Ольга Абрамова про переговоры

#кейс «Сегодня согласовал, завтра раскритиковал». Как работать с таким руководителем? Анна руководит направлением в крупной компании. У неё сильная команда, хорошие результаты, интересные проекты. Но с непосредственным начальником отношения непростые⚡️ Он может согласовать предложение, а через несколько дней резко раскритиковать его. Изменить требования, когда работа уже началась. Или публично спросить: — «Анна, вы вообще подумали о последствиях?» Поначалу Анна старается ещё лучше готовиться к встречам. Подробно обосновывает решения, заранее обсуждает риски, чаще советуется. Но это не особенно помогает. 🤯 Чем больше Анна старается предусмотреть все замечания начальника, тем сложнее ей понять, чего он на самом деле хочет. При этом уходить из компании она не планирует. Ей нравится работа, она ценит свою команду и хочет продолжать развивать направление. ❓ Как вы думаете, какую тактику общения выбрать Анне с таким руководителем?

🔚 Фраза дня «Успешные люди часто страдают "иллюзией успеха": я не могу ошибаться, потому что я уже успешен. Если босс переобувается в воздухе, он не столько врет, сколько верит, что реальность подстроится под его новую мысль. Спорить с его памятью — бой с ветряной мельницей» — Маршалл Голдсмит (книга «Прыгни выше головы»)

🎞 Запись практикума «Как убедить того, кто говорит „нет“?» Друзья, если вы не смогли присоединиться, у вас есть возможность приобрести запись практикума за 900 ₽. На практикуме мы разобрали: ✅ почему собеседник говорит «нет» и как выяснить настоящую причину отказа; ✅ 5 ошибок, из-за которых наши аргументы не работают; ✅ как отвечать на возражения, не уходя в спор и давление; ✅ 3 практических приёма, которые помогают продолжить разговор после отказа и найти путь к договорённости. 🔥 Отдельная ценность — блок ответов на вопросы При регистрации участники оставляли свои вопросы о сложных переговорах, отказах и возражениях. Я подробно и развёрнуто ответила на них во время практикума, разобрав конкретные ситуации и возможные варианты действий. Для вас: ⏺ Запись практикума — смотрите в удобное время и возвращайтесь к полезным приёмам. 📒 Рабочая тетрадь — с примерами, упражнениями и заданиями для применения в своих переговорах. Стоимость записи 900 р. 🔗ПРИОБРЕСТИ ЗАПИСЬ ПРАКТИКУМА Переходите по ссылке и приятного просмотра ❤️

🔚 Фраза дня «За каждым "нет" стоит желание оставаться в безопасности. Ваша задача — не сломать ворота, а показать, что внутри крепости гостю ничего не угрожает» — Уильям Юри

Как отвечать на фразу «Ты что, обиделся?» и не поддаваться на провокацию? Когда эта фраза звучит после колкости или обесценивания, перед нами — пассивная агрессия. Собеседник не нападает «в лоб», а бьёт исподтишка, оставляя нас в замешательстве: «Если промолчу — проиграю, а отвечу серьёзно — буду выглядеть "обиженкой" без чувства юмора». И вот мы уже в ловушке) Почему «не замечать» это не выход? 🔴Пассивный агрессор усилит нападение, если увидит нашу слабость. 🔴Он зафиксирует, что метод работает, и будет использовать его чаще. 🔴Мы накапливаем раздражение и обиды, которые позже могут привести к взрыву. Лучшая защита — не молчание, а управляемый ответ: 1️⃣ #прием «Зеркало» Когда нам демонстрируют ложную заботу: «Ты чего такой нервный?» — вместо оправданий отзеркаливаем: — «Почему тебя это беспокоит?» — «Тебе правда важно знать или просто хочется зацепить?» — «Интересно, а если бы я так „пошутил“ про тебя, тебе было бы смешно?» 2️⃣ #прием «Уточнение» Когда нам говорят двусмысленные фразы: «Ну ты и спец, конечно…» — предлагаем собеседнику пояснить смысл: — «Что конкретно ты имеешь в виду?» (спокойно, с лёгкой улыбкой) — «Мне интересно, как ты пришёл к такому выводу?» 3️⃣ #прием «Согласие с подтекстом» Когда нам говорят: «Ну ты же понимаешь, что это бред?» — можно обезвредить выпад так: — «Да, это действительно может выглядеть как бред. Особенно если не вникать». — «Возможно, со стороны это так выглядит. Но давай обсудим, почему ты так решил». 4️⃣ #прием «Сорвать маску» Когда после колкости нам говорят: «Ты что, обиделся?» — можно ответить: — «А тебе важно, чтобы я обиделся?» (спокойно) — «Ты специально это сказал, чтобы проверить мою реакцию?» — «А что в этом смешного? Объясни, пожалуйста… Просто шутки обычно смешные бывают». В чём смысл? Мы ставим собеседника перед выбором: объяснить, что он действительно имел в виду, или отказаться от провокации. Какой из этих способов заберете себе в актив или уже используете?

🔚 Фраза дня Представьте, что человек произнес колкость в стиле "шутка же!" и видя нашу реакцию, добавляет: — «Ой, я тебя не обидел случайно?» Потренируемся? 💪 Как вы думаете, что ответить на эту фразу?

Как разговаривать с жестким и доминирующим собеседником? Мой комментарий к посту выше Эмоциональные качели, угрозы и манипуляции — его любимые приемы. Задача провокации простая: вызвать страх и чувство вины, чтобы заставить нас принять чужие условия. Иногда такое поведение — признак того, что у собеседника закончились аргументы, терпение или он теряет контроль над ситуацией. А иногда, вполне осознанный способ добиться своего. И здесь важно понимать: эта «жесткость» — всего лишь инструмент достижения своих целей. Его привычный и «проверенный» шаблон поведения. Что провоцирует его еще больше? ❌ Оправдания. Для него это сигнал: «жертва поймана». Он ощущает «запах крови» и начинает давить сильнее. В итоге рухнувшая самооценка и подчинение. Поэтому наша задача — не вестись на провокацию, эмоционально не заводиться и не играть по чужому сценарию. К примеру, что сказать? 1️⃣ Прямо назвать происходящее — «Я слышу в твоих словах угрозу. Ты пытаешься заставить меня принять твои условия?» 2️⃣ Оборвать ложную логику и задать свою — «Если твоя цель — вернуть деньги, давай обсуждать условия возврата, а не угрозы». 3️⃣ Перехватить инициативу и перевести в конструктив — «Я готов обсуждать варианты, но не в таком формате. Если ты хочешь спасти бизнес, давай вернёмся к этому. Вот мое предложение...» Смысл в том, чтобы последовательно вывести собеседника из состояния гнева и отрицания в стадию торга, где уже можно предметно договориться. Какой у вас был опыт переговоров с жестким собеседником? Как реагировали и что помогало? 🔥 — дайте огня на пост, если полезно

Жесткий и доминирующий собеседник. Знакомо? Оказывались ли вы в ситуации, когда на переговорах с клиентом или партнером чувствовали себя провинившимся ребенком? Или, может, сталкивались с давлением, обесцениванием, угрозами или принуждением принять невыгодные условия? Такие люди считают, что мир крутится вокруг них, все им должны, а их мнение — единственно верное. ❓Как вы думаете, почему люди выбирают «жесткий» стиль переговоров? 1. Самоутверждаются 2. Не умеют по-другому 3. Тестируют наши границы: прогнёмся или нет? 4. Боятся показать слабость и потерять контроль 5. Считают, что только жестким тоном можно добиться своего 6. Обладают сильным характером и говорят прямо 7. Высокий статус даёт им право диктовать условия 8. Прикрывают свою неуверенность ✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант ответа👇

🔚 Фраза дня «Самые крикливые и жесткие люди часто оказываются самыми напуганными. Их агрессия — это лишь броня, скрывающая невероятную хрупкость эго. Если вы это понимаете, их угрозы перестают иметь над вами власть» — Бенедикт Камбербэтч

🎞 Новый выпуск: «Я чувствую, что мной пользуются. Это манипуляция или я сам не обозначил условия?» Люди часто пользуются нашей добротой, тактичностью и безотказностью. Ловушка в том, что благородное желание помогать незаметно оборачивается против нас самих. В этом выпуске: 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Как понять, действительно ли человек вами манипулирует? 😊Что делать, когда нас начинают обвинять? 😊Как договориться о правилах сотрудничества? 😊Что делать, если собеседник продолжает давить? 😊Почему бывает трудно отказать? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

#кейс «Если ты откажешься, ты меня подставишь». Что ответить коллеге? Анна руководит аналитическим подразделением, а её коллега Денис отвечает за запуск нового продукта. Однажды Денису срочно понадобилась помощь с расчётами. Анна выделила аналитика на несколько часов. Через некоторое время Денис попросил помочь ещё раз. Потом его сотрудники начали напрямую ставить задачи команде Анны. Постепенно разовые просьбы превратились в постоянную работу. И однажды Денис сообщает: — «Анна, мы включили твоих аналитиков в следующий этап проекта. Они нам нужны до конца месяца». Анна удивилась: — «Подожди, у них есть свои задачи. Я не могу выделить тебе команду на целый месяц». Денис отвечает: — «В смысле не можешь? Я уже пообещал руководству, что всё будет готово к концу месяца. Если ты откажешься, ты меня подставишь!» ❓Как вы думаете, чем эта фраза является и как на нее ответить?

🔚 Фраза дня «Когда ты кому-то говоришь "да", убедись, что ты не говоришь "нет" самому себе» — Пауло Коэльо

Как вести переговоры с клиентом, когда ошибка на нашей стороне? Мой ответ по кейсу выше В подобной ситуации легко начать оправдываться или защищаться: ➡️ «Я же объяснил, почему произошла задержка. Мы делаем всё возможное». ➡️ «Можете звонить генеральному, но быстрее товар от этого не придёт». Такие ответы только усилят конфликт. Я бы выделила три переговорные задачи. 1️⃣ Признать ошибку и её последствия — «Да, мы допустили ошибку при оформлении документов и нарушили согласованный срок. Понимаю, что это создаёт проблемы с вашими заказчиками». Здесь используем признание ответственности. Не оправдываемся и не оспариваем претензии клиента. Но и не обещаем невозможного. 2️⃣ Перейти от позиции к интересам — «Давайте посмотрим, что для вас критично получить именно в понедельник. Весь объём или отдельные позиции? Какие обязательства перед заказчиками сейчас под угрозой?» Это один из приёмов Гарвардской школы переговоров — переход от позиций к интересам. Позиция клиента: «Поставка должна быть в понедельник». Интерес: выполнить обязательства перед заказчиками и избежать потерь. Выяснив, что именно необходимо клиенту, можно искать альтернативы: частичную поставку, другую логистику, замену отдельных позиций. Разумеется, сначала проверив их реальность. 3️⃣ Не спорить с угрозой, а вернуть разговор к решению — «Вы вправе обратиться к генеральному директору. Я уже сообщил руководству о нашей ситуации. Предлагаю сейчас обсудить, как мы можем сократить последствия задержки для вас». Здесь используем переформулирование: не реагируем на угрозу, а возвращаем разговор к общей задаче. Клиент прав, что недоволен. Но это не означает, что мы должны обещать невозможное из страха или стыда, загоняя себя в слабую позицию. Наша задача — признать ошибку, взять ответственность за её последствия и предложить реальное решение. ❓А как вы считаете, что сложнее в такой ситуации: признать свою ошибку перед клиентом или выдержать его давление, не начав оправдываться? ❤️ — признать ошибку 🔥 — выдержать гнев собеседника

Клиент угрожает пожаловаться руководству. Что делать? Один из моих учеников поделился ситуацией на работе. Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, ведёт крупный контракт. Клиент ждёт поставку в понедельник. Но Алексей допустил ошибку при оформлении документов, и теперь ближайшая возможная дата доставки только через неделю! 🤯 Он звонит клиенту, объясняет ситуацию... Клиент в шоке: — «Вы в своём уме? Из-за вашей ошибки мы серьёзно попадаем! У нас обязательства перед заказчиками!» Алексей признаёт ошибку и объясняет, что делает всё возможное, чтобы ускорить поставку. Но клиент отвечает: — «Мне не нужно через неделю! Мне нужно в понедельник! Или мне лично позвонить вашему генеральному, чтобы он узнал, как вы безответственно работаете?!» Алексей понимает, что подвёл клиента, и готов исправлять ошибку. Но поставить товар в понедельник уже невозможно. И вот здесь сложность: претензии клиента обоснованны, но он требует невозможного и усиливает давление угрозой пожаловаться руководству. ❓Что бы вы ответили клиенту на фразу «Поставка должна быть в понедельник! Иначе я звоню вашему генеральному директору»? Есть варианты, как поступить Алексею?

🔚 Фраза дня «Не обещайте того, чего не можете сделать, но если уж пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. А если не вышло — не прячьтесь. Клиенты простят ошибку, но не простят равнодушия» — Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group

Как распознать, что собеседник «закрылся» и ушёл в защиту? Такое случается чаще, чем кажется. Вроде обсуждали идею, задачу, цифры. А потом раз и как будто выросла стена: 🔴Собеседник уходит в пассивную агрессию — «Ну конечно, всё я виноват» — «Да что вы мне рассказываете...» Вместо обсуждения вопроса появляются обида, раздражение и язвительный тон. 🔴Замолкает Отводит взгляд, отвечает односложно, перестаёт уточнять и диалог "глохнет": — «Я вас услышал» 🔴Отшучивается — «Ой, ну вы любите драматизировать!» — «Да ладно, никто не умрёт!» Юмор здесь может быть не способом разрядить обстановку, а попыткой уйти от неприятного обсуждения. 🔴Меняет тему Мы о сути, а он совсем о другом. Это и есть момент, когда человек ушёл в защиту. Мы задели триггер или не попали в его интерес. Он больше не слушает — он защищается. ❓С какой из этих реакций собеседника вам сложнее всего справиться?

Как работать с возражениями без давления и споров? — «Нет, мы не готовы» — «Нас это не интересует» — «Мы уже приняли решение» Знакомо? В деловых переговорах далеко не всегда удаётся получить согласие с первого раза. И здесь легко попасть в ловушку: чем сильнее сопротивление, тем активнее мы пытаемся убедить собеседника. Но часто это лишь усиливает его желание отстаивать своё решение. Как работать с возражениями по-другому? 🗓 20 октября в 19:00 (мск) приглашаю вас на онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит „нет“?» На практикуме разберём: ✓ 6 причин сопротивления. Что на самом деле может стоять за отказом? ✓ 5 ошибок в работе с возражениями. Какие привычные действия мешают нам договориться? ✓ Как не превращать переговоры в спор. Что помогает сохранить конструктивный диалог при разногласиях? ✓ Приёмы работы с отказом. Как выяснить главное препятствие и предложить условия, которые собеседник готов обсуждать? Вы узнаете, как действовать, когда привычные аргументы не работают, а собеседник продолжает говорить «нет». 🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке: 🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ 🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «7 шагов, чтобы легко убедить собеседника»

🔚 Фраза дня «Каждый человек имеет право сказать "нет". Уважение к этому праву открывает дверь к будущему "да"» — Джим Кэмп

🗓 Подборка полезных постов за неделю ▪️Стоит ли спорить с руководителем, если он принимает ошибочное решение? обсудили здесь и мой ответ здесь; ▪️Почему мы соглашаемся, даже если не хотим? обсудили на примере кейса здесь; ▪️Как вести переговоры с человеком более высокого статуса? на примере фрагмента фильма. Мой разбор приемов здесь; ▪️Кейс ученика: как негативную новость для клиента удалось преподнести так, что вместо гнева и возражений получил понимание и согласие; ▪️Кейс здесь. Как защитить свои заслуги, если руководитель присваивает их себе? мой ответ здесь; 🔥 20 октября в 19:00 МСК Онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит „нет“?» регистрация здесь; 🎞 Новый выпуск: «Почему рядом с одними я уверен, а рядом с другими теряюсь?» — посмотреть можно здесь; 🎞 Новый выпуск: «Что скрывается за жёстким «нет»? — посмотреть можно здесь. #дайджест