Когда аргументы уже не работают Представьте обычную деловую ситуацию. Компания предлагает клиенту новый формат сотрудничества. Экономика посчитана, эффект понятен, есть успешные примеры. Переговорщик заканчивает презентацию и слышит от клиента: — "Нет, в таком виде мы не готовы" На что он автоматически отвечает: — "Возможно, я не совсем ясно показал экономический эффект. Если посмотреть на год, вы экономите около 15%" Клиент: — "Мы это понимаем" — "Тогда важно ещё учесть снижение операционных расходов…" — "Да, мы и это понимаем. Нам не подходит сама схема" Явно диалог не клеится. Клиент с каждой фразой еще больше уходит в сопротивление. ❓Как вы думаете, что не так?