Dotorg branding & strategy

Друзья, минутка стереотипов, токсичных для бизнеса «Хороший продукт себя сам продает» — живучая, но совершенно разрушительная для бизнеса идея, которую я регулярно слышу в беседах с российскими предпринимателями и менеджерами на B2B-рынках сложных продуктов. Мысленно можно представить такой образ — очень-очень умный изобретатель-инженер подбоченясь смотрит на специалиста по маркетингу и говорит — «А! Ну что, съел?!» 🙂 Моя позиция по этому поводу очень простая — самостоятельно «хороший продукт» может только заржаветь на складе или остаться на уровне работающего прототипа, а стать востребованным на рынке без грамотного маркетинга он не сможет никогда. Даже если пинками загонять покупателя в свой продукт (есть у нас такие примеры) — толку ноль. Природа появления такой идеи, на мой взгляд, родом из нашего прошлого с тотальным презрением к рыночной экономике, плановым распределением кому и что придумывать, производить и потреблять. В результате — что бы ни делалось, оно все будет куплено государством, а потом продано населению, у которого нет выбора. Вторым усиливающим фактором этой идеи стали 90-е, когда дефицит нормальных товаров был такой, что «отрывали с руками» всё, что импортировалось. Так и получилась сверкающая своим идиотизмом мысль, что главное — это сделать «хороший» продукт, а широкая общественность как-нибудь сама о нем узнает и нам не придется «унижаться» и «продавать», а тем более, не дай бог, тратить деньги на рекламу нашей «прелести». Какие объективные факты разрушают позицию «Хороший продукт себя сам продает»? Первый факт: ваш продукт не настолько хорош, чтобы стать безальтернативным Сегодня в любой категории товаров и услуг есть выбор. Если его сейчас нет, то скоро он появится. Поэтому, если вы не изобретатель телепортации или, положим, вечного двигателя, то ваши продукты всегда будут сравнивать с соседями, альтернативными способами решения задачи покупателя или с отказом от сделки. Второй факт: хороший продукт или плохой, вам скажет только покупатель Чтобы покупатель мог понять, хорош ваш продукт или нет, продукт надо сначала купить или попробовать. Поэтому, покупателям нужна какие-то понятные критерии и преимущества, которые объясняют редкость и полезность вашего продукта для решения задач покупателя, ДО момента покупки или пилотного запуска. Что закладывает в понятие «хороший» изобретатель/автор/владелец продукта — покупателю совершенно не интересно, не близко и не понятно. Третий факт: покупатели вас не будут рекомендовать так, как вы ожидаете «Сам себя продает» — это рекомендации от покупателя к покупателю. Уверенность, что на этих рекомендациях можно построить устойчивые продажи подвела не одно поколение предпринимателей. Проблема не в том, что удовлетворенные клиенты не хотят вас рекомендовать, редиски такие 🙂 Проблема в том, что все нормальные клиенты заняты своими повседневными делами, а не раздумьями кому бы посоветовать ваш продукт. Рекомендации как ключевой источник пассивных продаж — прекрасная, но несбыточная мечта. В заключение Идею «хороший продукт себя сам продает» стоит развить, чтобы действительно привязать к реальной жизни — «хороший продукт себя сам продает, но только тем, кто его уже купил». Не ведитесь на токсичные стереотипы, хорошего вам маркетинга, друзья 🤝😎