Ценность начинается не с продукта, а с прогресса в жизни клиента Не надо спрашивать: почему клиент нанимает бухгалтера? Надо спрашивать: что изменилось в жизни человека, что заставило его начать искать решение? Он может формально искать бухгалтера, но реальная задача быть: - вернуть ощущение контроля - перестать бояться налоговой ошибки - выглядеть убедительно перед инвестором - снять с себя ответственность - получить подтверждение, что компания нормально управляется. То есть ценность лежит не непосредственно в услуге. Она лежит в переходе из одного состояния в другое состояние (например, беспокоиться об отчетности в налоговую - не беспокоиться и т.д.): что произошло -> что человек пытается сделать -> что стоит на кону -> почему это лично для него важно -> какое эмоциональное изменение он хочет -> что он реально делает Это теория ценности как изменение состояния человека. Продукт сам по себе никакой ценности не содержит! ШОК? Есть: состояние A - > тут что-то происходит (продукт) -> состояние Б (ценность!) Ценность возникает в желательности B относительно A и относительно других доступных способов туда попасть. Приходите! Будем копать глубже: https://anatomy-of-choice.strategicmove.education/