Федор Вирин про рынки и цифры

Когда Forbes запросил комментарий, я дал (я вообще стараюсь давать комментарии, но не всегда успеваю). А потом оказалось, что ребята сделали адвент-календарь про еком. Получилось забавно. Спасибо команда Forbes https://www.forbes.ru/special/yandex-ecom-advent

Тот же подкаст в аудио-формате: На яндексе: https://music.yandex.ru/album/39724924 В Эпле https://podcasts.apple.com/ru/podcast/%D0%BA%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE/id1860679620

И снова в эфире подкаст "Какого?!" Алексей Федоров поговорил с Борисом Кацем. Ну про что поговорил? Про маркетплейсы, конечно. В чем прелесть этого разговора (в котором меня, к тому же не было)? Борис за то, чтобы "подрезать" маркетплейсы для уравнивания возможностей с оффлайновой розницей. И что сейчас существует нечестная конкуренция между маркетплейсами и оффлайном Алексей наоборот за то, что маркетплейсы - новая форма торговли, которая придет на смену каменному ритейлу, и что разница в правилах обусловлена разницей в самом формате торговли, и что оффлайн просто не может быть достаточно эффективным, чтобы бороться с онлайном. (позиции упрощены, сходство с реальностью случайное) В общем в эфире - битва титанов за и против маркетплейсов. https://youtu.be/z5LmF3Jwv_o?si=Wt-be59xXHiryBof

Мы создали новый очень крутой, очень плотный формат отчета "Что будет в 26 году. Карта возможностей". Это отчет по узкой категории (список ниже пишу), в нем внутри две ключевые части: 1. Динамика основных показателей: продажи, доли каналов, доли оффлайна. Именно динамика, там нет самих показателей, так как динамику мы можем показать прямо сейчас с высокой точностью, а сами показатели будем считать и выверять еще пару месяцев 2. Факторы, которые влияли на категорию в 23-25 годах, и те, что будут влиять в 26 году. И что от этого бизнесу. Это 20 страниц документа, который нужен для проверки себя, поиска новых гипотез и анализа существующих. Все, что возможно вытащить, мы вытащили. Это оценки (!) для того, чтобы принимать сейчас быстрые решения, планировать год, уточнять свое планирование. Это средство сверки для работы прямо сейчас. Отчет стоит 70К за категорию для покупателей отчетов DI в 2025 году, для резидентов EW-Club и для участников Ecommerce Weekend в 2025 году. Доступные категории Еда и FMCG 1. Продукты питания 2. Готовая еда / dark kitchen 3. Алкоголь 4. ЗОЖ-продукты 5. Детское питание Одежда и товары повседневного спроса 6. Одежда mass market 7. Одежда premium 8. Обувь 9. Бельё 10. Аксессуары Дом и быт 11. Бытовая техника крупная 12. Бытовая техника мелкая 13. Мебель 14. Товары для дома 15. Товары для ремонта Электроника и хобби 16. Смартфоны 17. Компьютеры и комплектующие 18. Игры и гейминг 19. Фото / видео техника Дети 20. Детские товары 21. Игрушки 22. Образовательные товары Здоровье и красота 23. Косметика Авто 24. Автозапчасти 25. Автоаксессуары Спорт, туризм, активный образ жизни 26. Спорттовары 27. Туризм и активный отдых Прочее 28. Зоотовары 29. Книги 30. Канцелярия 31. Ювелирные изделия Для заказа a@datainsight.ru или мне в личку.

То, что происходит в ноябре и декабре в ритейле - результат того, что у потребителей кончились деньги. Они их не прижимают, их просто нет, а кредит взять негде. Как я говорил внутри EW-клуба в ноябре - кто первый сделает предновогоднюю распродажу, тот и соберет урожай - денег на все распродажи не хватит, а подарки себе и окружающим нужны. Деньги на еду остались, на подарки чуть-чуть, а вот на отпуск уже, возможно, что и нет.

Кстати про потребительское поведение вопрос: а вот вы когда на встрече в зуме, надо на секунду отвлечься, вы выключаете звук, вынимаете один наушник, поворачиваете голову ... и шепчете что-то человеку, который стоит рядом. Но почему шепотом? Ведь звук же выключен?

Что общего у Сбера и Counter Strike? Пользовательский мир, конечно. Пока, правда потенциально. Представим себе на секунду систему лояльности банка, где у клиента есть в личном кабинете, ну, скажем, «сейф». Ничего особенного он не делает, но, скажем, просто есть. И к этому сейфу можно докупить более мощный замок или специальную сигнализацию. А еще можно сделать его больше и вместительнее, добавить отделений, покрыть его бриллиантами. Ну и при некоторых условиях, все эти украшения начинают играть, например, дают +0,5% к депозиту или возможность выиграть в новогоднем розыгрыше. Ну и понятно, что иногда при заходе в личный кабинет потребителю выпадают «ящики», в которых могут быть скины для сейфа. А потом … можно этот прокачанный сейф продать другому пользователю! \ Что напоминает? Вот именно – мир в любой многопользовательской игре! И выглядит это гораздо интереснее, чем пользовательская игра в интерфейсе банка, как это есть сейчас. Невозможно бросить такую программу лояльности – ведь в этот украшенный бриллиантами сейф с уникальными скинами (между прочим, NFT) вложено огромное количество ресурсов: денег, времени, эмоций. Это долгосрочные вложения – построение своего собственного уникального мира. Почему именно сейчас? 1. Потому что игровые механики, про которые мы говорили много лет, сегодня не используют только очень олдскульные программы лояльности 2. Потому что персонализация – основной неденежный запрос пользователей 3. Потому что все программы лояльности сегодня – как близнецы-братья и у пользователя нет главного – лояльности к программе лояльности 4. Потому что Контра, Танки, HMM … и все прочие доказали, что потребители готовы вкладывать бесконечное количество усилий в то, что не приносит прямой выгоды, не улучшает характеристики в игре (скин для ножа или украшение для танка) Я привожу в пример банковскую программу лояльности, но никто не мешает то же самое делать X5, WB, Яндексу, и … она не нужна РЖД и Аэрофлоту (все равно никуда не деться – больше ездить/летать не на чем). Будет ли это следующим шагом в программах лояльности для экосистем? Уверен, что да. Причем, прямо сейчас.

Режим налогообложения самозанятых задуман подработок и частных мастеров. Некоторая часть из них получает работу через платформы (aka платформенная занятость). Так вот федерация профсоюзов внезапно предложила на прошлой неделе уравнять самозанятых на платформах с нанятыми на полную занятость людьми. И вот тут дилемма. С одной стороны очевидная глупость: подаёшь заявку на платформу на площадку, потом сразу заболевает и все - тебе положен больничный. Работал или нет - никого не волнует. С другой стороны - все те претензии к платформам о конкуренции за счёт дешёвого труда с обычным ритейлом (и не только). Говорим с Алексеем Федоровым в подкасте "Какого?!" про это предложение, про то, чем это может кончится, и, конечно, про то, что вообще делать с самозанятыми. Теперь у на есть не только видео, но и аудио. Ссылки ниже. https://www.youtube.com/watch?v=Y0eOGSCc5VE&pp=2AbNAw%3D%3D https://podcasts.apple.com/us/podcast/%D0%BA%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE/id1860679620 https://music.yandex.ru/album/39724924

В продолжение вот этого поста несколько важных поинтов: Повторю самое важное из предыдущего текста: ключевая задача компании сейчас не просто стать лучше, более эффективной, эволюционировать - увы это было бы хорошо делать до кризиса – ключевая задача: стать другой компанией, измениться. Изменить подходы к планированию, разработке продуктов, коммуникации с клиентами, коммуникации внутри, аналитике ... Эти изменения обеспечат не только выживаемость в кризис, но и развитие после кризиса (а следовательно, выживаемость в следующий кризис). Эти изменения очень сложно проделать только внутренними силами - таких компетенций внутри компании скорее всего нет. К счастью, на рынке есть достаточно большой спектр разных позиций и взглядов в виде консультантов, менторов, систем работы компании и пр., которые можно взять себе. Одно из изменений, которое точно следует смотреть - изменение стратегии роста. Основная стратегия весь 21 век - "новые продукты", в 2020 добавилась "больше работаем, больше продаем"). Я предлагаю смотреть в кризис на стратегию "покупаем / объединяемся с другой компанией" или «соединение сильных сторон вокруг общего ресурса» . 1. Текущая ситуация - хорошее время для покупки бизнесов. Покупка / объединение - самый быстрый (хотя не самый простой) способ роста. Покупки в момент кризиса - самые дешевые (тогда как до кризиса самые дорогие). Множество бизнесов сейчас испытывают острый недостаток в финансировании и/или клиентах. Любая синергия между бизнесами делает покупку/объединие оправданной. Тем более, что через пару лет следует ожидать уверенного роста (рынок глубоко внизу). 2. Делать покупки в своей отрасли интересно, еще лучше за счет покупок смотреть в другие отрасли, с тем чтобы выйти из кризиса сильно больше, чем сейчас, диверсифицироваться (если есть что диверсифицировать) и стать гибче (Pivot наше все). Для того, чтобы это сделать нужна инвестиционная команда, потому что опыта в других отраслях внутри компании нет. Альтернативное движение - объединение там, где есть синергия, высушивание "лишних" бизнес-юнитов, сокращение издержек, оптимизация. Очень рисковая стратегия, объединение, прямо скажем, нечасто успешный кейс, однако, в текущей ситуации объединение компаний, работающих с близкой аудиторией, но разными продуктами или с одинаковыми продуктами, но разной аудиторией может быть успешным решением. В сложное время – необычные ходы. Придумать эти необычные ходы, найти правильную синергию, учесть сильные и слабые стороны, оценить реальные возможности, вытащить ее на поверхность и убедить весь менеджмент, что игра стоит свеч – суперинтересная и сложная задача сегодня, вслед за которой вплотную следует не менее сложная реализация.

Секс круче Нового года! (с) А отрасль секса пионер в маркетинге, дистрибуции и цифровизации, опережающий другие категории на 5-10 лет. Товары для секса несколько раз переобувались в этом веке. Когда-то давно это были по большей части кассеты, потом игрушки, потом белье, потом ... Да не так важно, что было потом, важно то, что происходит сейчас, так как товары для секса - индикатор для всего рынка. К чему это я: мы записали с Алексеем Федоровым подкаст "Какого?!" про рынок товаров для секса. Там все очень сложно на этом рынке - маржа рассыпалась, спрос упал кратно, китайцы наступили, розница дохнет. И все это происходит уже достаточно давно, а кризис 2025 лишь ускоряет и усиливает текущие изменения на рынке. Почему мы про это говорим? "Ну, во-первых, это красиво" (с) Потому что рынок товаров для секса - индикатор того, что происходит / будет происходить в других категориях. смотреть вот тут: https://www.youtube.com/watch?v=S9k48_HfHhU

По современным меркам - лонгрид. Ок. У нас полноценный кризис. Это весь 25 и скорее всего весь 26 год. Это означает несколько вещей, но, пожалуй, главные их них две: 1. Рынок сжимается в деньгах, штуках или и там, и там. А следовательно, нельзя расти (и даже оставаться на том же месте) за счет роста рынка. Для того, чтобы компания оставалась на плаву, кто-то должен схлопываться быстрее рынка. Иными словами, деньги надо у кого-то отнимать. Это несколько не то, к чему все привыкли за последние 25 лет. 2. Система «бери больше, бросай дальше» или «надо больше вкалывать и все получится» – не работает. Просто потому, что больше вкалывают уже все. Рынок меняется. Многие вещи, которые раньше работали, просто перестали, другие работают хуже. Так и раньше бывало, но сейчас проблема стала… скажем мягко, критичной. Это означает, что надо что-то делать иначе, по-другому. И по-другому, означает «ПО-ДРУГОМУ». Хорошая новость: это не на всегда. Сложность текущего кризиса для ритейла в том, что в большинстве категорий высокая процентная ставка наложилась на что-то. Застарелые инфраструктурные проблемы; структурные изменения потребителей и спроса; деградация каналов дистрибуции и т.д. Получился идеальный шторм. Например, в «Детстве» все происходящее сложилось с тем, что мы в глубочайшей демографической яме. В электронике: окончание первичного накопления техники (у всех все есть, ничего не надо покупать нового), плюс резкое замедление роста числа инноваций (новые технологии в телефонах появляются раз в 3-4 года, а не раз в месяц, как раньше), плюс массовый уход от компьютеров (телефоны победили), плюс падение объема строительства (не нужна КБТ)… В одежде: глобальное потепление (три самых теплых года в истории наблюдений) и дождливое лето … Все несчастливы по своему, но все несчастливы одинаково, благодаря высокой ставке. У потребителей нет кредитов, и не растет зарплата. Растет доля продуктов питания в кошельке, и падает доля всех остальных. Как можно продавать больше электроники? Придумать новый девайс, который всем нужен – это поддержит рынок на некоторое время… не очень надолго. Оправданного спроса, который являлся бы результатом изменений в социуме и экономике – нет. Про что я говорю – надо делать что-то совершенно другое. Возможно, это производство категорий, в которых падение невелико (спорт, например), но возможно, что это переиспользование освобождающихся площадей ритейла (развлечения, но не общепит, который тоже сильно падает. Рецепт работы с этим конкретно кризисом лежит за пределами текущей деятельности компаний! Кризис 24-25-26 годов обнажает существенные изменения в обществе и экономике, ускоряя процессы, которые длились бы десятилетие. Выход из кризиса – допрофилирование/перепрофилирование … Pivot, говоря языком стартапов. Ключевые вопросы в стратегии на 26-27 годы: переиспользование бизнесовых практик (сильных сторон текущего бизнеса и предпринимателя), переиспользование аудитории (которая уже есть, если она есть) и, конечно, переиспользование технологий (может сильно облегчить жизнь) для запуска совершенно новых бизнесов.

Государство в горизонте 2-3 лет получит биометрию большинства своих граждан (именно нас). Хороший вариант - покупка товаров и услуг с ограничениями (алкоголь, сигареты) или связанными с безопасностью (билеты на самолет) через интернет (а потом, возможно, и не через интернет). Биометрия, как способ покупки выглядит очень удобной и понятной механикой. Представим себе картину: в РФ сейчас 85 миллионов покупателей. За пару лет добавиться еще миллионов пять, итого 90 миллионов покупателей, 3/4 из которых очень активны. Продукты питания с быстрой доставкой (до нескольких часов) сейчас покупает регулярно до 20 миллионов человек. За пару лет их число может удвоится (но вряд ли больше). Разрешение продаж алкоголя онлайн даст буст роста продаж продуктов питания примерно на 25%. Все это суммарно даст нам что-то в районе 45 миллионов человек с биометрией в России (если мы не предполагаем, что будет другой массовый драйвер для роста доли населения со сданной биометрией). Это оооооооочень смелый прогноз, потому что сейчас в ЕБС (единая биометрическая система) зарегистрировано менее 6 млн человек. Сила алкоголя и сигарет высока, однако, кажется мне что не настолько. Но даже если реальность выглядит гораздо скромнее, то, в ситуации, когда алкоголь будет продаваться через биометрию до конца 26 год, мы все равно получим пару десятков профилей с заполненной биометрией за 27 год. Но даже пара десятков профилей с заполненной биометрией прилично поменяют ландшафт. Лекарства, визы/въезд, доступ к некоторым видам работ, банковские услуги ... это все прогнозируется уже сейчас. Однако, такой объем доступной (через интеграцию с ЕБС) биометрии создаст и новые форматы бизнесов, которые пока мы не понимаем.

Поговорили с Алексеем Федоровым про продажу алкоголя через интернет в подкасте "Какого?!" Громко ругались, но в итоге дошли до главного, что и зачем делается в самом конце. "Какого?!" будем выпускать (надеюсь) 1-2 раза в неделю. https://youtu.be/Qb1FdFQlbO0

У нас новая услуга для среднего и крупного бизнеса: Аналитический офис на аутсорсе. Внутри аналитическая команда на 40+ часов в месяц. Применение от быстрого анализа своего рынка (простое упражнение) до разбора гипотез роста, их поиска, проверки, анализа текущей аналитики компании (и выстраивании этой аналитики). Я вижу эту услугу, как промежуточную для тех компаний, у кого еще нет аналитического офиса внутри, но уже есть вполне полноценные запросы, причем разнородные. Нанимать аналитиков внутрь компании еще дорого и непонятно, какие именно нужны, а данные и результаты очень нужны для работы. В этом случае внешний аналитический опыт: 1. дает разных аналитиков под задачи. Мы биллим часы, а не конкретного аналитика, и под разные задачи нужен разный опыт 2. дает аналитиков разного уровня от линейных исследований до руководителей аналитических проектов. Аналитики в Data Insight с очень большой насмотренностью на рынки и компании. Иногда же нужен аналитик, чтобы "обстучать об него стратегию" - и такие тоже есть. 3. минимальный пакет около 40 часов в месяц (по нашему опыту - это как раз уровень запроса), что сильно дешевле, чем нанимать сопоставимого человека фултайм. Шаринг экономи в действии! Это подписка с помесячной оплатой. Заявки сюда: a@datainsight.ru https://datainsight.ru/DI_analytical_office

Харли Филкенштейн (президент Shopify) сегодня выступая в новостях про распродажи осенние, внезапно сказал, что видит массовую историю про открытие онлайн-марками, онлайн-магазинами оффлайн точек. При этом называет какие-то очень узкие магазины (типа ковбойских сапог).

Вчера вечером впервые за много лет видел в московском ресторане (Гинза) таракана. Маленького симпатичного и голодного таракана. В целом, с возрастом становишься к этому спокойнее, но таракан был настырный, пришлось его убить и сдать официантам. На что менеджер зала принесла блюдечко с мандаринами в качестве комплимента. В целом таракан в хорошем ресторане - приличный залет, но у нас было хорошее настроение (мы обсуждали будущее рекламы и Retail Mediaв отличной компании), скандалить - не наш путь и мы спустили историю на тормозах. Так вот: поговорили мы с Алексеем Федоровым про потребительский терроризм в подкасте "Какого?!", потому что, в отличие от моей истории в ресторане вчера, потребительский терроризм, конечно растет по мере роста возможностей для него. Думаю, что мы сейчас видим только начало проблемы, справится с которой без изменения регуляторики не получится. Видео тут: https://youtu.be/MHgC3fsTJGs?si=HItSK1SiNo0HVn5R

Поговорили с Алексей Федоров про маркетплейсы и банки в формате подкаста "Какого?!". ссылка вот: https://www.youtube.com/watch?v=jbf3gaWeUFY

Мой доклад на конференции "Что происходит на рынке БАД" в прошлый четверг. Коллеги сделали видео и я его с удовольствием публикую - отличная конференция. Я там рассказываю про рынок в целом, что я уже рассказывал на других конференциях, потому что новая аудитория. Но вот тезисы применительно к бадам: 1. мы впервые видим снижение доли маркетплейсов в заказах. 2. Причина – рост цен на маркетплейсах: во многих категориях офлайн уже дешевле. 3. В чувствительных категориях – БАДы и косметика – проблема подделок становится критичной. 4. Онлайн-фарма – один из самых консолидированных рынков: топ-20 игроков удерживают свыше 90% заказов. 5. Онлайн-доля аптечных продаж близка к 40%, и фактически аптеки превращаются в ПВЗ. 6. Маржинальность аптек снижается, поэтому высокомаржинальные категории – включая БАДы – становятся ключевыми. 7. На маркетплейсах в БАДах выигрывают бренды, которые вкладываются в узнаваемость и ритейл-медиа. 8. Главный критерий выбора БАДов – состав; врачи заметно влияют только в детских сценариях. Запись по ссылке: https://vkvideo.ru/video-112873168_456239047?list=ln-Kx9gPeoOzH9tqoR3Kz

Вопрос к Марии: "Количество курьеров в ближайшие несколько лет увеличится в десятки раз (это я перед этим рассказывал про потенциал роста доставки продуктов питания). Готов ли город к такому?" Ответ: "Нет конечно" Конечно нет! Никто к этому сейчас не готов, но ведь мы потому про это и рассказываем все время, что никто к этому не готов. Как никто не был готов к тому, что половина продаж в остальных категориях перейдет в онлайн. Как никто не был готов к тому, что город заполнит 120 тысяч курьеров. Как никто не был готов к тому, что еду будут привозить за 20 минут. Это огромные изменения, и мы к ним не готовы. Но они уже случились. Эти изменения уже произошли. Дальше - эволюция. И пора к ним готовиться Да, скорее всего, будут какие-то другие решения, которых мы пока не видим, не знаем. Да, скорее всего курьеров не будет в 20 раз больше, а будет какой-то гибрид. Да, скорее всего мы получим новый интересный микс. Но этот микс будет определять ровно это: 50% еды будет продаваться онлайн. И да, мы к этому не готовы. И да, у нас есть время на подготовку