PS: Пинигина о развитии продаж

(document without text)

Вчера мне команда презентовала большое исследование по трендам цифровизации коммерческой функции в девелопменте. Учли все: и мировые тренды, и ограничения, и положение отрасли. Горда, что силы экспертизы нашей команды выходит далеко за мою личную. Крутые. Вам, конечно, это этого огромная польза. Всем исследованием поделиться не могу, в личку некоторым отправлю, кто попросил. А публично отдаю тоже очень полезный инструмент: чек-лист зрелости цифровизации. Все для вас, дорогие 🩵

Делаю домашку по Сколково. Это фрагмент из проекта личной идеологии. Я подумала, кто как не вы мне поможет, ведь многие в канале уже несколько лет🩵 Сейчас все, что вы думаете обо мне , можете сказать. хорошее или плохое - все принимается) в комментариях или в личку @Pinigina_S

Кейс «Диагностика коммерческой функции и переход на инхаус команду для компании Юнити» Сегодня поделюсь очень важным для нас проектом, потому что было и сложно, и безумно интересно одновременно. Общая ситуация: у команды девелопера Юнити из Новосибирска не было собственной коммерческой функции, она была представлена сторонней компанией. Стояла задача увеличить продажи, но прямого влияния на результат у девелопера не было. В январе мы провели партнерскую страт сессию по продажам и на ней стало очевидно, что нужно залазить в процессы подрядчика клиента. Начали с диагностики. По итогу выделили целевую организацию структуру комм блока, стала еще более очевидна необходимость оперативного перехода на «свое», порекомендовали мотивацию, КПЭ и технологию работы на каждом этапе: от ценообразования и маркетинга до работы ОП и цифровизации всех процессов. После диагностики продолжили поступательную работу по построению собственной коммерческой функции: • Сначала создание единой службы заботы о клиенте • Настройка сквозной аналитики в маркетинге • Далее найм ключевых сотрудников: Руководитель подразделения продаж и СЗК • Разработка системы стартового и динамического ценообразования • Обучение и работа с технологией продаж • Разработка стратегии партнерских продаж • Сопровождение команды в поступательном переходе Как итог: в сентябре команда полностью перешла на свою коммерческую функцию инхаус без потери эффективности и даже с быстрым ростом. Отзыв соучредителя компании, Александра Говорова прилагаю Отдельно отмечу, что в этом проекте меня восхищает команда девелопера: скорость внедрения рекомендаций, сильная собственная технологическая база (команда разработала сама CRM для агентов и клиентов в рекордно короткие сроки), инновационное мышление. Я лично на каждой сверке получала дикое удовольствие от коммуникации и сейчас даже скучаю.

+1

Причина моего визита в Казань - проект нашего постоянного клиента. Сегодня смотрим стройку и реализованные комплексы. Покажу вам в фотокарточках несколько интересных решений

Тренды в нейминге: куда движется рынок имён Сегодня нейминг становится проще, но при этом глубже опирается на контекст — язык, локацию, историю и даже правовую реальность. Посмотрим, какие подходы становятся заметнее на рынке недвижимости и как они реализуются в проектах. 1. Упрощение и понятность Мы всё чаще видим короткие, легко читаемые названия. Это экономия внимания: в информационном потоке имя должно быстро считываться, запоминаться и вызывать нужные ассоциации. Хороший пример — DУО (Freedom, Marten). Название обыгрывает идею парности и поддерживается слоганом «В два раза лучше квартиры». Всего три символа — и уже есть смысловая основа для позиционирования. 2. Переход на кириллицу Один из заметных трендов — полноценный переход на русский язык и кириллицу. Название на родном языке ближе аудитории, быстрее считывается и не требует дополнительного перевода в голове. При этом кириллица становится инструментом создания современной идентичности, а не просто способом отказаться от латиницы. Например, «УЗОРЫ» — бренд элитного жилого проекта Capital Group, получивший серебро WOW Awards 2026. В основе концепции — переосмысление русского культурного кода через ремесленные традиции, орнаменты вышивки и деревянного зодчества. Название становится отправной точкой для целой визуальной и смысловой системы. 3. География как источник ассоциаций Географические названия и образы становятся самостоятельным инструментом нейминга. Они позволяют выйти за пределы прямой привязки к адресу и использовать знакомые топонимы для создания дополнительных смыслов. Пример — «НАЗАРЕ», проект бизнес-класса девелопера «Мангазея», получивший серебро WOW Awards 2026. В основе названия — двойная ассоциация: «на заре» как символ начала и новых возможностей и Назаре — португальский город, известный гигантскими океанскими волнами. Так географический образ превращается в метафору амбиций и стремления покорять новое. Она поддерживает позиционирование проекта и становится основой для дальнейшей коммуникации. 4. Переосмысление исторического контекста История места становится самостоятельным источником для создания имени. Причём речь не обязательно о прямых исторических названиях: иногда достаточно найти значимый факт, который можно превратить в основу бренда. Так появился «Телеграф» — городское торговое пространство в Гатчине, получившее серебро WOW Awards 2026. Оно расположено в здании бывшей телефонной станции. История места связана с развитием городских коммуникаций: Гатчина стала первым городом Российской империи, где появился телеграф. Это историческое обстоятельство превратилось в основу нейминга и всей бренд-концепции. В результате название не просто обозначает пространство, а рассказывает его историю. 5. Неологизмы — но с умом Создание новых слов остаётся востребованным приёмом, особенно когда нужно получить уникальное имя и обеспечить возможность его правовой защиты. Пример — «ФОРСО», бренд жилого проекта девелопера «ЛЮДИ», получивший серебро WOW Awards 2026. Название построено на сочетании смыслов: «ФОР» отсылает к формуле продуманной системы, «СО» — к созиданию, а звучание напоминает английское force — силу и энергию. Такое имя не имеет готового бытового значения, поэтому его можно наполнить собственной философией и использовать как основу для дальнейшей коммуникации. При этом неологизм должен оставаться понятным и благозвучным. А возможность регистрации товарного знака всегда требует отдельной юридической проверки: оригинальное звучание само по себе не гарантирует правовую охрану. Почему всё это важно для стратегии? Нейминг решает сразу несколько задач: — юридическую: создаёт основу для регистрации товарного знака и защиты бренда; — смысловую: передаёт характер проекта, его историю и связь с территорией; — коммуникационную: помогает аудитории быстрее понять и запомнить бренд. Сегодня сильное имя — результат точной работы с контекстом. Язык, история, география и особенности продукта становятся материалом для создания бренда, который способен жить гораздо дольше рекламной кампании.

Кейс Pinigina Consulting × ГК «ЮгСтройИнвест»: как найти точки роста в сильной системе продаж Мы давно не делились кейсами, их накопилось. Например, аудит для компании Югстроинвест ГК «ЮгСтройИнвест» — застройщик №1 на Юге России. Компания работает с 2003 года, а по вводу жилья за 2024–2025 годы вошла в топ-5 застройщиков страны (611 тыс. м²) В Ставропольском крае на неё пришлась треть всего ввода жилья в 2025 году Для контекста: компания уже имела сильную систему продаж, ориентированную на опережающее выполнение планов. При этом, на фоне рыночных изменений возникла необходимость усилить управляемость и предсказуемость процессов Контур аудита: что мы увидели Аудит был выстроен в логике Текущее состояние / Рынок / Потенциал. Мы посмотрели на продажи, маркетинг, ценообразование и цифровизацию и собрали результат в светофор здоровья. В большинстве блоков процессы были выстроены корректно, и приносили команде хороший результат. Но были зоны, где мы увидели потенциал роста. В продажах — единая технология работы с клиентом: чек-лист встречи, KPI по встречам прямо в CRM, библиотека шаблонов коммерческих предложений и прозрачный реестр скидок вместо ручных согласований. В брендинге — переосмысление офисов продаж и клиентского пути, обновление материалов на сайтах и агрегаторах; сейчас компания проводит ребрендинг. В партнёрском канале — системное привлечение и обучение агентств недвижимости, единая база партнёров в CRM и программа лояльности вместо разовых акций. Команда ЮСИ уже внедряет это у себя. Параллельно мы провели конкурентный анализ по ДОМ.РФ и ЕРЗ.РФ: в Ставропольском крае ЮСИ работает в верхнем ценовом сегменте, сохраняя при этом лидерство по объёму продаж — уникальная позиция «высокая цена + лидер продаж», которую не занимает ни один конкурент в выборке. В ДНР компания закрепилась на третьем месте по объёму с премиальным ценообразованием По итогу мы предложили ряд нововведений, про них мы рассказывали на форуме Движение в июне. И что самое важное: команда заказчика тут начала внедрять рекомендации - усилили систему наставничества команды продаж, систематизировали обучение и адаптацию , донастроили агентский канал, усилили работу с брендом. Этот кейс — наглядный пример того, зачем аудит коммерческого блока нужен лидерам рынка. Для нас он был очень интересен, ведь в сильной системе сложнее найти решения - они не на поверхности, надо копать глубже. Спасибо за доверие! Письмо с благодарностью прикладываю

Новый способ увеличить ваши продажи. Мы запускаем трекинговый проект для девелоперов (и не только) “ Быстрые инструменты роста продаж”. Зачем нам это нужно? На медленном рынке каждая заявка дорожает, а клиент думает дольше. Поэтому потеря на любом этапе, от первого звонка до брони, значительна в масштабе компании. По нашей технологии быстро находим эти точки и даем план (даже когда рынок сужается вдвое точки роста есть, мы знаем): что и с помощью каких инструментов исправить в первую очередь. В чем его суть? Команда консультантов сопровождает ваш коммерческий департамент в достижении планов по продажам. Ежедневно анализируем показатели, активности конкурентов, воронку, технологию продаж, посылы и предложенные инструменты. Генерим новые идеи вместе с командой, помогаем внедрять Как будет проходить проект? 1. 5 экспертов анализируют проект в течение 7 дней по блокам: управление, ценообразование, маркетинг, продажи, цифра 2. Выдаем план мероприятий для роста продаж здесь и сейчас, самые нужные «низковисящие фрукты» 3. Внедряем вместе с вами в течение 3х месяцев. И что самое приятное, вы не платите за сопровождение в базе, а только если есть результат. Хотите обсудить задачу - пишите Диане @diana_yumaeva

Закончился мой второй модуль в Сколково на Предпринимательском Практикуме 34. Очень много вопросов по этому поводу. Записала видео со своими мыслями и ощущениями

Качество данных в CRM: что проверить перед запуском аналитики и ИИ Перед настройкой отчётности важно проверить качество данных, с которыми предстоит работать. В CRM могут быть дубли клиентов, некорректные статусы сделок, незаполненные поля. Каждая такая ошибка влияет на итоговые показатели и может приводить к неверным выводам. Качество данных важно не только для аналитики. Это ещё и основа для внедрения ИИ в коммерческие процессы застройщика. Чтобы ИИ-агенты могли работать с учётом специфики компании, необходимо сначала разобраться, как устроены процессы, какие данные фиксируются в CRM и по каким правилам ведётся работа с клиентами. В работе с застройщиками я бы выделила четыре направления проверки. 1. Качество данных в CRM Насколько корректно ведётся клиентская база? Есть ли дубли, соответствуют ли статусы сделок реальному этапу работы с клиентом, заполнены ли обязательные поля? Отдельно стоит проверить сделки, которые долго остаются без движения или не закрываются после завершения работы с клиентом. Эти данные важны и для аналитики, и для ИИ-агентов. Если CRM не отражает реальную работу отдела продаж, ИИ будет опираться на неполную или некорректную информацию. Поэтому подготовка к внедрению ИИ начинается с анализа существующих процессов и качества данных. 2. Сопоставимость данных из разных систем Важно проверить, как связаны CRM, 1С и коллтрекинг. Совпадают ли данные о продажах, корректно ли определяются источники обращений, можно ли проследить путь клиента от первого звонка до заключения ДДУ и поступления денежных средств. Если системы используют разные правила учёта, расхождения в отчётах неизбежны. Поэтому до запуска аналитики нужно определить единые правила формирования показателей и проверить корректность обмена данными. 3. Регламент работы с данными У сотрудников должны быть понятные правила ведения CRM: какие поля заполнять, когда менять статус сделки, как фиксировать результат контакта с клиентом. При этом одного регламента недостаточно. Если система позволяет пропустить обязательное поле или выбрать неподходящий статус, ошибки будут повторяться. Поэтому правила работы необходимо подкреплять автоматическими проверками и настройками CRM. 4. Ответственность за качество данных За качество данных отвечают не только специалисты, которые настраивают CRM или формируют отчёты. Важная роль здесь принадлежит руководителям коммерческой функции. Именно они отвечают за организацию работы отдела продаж и должны следить за тем, чтобы информация в CRM соответствовала фактической работе сотрудников. Это требует не только контроля заполнения полей, но и регулярной работы с командой: проверки корректности статусов, результатов контактов и соблюдения принятых правил. В компании также может быть выделен отдельный ответственный за качество данных — Data Steward, который координирует этот процесс и следит за соблюдением единых правил. Качество данных — основа достоверной аналитики и одно из необходимых условий для внедрения ИИ в коммерческий блок застройщика. Поэтому перед запуском новых инструментов важно проверить не только сами данные, но и процессы, по которым они формируются. Иначе аналитика будет опираться на искажённые показатели, а ИИ — воспроизводить ошибки, уже существующие в работе компании.

Сегодня первый день второго модуля в Сколково и мы уже сошли с ума. День бизнес-игр. Кстати, если хотите, чтоб я чуть больше рассказывала об учебе - ставьте ♥️

Почему бюджет продаж растёт, а конверсия — нет Мы провели десятки аудитов продаж у застройщиков — от региональных проектов до федеральных девелоперов. Часто видим одну и ту же картину: система контроля качества работает, отчёты формируются, но конверсия не меняется. РОП видит план и факт по сделкам, отслеживает воронку, знает, на каком этапе теряются клиенты. Но не всегда понимает, почему конкретный звонок не привёл к встрече или сделке. Где чаще всего теряют деньги Один из этапов, на котором регулярно возникают потери, — переход от лида к встрече. В проектах, которые мы анализировали, конверсия на этом этапе была на 10–12% ниже рыночного бенчмарка. Проблема в том, что её не всегда видно по результатам проверки звонка. Менеджер вежлив, следует скрипту, задаёт нужные вопросы. По чек-листу всё хорошо, но клиент на встречу не записался или не пришёл. Если система контроля качества оценивает соблюдение скрипта, а не действия, которые влияют на конверсию, высокий балл сам по себе ничего не меняет. Что мы с этим делаем Не ограничиваемся рекомендациями в презентации, а перестраиваем инструменты контроля под задачи конкретного отдела продаж. — Пересматриваем критерии оценки и проверяем, насколько они связаны с конверсией — Разрабатываем чек-листы с учётом продукта и типовых возражений клиентов. При этом чек-лист не должен превращаться в перечень вопросов, которые менеджер обязан механически задать. Его задача — помочь выбрать правильный вопрос или аргумент в конкретной ситуации. Поэтому в нём важны примеры формулировок и варианты реакции на ответы клиента. — Связываем результаты контроля качества с мотивацией менеджеров, чтобы оценка влияла на работу, а не оставалась отдельным отчётом. — Даём рекомендации по автоматизации контроля, чтобы руководитель мог регулярно получать данные и видеть повторяющиеся причины потерь. Контроль качества должен помогать управлять результатом, а не только оценивать процесс. Для этого нужно понимать, какие действия менеджера действительно влияют на движение клиента по воронке, и корректировать работу на основании этих данных.

Сегодня на заседании ЦБ РФ не поменял ставку. Это было ожидаемо, новость не вызвала особого интереса. Но я бы предложила более детально рассмотреть среднесрочный прогноз ЦБ по ключевой ставке (особенно интересен 2027 год) Если в июле по среднесрочному прогнозу были оптимистичные намерения на снижения до уровня 10,5 - 12,5 Обновлённый прогноз от сегодняшнего дня дает менее оптимистичные позиции: 12,5 -13,5 Плюс прогноз этого года тоже изменился (незначительно вроде бы с 14,5 до 14,6) это говорит о том, что вероятность снижения КС в этом году очень низка, а возможно, и будет повышение в декабре, и далее осторожное снижение в 2027. На фото два прогноза. Слева июльский, справа - сегодняшний

Кадровые изменения в Pinigina Consulting С октября Наталья Сеневиратна назначена исполнительным директором Pinigina Consulting. Она работает в компании с самого первого дня и приложила много усилий к её росту и развитию новых направлений. Теперь Наталья будет отвечать за операционное управление компанией и координацию проектов — от текущих рабочих процессов до взаимодействия с клиентами и командой. Наташа, поздравляем! Если хотите обсудить свой проект с Натальей, пишите Юлии @julikarnaukhova

Как креатив работает в консалтинге В продажах недостаточно просто рассказать о продукте. Проекты часто конкурируют похожими преимуществами, планировками и обещаниями. Креатив помогает найти то, что выделит проект среди остальных и зацепит именно вашу аудиторию Сегодня расскажу подробнее, что такое креативная стратегия и креативная тактика, и когда какая из них нужна Креативная стратегия нужна, когда бренд уже есть, а истории, которая зацепит, ещё нет. Тут мы садимся и ищем инсайт: конкретную мысль, которая реально важна для аудитории. Из неё рождается синопсис — короткое изложение идеи и почему она сработает. Дальше key visual, грубо говоря, шеф-макет, на который потом опирается весь визуальный ряд. И в конце примеры, как эта идея раскрывается на разных носителях: наружка, диджитал, что угодно. Креативная тактика — это следующий шаг, когда идея уже есть, а вопрос в том, как её довести до людей. Тут мы не придумываем идею заново, а раскладываем её по каналам: что для наружной рекламы, что для соцсетей, что для офлайн-активаций. Плюс банк идей под конкретные мероприятия, партнёрские истории, работа с городской средой вокруг проекта — если рядом с ЖК есть парк или улица, почему бы не встроиться туда физически, а не только рекламой рядом. В итоге получается что-то вроде календаря на полгода вперёд: что, когда и через какой канал. Если совсем просто: стратегия — это про «что сказать», тактика — про «как и где это сказать». Без первого второе превращается в рекламу ради рекламы. Без второго идея так и останется красивой презентацией, которую никто не увидит

(document without text)

Делюсь с вами классной книгой. Про то, как формируется конкурентное преимущество. Пожалуйста ☺️