Лена, давай построим завод

Посмотрела интервью сооснователей крупного кондитерского производства Фрикейк на канале Корпорация ЗОЖ. Ребята работают с федеральным ритейлом, только для ВкусВилла делают больше 30 позиций. Начинали с веганских десертов, но быстро поняли, что большого рынка там нет, перешли на обычную кондитерку (но натуральную). Интересные инсайды от Виталия и Александры: 💋при запуске продукта лучше отталкиваться от цены на полке, чтобы получить в итоге нужный объём продаж. Можно где-то чуть пожертвовать маржой, но в итоге остаться в плюсе за счёт объёма заказов; 💋все конкурируют со всеми - сейчас мы не говорим, что человек выбирает между двумя тирамису от разных производителей, скорее он выбирает между десертом, снеком, возможно фруктами. В общем, между всем, что выходит за пределы его базовой корзины; 💋сеть должна сразу видеть, как будет зарабатывать на вашем продукте. В идеале сразу прийти к ним с расчётом - примерные продажи, вот такая наценка, готовы на акции и тд.; 💋самое интересное: конкуренция между сетями сильная, поэтому все теперь хотят эксклюзивный продукт (в сегменте СТМ). Всем нужна уникальность, которую, конечно же, зачастую должен придумать сам производитель. Кстати, я была на производстве Фрикейк - вот здесь подробный отчёт)

Какая интересная упаковка альтернативного молока Velle. Мне такое очень нравится, но как будто для больших продаж не сработает - высок риск потеряться на полке среди ярких аналогов. А может и наоборот так проще выделиться. Что думаете?)

Telegram doesn't show this post on the web. Open it in Telegram to see it.

Объединяться и поддерживать предпринимателей - вот, что важно сейчас. Собрала тех, кому особенно нужна помощь: 💋FINN FLARE - российский бренд одежды. Потеряли при пожарах 100 миллионов рублей (!!!). Посмотрите интервью Forbes c основательницей Ксенией Рясовой. Сильная женщина, которая делает сложный большой бизнес. Буквально кем я хочу стать, когда вырасту. Как поддержать: зайти в ближайший магазин и что-то купить. Или сделать заказ напрямую на сайте. 💋LEVRANA - натуральная косметика из Санкт-Петербурга. При пожарах потеряли 46 миллионов рублей. У ребят правда классные недорогие продукты. Есть и товары для детей, и для животных. Как поддержать: сделать заказ на сайте или на Озоне. Мне очень нравится их кокосовый скраб для тела. 💋ZIPKIDS - детская одежда. Давно слежу на брендом, в начале года они начали развивать прямые продажи через свой сайт, планируют полностью уйти с маркетплейсов. Но это процесс небыстрый. Потеряли товаров на 50 миллионов. Как поддержать: сделать заказ на сайте. Вера уже второй сезон носит вот такой комбинезон. 💋COSMODROME GAMES - создатели той самой игры Имаджинарум и огромного количества других классных настолок. Свои потери оценивают в 7 миллионов рублей. Как поддержать: сделать заказ на сайте. Если по какой-то причине вы не знаете, что такое Имаджинариум, самое время узнать. 💋Мы в GRANOLA.LAB потеряли около миллиона рублей. Сделали максимальные скидки на Вайлдбериз, чтобы вымыть остатки. Заказывать вот здесь.

Вчера с командой обзвонили основные страховые компании (Сбер, Альфа, Ресо, Согаз и Ингосстрах) - никто не страхует товар селлеров, который хранится на складах маркетплейсов. Остаётся страхование внутри площадок. На Вб страховка покрывает другие риски (отказ от товара, возврат, подмена). На Озоне всё тоже очень хитро сделано - в условиях есть страхование от падения БПЛА, но только в случае если эти события будут признаны терроризмом или диверсией. Ну то есть мы понимаем, что это значит. В чатах поставщиков маркетплейсов обсуждают быстрый слив остатков со складов Вб и Озона, и переход на FBS (отгрузки со своего склада). Какие мысли, ребята?

Ужасная новость: сгорели склады Вайлдбериз в Электростали и Котовске. Погибло уже 8 человек, пострадали около 50. В чатах поставщиков паника. Многие хранили основной запас именно в Электростали - это был самый удобный логистический хаб Вб. У нас там тоже были запасы гранолы. Но больше всего все опасаются, что не получат компенсацию. С одной стороны, маркетплейс свои склады застраховал, с другой - недавно добавил в оферту, что в случае, подобно сегодняшнему, поставщики ничего не получат. Многие держали там запасы на десятки миллионов, если это никак не компенсируют, выбираться будет сложно. Нашла в чатах памятку от юристов. Пишут, что можно будет побороться.

Обожаю креативную команду Лавки) 145 рублей за 100 мл, конечно, сомнительно, но окей. Зато весело. В составе пюре томата, огурца и растительное масло.

+2

💋Новая рубрика в этом канале! Буду писать о брендах, маркетинг которых меня вдохновляет. Объединю под тегом #5идей Сегодня первый герой - бренд Frambini. Зашли, открыли дверь ногой и теперь активно занимают рынок. Продают баночки за 800 рублей+ несмотря на кризисы, замерзший рынок и прочие проблемы. Что крутого делает команда бренда? 💋Работа с инфлюенсерами и селебрити Они поняли: чтобы продавать дорого, нужно стать брендом, который любят знаменитости. С самого начала активно работают с блогерами, участвуют в мероприятиях, куда приходят известные люди. Сделали стильную фото-зону на паддел-кортах на ВДНХ. 💋Виральная упаковка Сами стаканы яркие и красивые (работа бюро Lumin), пакеты и термо-сумки - такие же привлекательные. 💋Правильные коллабы С рестораном «Хорошая девочка» на Патриках - прямое попадание в их ЦА. С брендом «Магнат» - точно помогло в масштабировании. С Озон Фреш - смогли усилить онлайн-продажи. Много Лосося - вышли на новую аудиторию. 💋Заметное промо Огромная малина на красной Ламборджини проехала на Патрикам и обеспечила бренду тысячи упоминаний в соцсетях. Кстати, выглядит дорого, но фактически затраты не такие высокие (точно стоит дешевле, чем выглядит). 💋Работа с российскими супер-фудами Много говорят о том, что работают с нашим сырьём. Нашли производителя жимолости и теперь делают уникальный для нашего рынка продукт - жимолость в шоколаде (кстати, по вкусу топ, советую попробовать).

Какая любопытная новость: 70% компании «Нуттис» (бренд Nattys) выкупил миллиардер Геннадий Мирогородский - совладелец Северо-Западного рыбопромышленного консорциума. Очень интересна оценка, с учётом того, что в последние годы компания показывала убыток. Но зато у бренда достаточно хорошая представленность в сетях. Посмотрим, как теперь будут развиваться, наверняка договорилось о хороших инвестициях.

(poll without text)

Многое думаю о том, как меняется покупательское поведение в периоды неопределённости (вот как сейчас). Чего ты хочешь, когда привычная жизнь может разрушиться? Когда неизвестно, что будет дальше. Что делать? Откладывать или тратить до последнего? Когда уже эти качели качнутся в другую сторону? Сейчас кажется, что все замерли. Эмоциональных покупок стало меньше. Те, кто экономил, стали экономить ещё больше. Покупатели миддл ап сегмента спустились в средний и средний-минус. Закрываются бренды одежды (уже больше 25), закрываются рестораны и кафе, закрываются салоны красоты. Выручка у FMCG-брендов падает. Всё куда-то летит и непонятно, когда остановится. Но я думаю об обычном человеке, который заходит в супермаркет или открывает приложение с доставкой продуктов. Что он ищет? Понятно, что хочет закрыть базовые потребности, скорее всего, сравнивает цены в разных магазинах, обращает внимание на акции, на большие фасовки тех продуктов, которые покупает постоянно. Он ищет стабильности (знакомых брендов с понятным составом и прогнозируемым качеством), но и радость тоже ищет - тёплых дизайнов, интересных вкусов, функциональных добавок (потому что надо же как-то справляться). И вот мне кажется, что именно сейчас нам - брендам - как никогда важно четко доносить ценность своего продукта через первое касание (упаковку и вкус). А ещё: 💋не снижать качество; 💋увеличивать представленность на полках и сохранять текущие места; 💋не играть в демпинг и сохранять маржу; 💋придумывать новые каналы коммуникации с конечным покупателем. Держимся. Держимся же?

Посмотрела вебинар про AI для маркетологов от Наташи Дудиной (ex-CMO fitmost, сооснователь школы музыки Марс). Удивительно, как мир меняется прямо на наших глазах. Не особо верила, что AI кого-то может заменить в ближайшем будущем, но на самом деле правда в том, что с грамотно настроенным ИИ можно сильно сократить штат сотрудников. То, для чего раньше нужны были большие отделы или дорогие контракты с агентствами, сейчас можно делать с ИИ гораздо быстрее и дешевле. Другой вопрос, конечно, что в теме нужно глубоко разбираться, чтобы результат был хороший. И вот на вебинаре Наташа рассказывает, как настроить Claude под свои задачи. Много для себя отметила, решила, что буду внедрять. Кстати, вебинар бесплатный, а в канале у Наташи много постов на эту тему. И что особенно важно для меня, написаны они максимально понятным языком.

А что за прайм-эра у Пятёрочки в Инстаграме? Вы видели? Собирают по 1,5-2 миллиона просмотров и кучу восторженных комментов из серии: придётся теперь ходить в Пятёрочку. Тут любопытный момент: мало найти талантливых сотрудников, нужно ещё иметь смелость дать им творческую свободу. Маловероятно, что ЛПР Пятёрочки знает про Драмиону и 50 оттенков серого. Да и я в целом удивлюсь, если кто-то из топов этой сети сидит в Инстаграме. Но вот же - доверились классной команде и результат налицо.

+5

💋Что мне запомнилось на заводе SPLAT? Везде вдохновляющие тексты и каждый станок стоит не меньше миллиона евро😅

Посмотрела Основателей с Евгением Дёминым - (моим главным бизнес-крашем) CEO и фаундером SPLAT. Когда-то давно я прошла отбор в Школу Миллиардеров Forbes, из-за споров внутри редакции дальше первого этапа дело не пошло, но нам успели назначить менторов. И моим стал Евгений. Мы встречались 4 раза за год, я ездила на производство паст и зубных щёток SPLAT. После каждой встречи с Евгением меня разрывало от инсайдов, хотя сейчас понимаю, что многое на самом деле я не могла тогда до конца осознать и уместить в своей голове. Особенно с учётом того, что я в то время решала кучу операционных вопросов, а думать о масштабе и стратегии, когда у тебя каждый день всё горит огнём, довольно сложно. Что выписала для себя из выпуска: 💋Идея вау - написать инструкцию по работе с собой. Евгений разослал её всей команде и отправляет новым сотрудникам: Как работать со мной как с человеком и CEO. Там написано: что я люблю, что не люблю, как со мной эффективно взаимодействовать, как меня эффективно выбесить. 10 вещей, которые мне дают энергию, как я восстанавливаюсь. 💋25 человек в прямом подчинении. Считает, что это норма в современной операционной модели. Делает короткие встречи (15 минут, 7 минут и даже 3 минуты!); 💋Знать и понимать свои психологические травмы, чтобы использовать их как топливо: Если у меня в силу определенных событий меньше чувствительность к боли (могу вынести нагрузку, напряжение, бежать на более длинную дистанцию), то это означает, что я могу недооценивать риски. Когда не чувствуешь боль, ты можешь болевой порог превысить... Должен быть в команде механизм или люди, которые эти риски подсвечивают. 💋Включает в расписание встречу с собой; 💋SPLAT не заменят сотрудников на AI, но планирует вырасти х2 без кратного роста команды. 💋У него нет никаких соцсетей (удивительно). Посмотрите, Евгений правда очень мотивирующий💋

Как продать бизнес? Сегодня многие маленькие компании сталкиваются со сложностями. И обычно первое решение, которое приходит в голову основателю, продать компанию. Вот, с чего я бы советовала начать: Самое важное - нужно разделить свои фантазии об оценке бизнеса с реальностью. Вы можете считать, что ваша компания стоит хоть сто тыщ миллионов, но увы - количество потраченных нервных клеток и заработанных седых волос в оценку не входит. Чтобы потом сильно не огорчаться, лучше сразу признать: эпоха оверпрайс-сделок осталась где-то в 2019м году. В Сколково нам говорили: компания стоит столько, за сколько её готовы купить. А готовность купить всё же определяется рынком и общепринятыми формулами расчёта (в производственном бизнесе, например, оценка варьируется в пределах 3-6 EBITDA). Итак, с оценкой определились. Где искать покупателя? Путь 1. Брокеры / агентства. Плюсы: есть своя база покупателей, берут стартовые переговоры на себя, приводят только тех, кто потенциально готов к сделке. Минусы: высокая комиссия (может достигать 10%), прогибают по оценке (очевидно: чем дешевле бизнес, тем проще им продать). На рынке много разных компаний, я общалась с Альтера-инвест. Путь 2. Поставщики Проанализировать поставщиков основного сырья, предположить, кому может быть интересно расшить свой ассортимент, предложить напрямую. Плюсы: если сырьё поставщика занимает существенную долю в себестоимости, можно получить более выгодную цену. Путь 3. Конкуренты. Я считаю, что сейчас время объединяться. Поэтому проще всего найти покупателя среди конкурентов. Плюсы: знает рынок и его особенности, не нужно будет объяснять очевидные вещи. Минусы: на этапе переговоров придётся раскрыть все цифры, а сделка может не сложиться.

Гранола.Лаб этим летом исполнится уже 11 (💋) лет. Я часто думаю о том, что бы я сделала по-другому, окажись я (с сегодняшними знаниями и опытом) в 2015 году. Вот пять основных пунктов: 💋я бы чётко определила, какой бизнес делаю - строю бренд или строю производство. Это две абсолютно разные стратегии. Я была соло-фаундером и пыталась усидеть на двух стульях, часто получалось, что не успевала ни там, ни там. 💋банально, но: я бы с первого дня начала всё считать. Первая более-менее приемлемая PnL в Гранола.Лаб появилась года через два, до этого я что-то записывала в блокноте, что-то - в табличках в экселе, но реальную картину на самом деле не видела. А без неё принимать управленческие решения очень сложно. 💋не распылялась бы в ассортименте. Мы постоянно пытались запускать что-то новое - батончики, ореховые смеси. И в итоге теряли рынок в своей ключевой компетенции. Расширять ассортимент нужно, когда есть бюджет, производственные мощности и ресурсы сотрудников. А если всего этого ограниченное количество - лучше сконцентрироваться на чём-то одном. 💋я бы сделала ставку на свой сайт и прямые продажи. Когда маркетплейсы только начали развиваться - мы сдались довольно быстро и закрыли свой интернет-магазин. Не успевали с доставкой, сайт всегда был на последнем месте в наших приоритетах. Конечно, в 18-19х годах на Вб и Озон зарабатывать было гораздо легче, но всё же и прямые продажи стоило развивать. 💋последнее и главное. Я бы не привлекала инвестора, а нашла ко-фаундера. Сегодня я считаю, что доступ к деньгам на старте (особенно к большим) компании делает только хуже. Для развития нужно быть голодным и злым (как говорится, чтобы ракета летела, её жопа должна гореть). В конце концов, деньги можно привлечь кредитные, а вот человек рядом, который вместе с тобой засучит рукава и будет работать - это совершенно другая история.

В кабинете Андрея Трубникова (основателя Natura Siberica) висел плакат с фразой: Спокойные воды не делают хороших моряков. Выбираемся из очередного шторма, делаем глубокий вдох: ковид, сво, курс доллара за 100, ндс 22, прибыль 25, меркурий, честный знак, кризис. Что впереди? Да в целом без разницы, справимся. Спокойные воды нам даже не снились. В моменты, когда бывает сложно, я вспоминаю всё, что уже прошла. Были жёсткие кассовые разрывы, месяцы с убытками, были штрафы от сетей и суды с поставщикам, уходили ключевые сотрудники, без которых, казалось, всё развалился, полицейские с автоматами врывались на производство, первые две поставки в Х5 не приняли и тогда мне казалось, что это всё - конец. Но это был не он. Конца не будет, пока ты принимаешь решение вставать и идти дальше. За каждым продуктом, за каждым маленьким кафе, маникюрным салоном или студией пилатеса стоит человек, который ежедневно делает выбор продолжать. Несмотря на … (см.выше). Возможно, этот выбор не самый простой и правильный лично для него, но как по-другому он уже не представляет. С днём предпринимателя!