Маркетинг образования по четвергам от канала «Продаю диплом» «У нас слишком дорогой клиент» — фраза, которую в маркетинге образования приходится слышать регулярно. Но дорогой относительно чего? Стоимость привлечения в 30 тысяч рублей может быть катастрофической для продукта за 40 тысяч и отличным результатом для программы стоимостью 500 тысяч. Поэтому сама по себе цифра почти ничего не говорит об эффективности маркетинга. Смотреть нужно на экономику целиком. Чем выше стоимость продукта и доход с одного клиента, тем больше компания потенциально может позволить себе потратить на его привлечение. Но линейной зависимости здесь тоже нет. У дорогого продукта может быть высокая себестоимость, длинный цикл сделки, рассрочка, большая нагрузка на продажи или высокий процент возвратов. Поэтому правильный вопрос звучит не «сколько стоит привлечение клиента?», а «сколько мы можем позволить себе потратить на привлечение клиента при нашей экономике?» И вот здесь маркетинговая цель должна идти в обратную сторону: сначала мы понимаем, сколько денег остаётся с продажи после переменных расходов и какую часть этой суммы готовы инвестировать в привлечение. И только потом определяем допустимую стоимость клиента, заявки и остальных этапов воронки. Это особенно важно в образовании, где продукты могут стоить от нескольких тысяч до миллионов рублей. Сравнивать стоимость привлечения между ними без контекста примерно так же полезно, как сравнивать стоимость доставки книги и автомобиля. Поэтому высокая стоимость привлечения — ещё не признак плохого маркетинга. Как и низкая — не обязательно признак хорошего. Хорошая стоимость привлечения — та, при которой экономика продукта сходится и позволяет бизнесу расти.