PS: Пинигина о развитии продаж

Как мы решаем, какой инструмент нужен компании прямо сейчас Бытует мнение, что польза консалтинга — исключительно в насмотренности. Но многие, кто уже поработал с нами или слышал рекомендации о нашей команде, знают: Pinigina Consulting — это ребята прикладные, которые копают глубоко. И этим мы отличаемся от рынка Решила вам приоткрыть немного внутренней кухни Первое. У нас большинство команды — из продаж, и мы всегда держим в уме коммерческий результат. Цели компании, которые мы выявляем на аудите / цели ЛПР — не всегда про него. Например, захватить долю рынка — это результат амбиции, возможно, политической, но не коммерческий. Мы эту цель не игнорируем, но всегда помним: нельзя идти за ней вопреки коммерческой эффективности. Мы как консультанты прежде всего про бизнес и отстаиваем именно его интересы Второе. Не всегда одни и те же инструменты помогают. За счёт того, что мы поработали с огромным количеством девелоперов — с лидерами рынка, с точечными компаниями, с премиумом, с эконом-классом — у нас есть настоящая насмотренность по всей России. Многие консультанты просто дают универсальные инструменты, которые «могут подойти». Мы сначала спрашиваем себя: что именно сейчас поднимет продажи. Если у компании условно нет кабинета менеджера в CRM, когда он уже есть у всех, — мы не спешим сразу это предлагать, если это не главный рычаг здесь и сейчас. Я вообще очень люблю проекты, где у компании уже многое сделано — там надо основательно уйти вглубь. Смотрим цифры, смотрим прошлые мероприятия — что помогло, что нет. Смотрим конкурентов. И смотрим корпоративные ценности — как компания живёт внутри, что приживается у сотрудников, а что нет. Можно предложить инструмент, который просто не приживётся, потому что он неорганичен компании. Поэтому новые инструменты и идеи мы всегда обсуждаем вместе — во время брифинга, с ключевыми стейкхолдерами, чтобы люди были активными участниками, а не просто получали решение сверху. Так рождаются инструменты, которых пока вообще нет на рынке — именно в работе с лидерами. И здесь ещё одна выгода от консультантов: у компании, которая уже многое сделала, часто просто нет времени выдернуться из операционки и подумать системно. А мы думаем над этим минимум месяц в течение проекта — изучаем чужой опыт, ноу-хау из других сфер, прикладываем гипотезу к конкретному клиенту. Так что да, консалтинг — не только про насмотренность. Идеи бывают, и за них можно платить. Но есть и плохая новость. Люди готовы платить за идею, а инструмент не взлетит, если не выстроена гигиена. Именно здесь чаще всего камень преткновения: не считается воронка, нет сквозной аналитики, непонятно, откуда лиды, не отвечают на звонки так, как нужно. Элементарные вещи не сделаны, а застройщик уже хочет чего-то интересного. Я сразу предупреждаю: ноу-хау не взлетит там, где дырявая гигиена. Поэтому мы выстраиваем и гигиену, и придумываем новые инструемнты, но по-настоящему работает это только у тех, кто выстраивает системно