Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом? Мой комментарий по кейсу выше Игорь пошел обсуждать предложение с генеральным и фактически стал представлять позицию Александра без Александра. Такое в бизнесе происходит постоянно. Мы ведем переговоры с одним, а решение утверждает другой. Поэтому фраза: «Мне нужно это согласовать» для меня означает, что переговоры ещё не закончились. Я бы выяснила три вещи. 1️⃣ Кто ещё участвует в решении? — «Кто ещё будет участвовать в обсуждении этого предложения?» Не только кто формально принимает решение. Иногда человек, который способен заблокировать проект, гораздо важнее формального ЛПР. 2️⃣ Что будет важно именно для них? — «Какие вопросы, скорее всего, возникнут у генерального?» И здесь можно обнаружить, что мы полчаса рассказывали Игорю про одно, а генерального будет интересовать совсем другое. 3️⃣ Что поможет нашему собеседнику представить нашу позицию без нас? — «Что вам понадобится от меня, чтобы обсудить это предложение внутри?» Возможно, нужны цифры, обоснование, сравнение вариантов или ответ на конкретный риск. 📌 Есть важный момент: не нужно превращать своего собеседника в "курьера", которому мы выдаём презентацию и просим донести наверх. Наша задача — понять внутреннюю логику принятия решения и помочь человеку, который уже вовлечен в переговоры, продолжить разговор внутри компании. 🔥 — дайте огня на пост, если было полезно