Ольга Абрамова про переговоры

Как вернуть управление переговорами, если собеседник меняет тему? В чём ошибка Ильи из кейса выше? Он принял повестку клиента и начал последовательно отвечать на каждое возражение. Вместо обсуждения новых условий переговоры превратились в разбор претензий. Какие три переговорных приёма помогут? 1️⃣ Признать значимость претензий — «Понимаю, что ситуация с обращениями вызвала у вас вопросы к нашей работе. Давайте уточним, что произошло и как это повлияло на вашу работу» 2️⃣ Разделить обсуждаемые вопросы — «Предлагаю отдельно обсудить качество обслуживания и новые коммерческие условия. В каком порядке рассмотрим оба вопроса?» 3️⃣ Вернуть к первоначальной повестке — «По качеству договорились проверить конкретные случаи и предложить решение. Теперь предлагаю вернуться к обсуждению новых условий сотрудничества». 📌 Главная ошибка Ильи не в том, что он обсуждал претензии, а в том, что перестал управлять ходом разговора И это лишь один из способов незаметно потерять инициативу. Собеседник может менять тему, задавать неудобные вопросы, давить или навязывать свои условия. Важно вовремя замечать такие моменты и понимать, как действовать. ❓А вы как обычно реагируете, когда собеседник начинает диктовать свои условия?