[Гурбанов] Кирилл говорил ✔

Как я пытался сбежать из собственных продаж В конце 2025 года я нанял Head of Sales, накачал департамент полномочиями и решил уехать от продаж by Кирилл Гурбанов к продажам by департамент. Не получилось. Люди тут были ни при чём. Просто компания была на таком этапе. Когда компания молодая, у тебя нет устоявшегося сетапа: что ты продаёшь, зачем и какую боль закрываешь. И никакой классный сейлз не ответит на возражения так, как ответишь ты. Только я мог в моменте перестроить оффер под человека напротив. Сейлз так не делает. Я пробовал опереться на умные фреймворки. Тот же MEDDIC с его метриками и чемпионами. Всё правильно, но это про построение процесса. А на ранней стадии надо просто сидеть на всех звонках и слушать. Сначала я думал, что продажи — это про воронки и скрипты. Оказалось, главное — по-настоящему разобраться в клиенте. Сначала sell yourself, потом sell product. Потом я дико устал быть лицом и захотел систему. Хотел разгрузить себя. Попросил своего ИИ-агента посмотреть мой календарь. Он посмотрел и показал: на delivery я трачу в 6 раз больше времени, чем на продажи. А моя задача как фаундера — продади. Деливери — это коммодити. Продукт соберут за пару недель. А нетворк и доверие так быстро не соберёшь, на это уходят годы. Вот это было больно. Я перестал строить бренд компании с нуля и начал продавать от себя. От имени и фамилии. Мне так органичнее. Да и все в один голос отговаривали делать отдельный бренд. — Наш основной поток сейчас — сарафан и нетворк. Дальше — Телеграм и публичные выступления. Честно, cold outreach у нас идёт вяло. Есть SDR, но я всю жизнь был корпоратом, мне каждую неделю прилетало по 50 таких писем. Я их ненавижу до сих пор. Пытаюсь заходить только креативно, но масштабировать это пока не выходит. Цифры из Битрикса: 54 выигранные сделки, медиана цикла — 25 дней. Это короче бенчмарков. Думаю, всё дело в доверии: люди видят конкретного человека, который отвечает репутацией, а не ноунейм-сайт с текстом про caring team. Там же смешное: в CRM всего 6 лидов отмечены как выступления. Конечно, это не точно. Ты никогда не знаешь, где клиент тебя реально увидел первый раз. И ещё 8 кейсов, которыми горжусь сильнее всего: когда наш клиент включает нас в своё предложение и рекомендует sfer.ai своим клиентам. Представьте уровень доверия: отдать свой же клиентский контакт подрядчику. — Как продаю сейчас: ценность 10x, стоимость x Меня в своё время этому научили McKinsey. Они приходили к нам в корпорат что-то продавать и презентовали так, что к концу встречи я уже был в режиме shut up and take my money. Я делаю так же. Цену стараюсь не называть, пока человек не пришёл в это состояние. Взял за основу книгу «The Four Conversations» и ужал до 2–3 встреч. Первая — знакомство. Вторая — квалификация, где задаю кучу вопросов и понимаю, мой это клиент или нет. Третья — ценность, где приношу предварительный оффер без цены и считаем результат вместе с клиентом. У меня за полтора года накопилась гора транскриптов, по ним видно, где люди обычно сыплются. Оффер с ценой почти никогда не отправляю. Потому что оффер с ценой надо объяснять. Сначала ценность, ценность, ценность. Потом стоимость. Что отдаю ИИ, а что нет Тут рамка judgment-light / judgment-heavy. ИИ делает всё до и после встречи: собирает информацию по клиенту, конструирует КП, наводит порядок в CRM, делает саммари созвонов. Саму встречу не отдаю никому. Ни человеку, ни ИИ. Тут нужна чуйка, её не делегируешь. Но сейчас у меня новый этап: как майнить повторные продажи. Это оказалось сложнее, чем я думал. — Фаундеры, а вы смогли делегировать продажи? Или до сих пор на всех звонках сами? @kgrbnv