывайте Там как минимум история про то, как человек начинал с торговли бананами, а потом построил бизнес с оборотом в триллионы🤯 И ещё несколько мыслей, которые заставляют по-другому посмотреть на масштабирование бизнеса. В 18:00. Не пропустите 🎙️

Иногда менеджер думает, что проявляет настойчивость. А клиент в этот момент думает: «Господи, опять он» 😅 И вот здесь интересный момент. Сам факт, что вы позвонили клиенту второй, третий или даже пятый раз, ещё ничего не говорит о вашей навязчивости. Вопрос в другом: что изменилось с прошлого контакта? Если вы просто снова спрашиваете, принял ли клиент решение - вы давите! Если пришли с новой информацией, предложили следующий шаг, сняли вопрос или помогли клиенту принять решение - это уже совсем другая коммуникация🤫 Поэтому количество касаний само по себе вообще ничего не значит) Можно написать клиенту 10 раз и не быть навязчивым, а можно достать человека одним сообщением) В рилсе как раз показал, где проходит эта тонкая грань между настойчивостью и навязчивостью👆

Утро вторника) И первое, что мы делаем - проверяем, что там уже «горит» 🔥 Телефон ещё не успел толком включиться, а там уже: «Срочно ответьте» «Нужно сегодня» «Очень важно» И всё. Человек уже понёсся что-то решать 😅 Хотя давайте честно: не всякая срочность - настоящая… Иногда это просто чужая спешка, которую зачем-то пытаются сделать вашей. - Клиенту нужен ответ прямо сейчас. А что будет, если через час? - Коллеге нужно решить вопрос сегодня. А завтра что изменится? - Кто-то говорит: «Это очень важно!» Окей. Для кого? Сам стараюсь в таких ситуациях сначала остановиться и понять, действительно ли вопрос требует моего внимания именно сейчас. Потому что если каждый чужой «срочно» автоматически становится вашим, очень быстро обнаруживается, что весь день ушёл на чужие приоритеты. Не всё, что громко требует внимания, действительно его заслуживает. Иногда лучший ответ на срочную задачу - не бросаться её решать, а спокойно спросить: «А что конкретно изменится, если сделать это завтра?») И вот тогда многое становится на свои места. Не всё, что горит, - пожар 🔥

«Позовите кого-нибудь из мужчин» - уверен, что тут есть те, кто слышал такое… И что же отвечать, если клиент не воспринимает вас всерьёз? Представьте: вы продаёте авто или промышленное оборудование, а клиент вместо обсуждения сделки просит позвать мужчину… Просто потому, что не верит в вашу компетентность И как реагировать? Понимаю, что может появится желание вступить в конфликт, обидеться или пытаться доказать свою экспертность эмоциями ✅ Хотя есть вариант получше: с юмором снять напряжение, спокойно обозначить свой опыт и перевести разговор на профессиональный уровень Но есть нюанс: Если опыта действительно пока мало, одной уверенности недостаточно. Нужно системно прокачивать экспертность и знать минимум две вещи: цифры и бренды. Характеристики, отличия моделей, преимущества продукта - всё это помогает говорить с клиентом на одном языке и укрепляет доверие🔥 В продажах важно не то, кто вы - мужчина или женщина. Важно, насколько хорошо вы знаете свой продукт и умеете донести его ценность)

Если бы меня спросили, какой навык будет особенно важен в ближайшие годы, думаю, что поставил бы на «Growth Mindset». Не программирование. Не английский. Не умение работать с нейросетями. Хотя всё это тоже важно) Growth Mindset - это когда ты не воспринимаешь «не получилось» как окончательный ответ. Не умею - научусь Не получилось - попробую ещё раз Не знаю как - найду способ разобраться И вот это, на мой взгляд, сегодня становится особенно важным. Потому что мир меняется быстрее, чем мы успеваем привыкнуть к новым правилам. То, что вчера было преимуществом, завтра может стать обычным навыком. Поэтому выигрывает не тот, кто уже всё умеет, а тот, кто готов пробовать снова, когда с первого раза не получилось🔥 Вопрос часто вообще не в том, возможно это или нет. Вопрос в том, сколько попыток вы готовы сделать)

Клиент молчит. Вы звоните ещё раз. И ещё. А он - всё дальше! В Москве разбираю кейс Романа, руководителя отдела продаж компании по поставкам литиевых батарей. Его клиент затягивает решение и не выходит на связь. Роман хотел понять, как его всё-таки довести до оплаты. Но оказалось, что проблема в самой тактике: чем сильнее продавец наседает, тем больше клиент закрывается)) Показываю, как вместо «дожима» перевести разговор в помощь: задать правильный вопрос, понять задачу клиента и стать для него не продавцом, а человеком, который помогает решить проблему 🔥 Иногда лучший способ закрыть сделку - перестать её дожимать. ▶️: youtu.be/U9sPR0q-T1k 📹: vk.ru/video3161779_456256913

Поверьте, много раз видел одну и ту же историю: предприниматель придумывает что-то новое и уверен - ну это же очевидно круто, почему люди не покупают? А потому что новое - это не только про продукт. Это ещё про новую привычку) Человек привык делать по-старому. И даже если ваш вариант удобнее, быстрее и выгоднее, ему сначала нужно понять: а зачем мне вообще менять то, что я уже делаю? Вспомните, как появлялись приложения для такси, подписки, каршеринг?? Сначала людям приходилось объяснять не только продукт, но и сам сценарий его использования. И в своих проектах постоянно сталкиваюсь с этим моментом. Иногда мы пытаемся переучить аудиторию, которая уже 10 лет делает всё одним способом. А иногда гораздо разумнее найти тех, кто только начинает решать эту задачу) И вот здесь для меня важный вывод: не обязательно быть первым! Я бы вообще не гнался за этим статусом. Гораздо интереснее увидеть, что новый сценарий начинает работать, понять почему и успеть зайти, пока рынок ещё не забит под завязку. Потому что быть первым - красиво А заработать на том, что первым уже кто-то проверил, - гораздо практичнее)🔥

Иногда бизнес упирается не в рынок. Он упирается в самого владельца. В Минске разбираю сразу два кейса 🔥👇🏻 Андрей развивает веб-студию, хочет расти и нанимать людей, но упирается в потолок дохода. Разбираем, почему продавать сайты недостаточно и как говорить с клиентом через результат для его бизнеса. У Сергея, владельца «Вольт Моторс», другая проблема - бизнес растёт, а сил на него всё меньше. Здесь разбираем делегирование, контроль и выход из операционки. Две разные ситуации, но одна задача: перестать быть главным исполнителем в собственном бизнесе и начать управлять его ростом🚨 ▶️: youtu.be/Bj9OlHy_po0 📹: vk.ru/video3161779_456256911

+2

«А можете сделать скидку?» Кажется, что ответить проще простого: дать скидку - закрыть сделку - получить деньги 💰 Но в этот момент иногда начинается совсем другая история… Клиент привыкает покупать дешевле. А потом появляется конкурент, который готов уступить ещё больше) И вы уже соревнуетесь не качеством, сервисом или результатом, а кто сильнее снизит цену. Я не против скидок как инструмента. Вопрос в другом - зачем вы её даёте и что получаете взамен? Потому что скидка без условий часто не помогает продать. Она просто учит клиента ждать следующую скидку) В карусели разобрал, почему цена далеко не всегда главная причина, по которой клиент говорит «нет» 👆

Окно. Кухня. Нижний. С этим видом я вырос. Мама скинула фотку с вопросом: «как тебе занавески?». Мне - круто. Вам как? Пишите мнение. Мама читает)

Бывает, человек так разгоняется в разговоре, что хочется сказать: «Всё, стоп, дай теперь мне поговорить» 😡 Но если резко его оборвать, можно только сильнее разогнать конфликт. На переговорах часто использую простую штуку. Вместо жёсткого «стоп» говорю: - «Серёж, один момент» - «Серёж, буквально одно мгновение» - «Подожди секунду, хочу уточнить одну вещь» Вроде мелочь, а звучит совсем иначе. Ты не обрываешь человека, а спокойно берёшь паузу и возвращаешь разговор в нужное русло. Ещё важен язык тела: Открытые ладони, спокойные движения, никаких резких жестов перед лицом собеседника. Если словами пытаешься сгладить ситуацию, а сам всем видом показываешь раздражение, ничего не получится) В коммуникации имеет значение не только то, что ты говоришь, но и как это воспринимает собеседник. Попробуйте в следующий раз заменить резкое «стоп» на «один момент». Иногда этого достаточно, чтобы продолжить разговор спокойно, а не выяснять, кто кого перекричит.

Доверие в продажах нельзя получить по щелчку пальцев. Клиент может выслушать вашу презентацию, согласиться с условиями и даже улыбаться на встрече. Но это ещё не значит, что он вам доверяет) Есть несколько вещей, которые помогают это доверие выстроить: держать слово, быть предсказуемым, говорить честно и действительно слушать собеседника. Причём доверие начинается с мелочей. Пообещали перезвонить в определённое время - перезвоните. Сказали, как будет проходить встреча, - не меняйте всё на ходу без объяснений. Доверие складывается из того, насколько ваши слова совпадают с действиями. В рилс разобрал, как прокачать этот навык в продажах и переговорах 👆

Когда последний раз вы виделись с другом без планов за неделю? Просто кто-то написал: «Ты где? Давай увидимся» - и вы пошли Без переноса встречи, без проверки календаря, без мысли, что завтра куча дел и вообще-то надо поработать. Кажется, мелочь, но для предпринимателя такая спонтанность иногда становится настоящей роскошью. Встречу с клиентом поставим в календарь Звонок запланируем Даже отдых стараемся вписать между задачами А на дружбу, прогулку или внезапную поездку времени уже не остаётся. И вот парадокс: деньги у человека могут быть, бизнес может расти, а свободного вечера всё равно нет. Потому что деньги и свобода распоряжаться своим временем - разные вещи. Пока всё держится на вас, любое отступление от графика кажется угрозой. Поэтому приходится учиться делегировать, растить сильную команду и выстраивать процессы так, чтобы бизнес не зависел от вашего присутствия в каждой мелочи. Ведь в какой-то момент хочется не просто больше зарабатывать. Хочется иметь возможность в обычный вторник услышать: «Пойдём погуляем?» - и ответить: «Давай») А вы можете позволить себе такие спонтанные встречи или даже их приходится планировать заранее?

Показали квартиру. Клиент ушёл. И пропал. Вы что-то сделали не так? На «Альфа-Конфе» в Новосибирске разбираю реальные ситуации риелторов вместе с Юлией, Михаилом и Татьяной. Почему клиенты перестают отвечать после просмотра? Как напомнить о себе и не выглядеть навязчивым? И как не принимать каждый отказ на свой счёт? Даже в прямом эфире звоним клиентам и разбираем, что говорить, как держать интонацию и какие вопросы задавать, чтобы вернуть диалог 🤫 Сильный риелтор не бегает за клиентом и не обижается на молчание. Он умеет сохранять спокойствие и профессионально вести разговор. ▶️: youtu.be/hf5_QQoLRf4 📹: vk.ru/video3161779_456256895

Вместо Шереметьево в Домодедово) Будни перелетов по РФ. Летел в Москву Аэрофлотом 6 часов (вместо 4-х), плюс час до и после перелета. Долго кружили в зоне ожидания. Работник аэропорта, который отрывал дверь даже пошутил стюардессам: «А вы ничего тут не перепутали? Вам же не сюда!» Ждём автобуса. Пошел второй час. Повезло в целом, огромное количество самолётов улетели в Нижний Новгород, Питер и другие города. И это тот редкий случай, когда сегодня никуда не нужно лететь. Ноут сел. Можно разгрузить глаза после поста. Благо: завтрашнее выступление в обед. Затем на 3 дня в такой уже близкий сердцу Минск)