Ольга Абрамова про переговоры

🔤🔤🔤🔤🔤🔤 Открыта запись на ДИАГНОСТИКУ переговорного стиля 🗓 2, 4 ноября Бесплатно, онлайн в Zoom Что вы узнаете за 20–30 минут? ✔️ Ваш переговорный стиль – почему одни переговоры даются легко, а другие "буксуют" ✔️ Сильные стороны и зоны роста, какие из них уже работают на вас и где вы теряете влияние ✔️ Если подойдёт программа «Переговорная смелость» по уровню и задачам, предложим место в группе. После диагностики вы получите персональные рекомендации – что изменить, чтобы договариваться быстрее и выгоднее. 👉 ЗАПИСАТЬСЯ НА ДИАГНОСТИКУ

🔚 Фраза дня «Тот, кто желает убедить, должен говорить не о том, что нужно ему, а о том, что нужно другому» — Бенджамин Франклин

🔥Уже 4 ноября стартует курс «Деловая риторика и аргументация» Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация». Специальная программа для тех, кому важно: ✅ Говорить убедительно и чётко — без лишних слов и точно в цель ✅ Отвечать на возражения и манипуляции, оставаясь в сильной позиции без агрессии ✅ Усилить навык аргументации ✅ Управлять ходом диалога и мягко направлять логику собеседника в нужное русло ✅ Говорить стратегически, чтобы речь работала на статус, влияние и результат. 75% обучения — практика На каждом занятии тренировка на реальных деловых ситуациях: совещаниях, переговорах, защите предложений и сложных диалогах, а также обратная связь от тренера и повторная отработка приёмов. Формат обучения: • 3 недели обучения • 2 видеоурока и 2 групповые практики в Zoom еженедельно • Практики: среда в 19:00 и суббота в 10:00 мск по 3 часа Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева 🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ 🎁 Для подписчиков моего канала действует промокод 5000, который даёт скидку 5000 рублей на обучение по ссылке: 👉 Воспользоваться промокодом Предложение действует только до 1 ноября❗️

🔚 Фраза дня «Ведение переговоров — это не просто разговор. Это бокс, шахматы и дзюдо одновременно. Без ежедневной практики вы не продержитесь и одного раунда» — Крис Восс

«Ну хорошо, делайте по-своему. Только ответственность потом на вас». Что ответить? Собеседник вроде уступил. Но на самом деле он не согласился с нами, а просто перестал спорить. И сразу снял с себя ответственность за результат. В переговорах важно видеть разницу: уступка — это когда человек реально принял наше решение. А формальное «делайте» — часто скрытое возражение. Если принять его за договорённость, потом можно получить саботаж. Вот три приёма, которые помогут: 1️⃣ Прояснение позиции — «Я вижу, что у вас остались возражения. Какие риски вас беспокоят?» Так мы узнаем настоящую причину несогласия и сможем обсуждать конкретные проблемы. 2️⃣ Смена ракурса (рефрейминг) — «Давайте не будем выяснять, кто прав, а подумаем, как снизить возможные риски». Мы переводим разговор из плоскости «кто виноват» в плоскость «что мы можем сделать». Это снижает напряжение. 3️⃣ Проверка итога (резюмирование) — «Итак, решение мы приняли. Но у вас остались вопросы. Верно? Тогда давайте распределим зоны ответственности и план действий». Так мы убедимся, что все поняли друг друга одинаково, и отделим несогласие от ответственности за исполнение. 📌 Главная ошибка — принять конец спора за согласие Если человек просто замолчал, но не согласен, он может начать сопротивляться или саботировать решение в будущем. ❓А для вас «формальное согласие» — это тоже результат переговоров, или это провал коммуникации?

🔚 Фраза дня — «Ну хорошо, делайте по-своему. Только ответственность потом на вас» 💪 Потренируемся? Как бы вы на эту фразу ответили?

Почему собеседник теряет внимание и как этого избежать? Один из самых частых просчётов, которые я вижу в переговорах — это попытка «взять количеством». Многие искренне считают, что если завалить аргументами, тем лучше. Но на практике это работает иначе. ❗️Избыток аргументов вызывает не уважение, а подозрение: — «Почему меня так стараются убедить? Может, он сам не уверен?» Когда мы говорим слишком много, вязнем в объяснениях и лирических отступлениях, то наш собеседник не убеждается — он отключается. И всегда есть риск, что он запомнит не то, что нужно. Поэтому в переговорах важно не количество аргументов, а их точность и последовательность. 📌 Если аргументов несколько, самые сильные лучше располагать в начале и в конце Почему? Если первый аргумент слабый, то дальше нас слушать уже не будут. А на основе последнего чаще всего принимают решения, потому что он запоминается лучше. Как проверить свою аргументацию? Есть 3 быстрых вопроса себе: 1️⃣ Какая моя главная мысль? Если есть только 10 секунд, что я скажу? 2️⃣ Могу ли я уложить её в одно чёткое предложение? Если нет, моя позиция недостаточно ясна. 3️⃣ Не пытаюсь ли я переубедить, потому что сам не уверен? Аргументы «на всякий случай» — признак неуверенности. А как вы реагируете, когда вас "грузят" деталями?

Как навык аргументации помогает достигать своих целей Представьте: ваши слова становятся мощным инструментом влияния. Вы говорите и вас не просто слушают, а слышат. Ваши аргументы убеждают, предложения принимают, а к вашему мнению прислушиваются. Многие считают, что дело в харизме и природном даре убеждения. На самом деле, убедительная аргументация — это навык, которому можно научиться. Когда мы понимаем, как выстроить логику разговора, расставить речевые акценты, связать свои аргументы с интересами собеседника и выбрать правильный тон, меняется не только наша речь. Меняется реакция окружающих. Нам становится проще убеждать, отвечать на возражения, отстаивать свои условия и влиять на решения собеседников. 🎞 На видео фрагменты практик курса "Деловая риторика и аргументация", где участники делятся результатами и рассказывают, как навык аргументации теперь помогает им в общении с руководителем, коллегами. Как проходит наше обучение? Формат живой и практический. Всю теорию из видеоуроков мы отрабатываем на кейсах, чтобы в реальной жизни вы легко могли сориентироваться и всегда знали что и как сказать. Практики веду я — Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева. 🗓 4 ноября стартует новый поток За 3 недели мы освоим алгоритмы аргументации, управленческую риторику, работу с возражениями и техники уважительного несогласия. 75% обучения — практика с профессиональной обратной связью. 🎁 Для подписчиков моего канала действует промокод 5000, который даёт скидку 5000 рублей на обучение по ссылке: 👉 Воспользоваться промокодом 👉 Подробнее о программе Предложение действует только до 1 ноября❗️

🔚 Фраза дня «Убедительно говорить — это не значит говорить много, это значит говорить то, что нужно» — Уинстон Черчилль

🎞 Новый выпуск: «Коллега присваивает ваши идеи: как вернуть авторство без скандала?» Защищать свое авторство — не значит каждый раз доказывать «кто первый». Это значит уметь обозначить свой реальный вклад и договориться о том, какую роль вы будете играть дальше. В этом выпуске: 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Что сказать прямо на совещании, если коллега присвоил вашу идею себе? 😊А если коллега отрицает проблему? 😊Какие последствия, если промолчать? 😊Что делать, если ситуация постоянно повторяется? 😊О чем договариваться на будущее? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

#кейс Когда нашу идею выдают за свою Елена разработала новый подход к работе с клиентами, подготовила концепцию и расчёты. Перед совещанием она обсудила идею с коллегой Дмитрием. Он задал несколько вопросов, предложил уточнения. А на самом совещании Дмитрий неожиданно стал презентовать эту разработку, а о Елене ни слова. В итоге руководитель одобряет предложение и поручает Дмитрию дальнейшую работу над проектом. ❓ Что Елене нужно было сделать прямо на совещании? 1. Промолчать, а после поговорить с Дмитрием 2. Прямо заявить о своем авторстве 3. Дополнить выступление своей экспертизой 4. Предложить руководителю свое участие в проекте 5. Поддержать Дмитрия, а после сказать руководителю правду ✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

🔚 Фраза дня «Раздражают нас не столько люди или их поступки, сколько наша неспособность контролировать реакцию на них» — Зигмунд Фрейд

Почему Ford проиграли переговоры? Мой комментарий к кейсу выше После нескольких месяцев переговоров Энцо Феррари задал всего один вопрос, но принципиальный. С точки зрения переговоров, представитель Ford допустил классическую ошибку: дал категоричный ответ на чувствительный вопрос. ❌ Какие ошибки допустили переговорщики Ford? 1. Не учли ценности Феррари Ford вёл переговоры как типичную бизнес-сделку: деньги, структура, контроль. Но для Энцо Феррари компания была делом жизни. Гонки, репутация, его имя на капоте — всё это имело для него принципиальное значение. 2. Выбрали жёсткий корпоративный стиль Переговорщики Ford выбрали стиль приказа и вели себя как "большие боссы": тот, кто дает большие деньги, тот и вправе диктовать условия. 3. Проигнорировали эмоции в ключевом моменте не просто об условиях договора. Он был про идентичность. Ему было важно понять, сохранит ли он право принимать решения о своей гоночной команде. Ответ Ford «Вы правы, вы не поедете» — был фактически публичным "ты больше здесь никто". Такой ответ был точкой, а нужен был "мост". ✅ Как можно было ответить иначе? «Мы понимаем, насколько для вас важно управление гоночной командой. Мы хотим сохранить ваше участие в ключевых решениях — особенно в гонках. Готовы обсудить, как это зафиксировать в соглашении» Это было бы уже не категоричное «нет», а вежливое "мы готовы обсуждать" с уважением к личности и ценностям. При необходимости можно было взять паузу и вернуться с продуманным ответом позже. Но прозвучало категоричное «нет» и в результате: - Сделка провалилась - Ferrari быстро нашла другого инвестора (FIAT), сохранив независимость - Ford потратил миллионы на "войну" с Ferrari в автоспорте, хотя изначально хотел просто купить её технологии и престиж. 📌 Когда для человека бизнес — дело жизни, нельзя вести переговоры по принципу «мы крупнее, значит, нам виднее». Иногда один категоричный ответ может перечеркнуть месяцы переговоров и очень дорого обойтись. Согласны? 🔥 — класс, очень интересно!

#кейс Жесткий ответ и сделки нет В 1963 году компания Ford решила войти в мир автоспорта и сделала ставку на Ferrari — легендарную марку, которая тогда испытывала финансовые трудности. Сделка казалась взаимовыгодной: – Ferrari получала финансовую стабильность – Ford — престиж, технологии и выход на гонки, где Ferrari была вне конкуренции. Команда Ford прилетела в Италию с конкретным предложением. Все детали были согласованы, переговоры длились несколько месяцев и сделка была почти на финишной прямой. И тут неожиданный поворот⚡️ Энцо Феррари задаёт всего один вопрос, который касается его гоночной программы: — «Если я захочу участвовать в Ле-Мане, а вы не захотите... мы поедем или нет?» На что представитель Ford отвечает: — «Вы правы, вы не едете» ⛔️ Сделка рушится мгновенно Феррари резко отчитывает делегацию Ford и с демонстративным презрением покидает переговорную. ❓Как вы думаете, что представитель Ford не учел в этих переговорах и как он мог ответить иначе?

🔚 Фраза дня «Иногда самое сильное, что вы можете сделать в переговорах, — это не сказать "нет", а спросить "а что, если...?"» — Крис Восс

Как не терять влияние в переговорах? Мой комментарий к кейсу выше ❌ Ключевые ошибки Антона: 🔴 Начал издалека без сути — «Я бы хотел немного рассказать про загрузку…» — реакция команды: «Опять болтовня вместо дела» 🔴 Сомнения и расплывчатость — «Всё как-то… ну, не очень», «может быть, стоит» — команда моментально чувствует слабость. 🔴 «Оптимизировать», «эффективнее» - это абстракции, да еще и скучные канцеляризмы 🥱 Такие фразы — пустой звук. Люди не понимают, что делать и, главное, зачем. 🔴 Сам обесценил свою идею — «Мы и так справляемся» = «Можно ничего не менять». Люди подсознательно ищут причины не действовать. ✅ Как Антон мог четко и лаконично сказать свое предложение, чтобы оно было принято: 1. Факт + проблема — «Мы теряем 10 часов в неделю из-за хаоса в распределении задач — это системная проблема» 2. Аргументы: — «Вот данные по времени, плюс 3 случая, когда это привело к срыву сроков и ошибкам» 3. Предложение: — «Предлагаю модель перераспределения: это сократит время на согласование на 20%, и вот расчёты» 4. Четкий призыв: — «Внедряем на 2 недели с последующей оценкой. Это даст нам быстрый тест». А дальше нужно было держать цель: если перебивают — вернуть к сути. Если спорят — вернуть к тому, что лучше для бизнеса. Даже самая полезная идея провалится, если её неправильно "упаковать". 🔥 — добавьте огня на пост, если полезно

#кейс «Почему меня не слушают?» — история Антона — «Я говорил всё по делу, логично и правильно. Но по глазам понял — меня не воспринимают всерьёз…» Антон недавно стал руководителем. Ещё вчера был наравне с коллегами, а сегодня он их начальник. На планёрке он предложил изменить распределение задач: — «Коллеги, у нас как-то нестабильно с загрузкой. Одни задачи затягиваются, по другим люди перегружены. Я подумал, может, стоит немного оптимизировать формат распределения задач? Мы, конечно, и так справляемся, но, возможно, будет эффективнее…» А в ответ вздохи, переглядывания и сарказм…😒 ➡️ «Антон революцию задумал…» ➡️ «Потеряем кучу времени, а потом вернёмся к тому, что годами работало». Антон не выдержал: — «Ну и ладно, сами разбирайтесь!» А после совещания он постоянно прокручивал в голове: «Хотел как лучше, но меня не поддержали. Может, нужно было жёстче: „Я начальник, решаю я!“?» ❓ Какие ошибки допустил Антон, из-за которых команда не восприняла его предложение всерьёз? Пишите в комментариях, обсудим)

🔚 Фраза дня «Переговоры — это процедура, которую можно отточить до совершенства. Тренировка — это наведение мостов через пропасть между "знаю" и "умею"» — Джим Кэмп

🗓 Подборка полезных постов за неделю ▪️Собеседник «закрылся» и ушёл в защиту? По каким фразам это распознать здесь ▪️Кейс "Клиент угрожает пожаловаться руководству". Что делать обсудили здесь и мой ответ здесь; ▪️«Если ты откажешься, ты меня подставишь» — что ответить коллеге обсудили здесь; ▪️Жесткий и доминирующий собеседник. Почему люди выбирают этот стиль общения обсудили варианты здесь. Мой комментарий здесь; ▪️Как отвечать на фразу «Ты что, обиделся?» и не поддаваться на провокацию — приемы здесь; 🔥 Запись практикума «Как убедить того, кто говорит „нет“?» 🔗 приобрести запись можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Я чувствую, что мной пользуются. Это манипуляция или я сам не обозначил условия?» — посмотреть можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Токсичный начальник. Как с ним работать, если уволиться сейчас нельзя?» — посмотреть можно здесь. #дайджест

🎞 Новый выпуск: «Токсичный начальник. Как с ним работать, если уволиться сейчас нельзя?» Как строить коммуникацию с таким человеком и не превращать каждое обсуждение в конфликт и удар по самооценке? В этом выпуске: 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Что ответить, если руководитель отказывается от своих слов? 😊Какая тактика ошибочна? 😊Что делать, если руководитель систематически угрожает, унижает или наказывает? 😊Какой вопрос задать себе перед очередным согласованием? 😊Что делать, если вы начинаете нервничать, слишком много объяснять или соглашаетесь раньше, чем хотели? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️