Юлия Михальчук • Адвокат

Слабая позиция требует сильных нервов Делюсь мыслями и выводами после переговоров за прошедшие несколько месяцев. Чем сильнее вам нужна сделка, тем слабее может стать ваша переговорная позиция. Если партнёр понимает, что отказ обойдётся вам слишком дорого, у него появляется возможность требовать больше и уступать меньше. Зависимость возникает по разным причинам. Поджимают сроки, уже вложены деньги, на будущую сделку завязаны другие обязательства. У нового партнёра по бизнесу есть выбор и время. У вас возможности ограничены. Это позволяет ему настойчивее продвигать свои условия. В такой ситуации каждое возражение приходится оценивать с учётом риска потерять сделку. Стоит ли спорить из-за этого пункта? Можно ли ещё настаивать? Может, согласиться и разобраться потом? Постепенно условия, которые вы считали неприемлемыми, начинают казаться допустимой ценой за продолжение переговоров. Чем дороже для вас отказ, тем сильнее вас могут продавить. При этом партнёру даже не обязательно выдвигать ультиматум. Достаточно последовательно настаивать на своём и ждать ваших уступок. В экспериментальных переговорах участники со слабой позицией делали более крупные первоначальные уступки. Заранее поставленные цели и подготовленные правила поведения помогали им улучшить результат. Это полезный ориентир для бизнеса. Свою зависимость от сделки стоит оценить до того, как она начнёт определять каждое решение. 1️⃣ Посчитать, что произойдёт при отказе Какие именно потери возникнут, в каком размере и когда? Можно ли сократить объём проекта, изменить сроки, выполнить часть задачи другим способом? Даже ограниченная альтернатива заслуживает расчёта. Формулировка «нам обязательно нужно договориться» часто мешает увидеть оставшиеся варианты. 2️⃣ Определить предел уступок При каких условиях сделка ещё имеет смысл? Какую ответственность вы способны принять, сколько денег вложить, на какой срок связать себя обязательствами? Эти пределы нужны до обсуждения. В ходе переговоров легко уступать по одному вопросу и упустить общую нагрузку. 3️⃣ Связывать уступку со встречным условием Если партнёр требует большего, обсуждайте, что изменится для вас. Дополнительные обязанности могут сопровождаться увеличением вознаграждения. Более длительная отсрочка – обеспечением оплаты. При слабой позиции особенно важно проверять возможность обмена, прежде чем соглашаться. Отдельный риск возникает, когда переговоры затягиваются. Человек устаёт и начинает воспринимать подписание как избавление от напряжения. После подписи наступает время исполнять всё, на что он согласился. Деньги, полномочия и ответственность распределятся по условиям договора. Поэтому слабая позиция требует сильных нервов. Нужно выдерживать разногласия, сохранять способность возражать и допускать, что договориться не получится. Особенно когда сделка действительно нужна. Есть и другой парадокс. Чем больше человек вложил в переговоры, тем сложнее ему от них отказаться. Потрачены месяцы, оплачены консультанты, проведены десятки встреч. Отказ означает признать, что эти затраты не приведут к сделке, и зафиксировать потери. Ради этого человек может согласиться на дополнительные уступки, чтобы всё-таки довести начатое до конца. Так проявляется эффект невозвратных затрат. Уже потраченные деньги, время и силы влияют на решение продолжать. Возникает риск принять ещё больше обязательств ради оправдания прежних расходов. Эту особенность психики полезно учитывать при каждом существенном изменении условий. Согласились бы вы на такую сделку сегодня, с нынешней информацией и доступными альтернативами, если бы до этого не потратили столько сил на её обсуждение? Ответ помогает увидеть, насколько решение оправданно будущей выгодой и насколько на него влияет нежелание признать уже понесённые потери. 🗣 Юлия Михальчук