Ольга Абрамова про переговоры

Провокации, блеф и сильные аргументы: разбор переговоров из «Игры на понижение» Мой комментарий к фрагменту выше Что усилило позицию героев, а что могло сорвать переговоры? Сильные приёмы 1️⃣ «Вырвать жало» — опередить возражение — «Некоторые позвали нас только, чтобы высмеять меня и эту сделку. Вы тоже?» Герой сам озвучивает недоверие аудитории, снижая силу возможной критики. 2️⃣ Визуализация и захват внимания Башня из «Дженги» выступает не только в качестве наглядного примера. Герои создали триггер, который выделяет их презентацию среди других. Своеобразный «якорь внимания». 3️⃣ Цифры и экспертиза третьего лица Привлечение китайца (гения в расчетах), который "выиграл" национальную Олимпиаду по математике — хоть и блеф, но работает😁 4️⃣ Демонстрация последствий отказа Герой в лоб говорит и наглядно показывает, что будет, если партнеры не заключат сделку. Приём близок к логике WATNA — худшей альтернативы соглашению. А теперь ошибки ❌ Неудачная метафора — «Простите… Чем пахнет? Чувствуете?.. Деньгами!» На мой взгляд, провальный ход. Для опытных бизнесменов скорее дешёвый трюк и раздражитель, чем убедительный аргумент. ❌ Публичное унижение собеседника — «Классная рубашка… Для мужчин такие шьют?» Провокация рассчитана на то, чтобы вывести оппонента из равновесия и психологически выкинуть из переговорной команды. Но эффект обратный: именно этот мужчина позже выкрикивает «Выметайся к чертям!» ❌ Чрезмерное эмоциональное давление Эмоциональные высказывания, яркая жестикуляция, мимика и действия (полет в мусорку элементов игры) — всё это повышает эмоциональное напряжение. В кино сработало, а в наших реалиях игра с эмоциями — опасный способ вести переговоры. Можно блестяще представить идею, но проиграть переговоры, настроив против себя людей, от которых зависит решение. Бывали у вас подобные ситуации? Что спровоцировало оппонента?