Ольга Абрамова про переговоры

🗣️«Мы всегда так делали, у нас так принято» — как ответить? В этой фразе сразу две ловушки мышления — обобщение и догматизм. Человек пытается подменить аргумент привычкой. Почему он так говорит? 🔴 Сопротивление изменениям — проще работать по шаблону, чем адаптироваться к новому. 🔴 Страх потери контроля – боится, что его "картину мира" придется менять 🔴 Убеждение: «если что-то долго работало, значит, именно так и правильно». Прямое возражение «Это уже не работает» — вызовет сопротивление. А если согласиться, то фактически принимаем правило, которое даже не обсуждали. Как же тогда ответить? 4 стратегии ответа: 1️⃣ #прием «Условное согласие» — «Согласен, этот подход у вас давно работает. Давайте проверим, подходит ли он сегодняшней ситуации». Цель: признать опыт, но не соглашаться автоматически. 2️⃣ Уход от обобщений — «Почему это работало тогда? И что делает этот вариант лучшим для нас сейчас?» Эффект: вместо «у нас так принято» появляются конкретные причины, которые можно проверить. 3️⃣ Проверка на исключения — «Были ситуации, когда вы действовали по-другому? Что тогда повлияло на решение?» Фишка: собеседник сам вспоминает ситуации, когда привычное правило менялось. 4️⃣ Перехват инициативы — «Я ценю ваш опыт и при этом важно обсудить все варианты, чтобы не упустить возможности. Предлагаю обсудить...» Фишка: перевод фокуса на совместный поиск решений. Главное — не доказывать, что раньше было неправильно. Возможно, старый подход действительно был хорош. Но «мы всегда так делали» — это описание прошлого, а не аргумент для будущего решения. Какой из этих вариантов вам ближе?