Трон в спорте один, претендентов много, и даже при топ-бюджете на игроков результат не гарантирован. New York Mets, один из самых дорогих спортивных клубов в мире (в 2020 году приобретён семьёй Коэн за $2,4 млрд), тратит на зарплаты бейсболистов $345 млн в год. Это второй по крутости бюджет в лиге. В сравнении с ними почти все остальные живут на растворимой лапше. Только вот результаты в нынешнем сезоне тоже вторые, но с конца, плей-офф под вопросом. А подразделениям маркетинга и коммерции нужно закрывать KPI, заданные на основе более оптимистичных прогнозов. Пришлось искать другие способы привлечения и удержания простого нью-йоркца на «Сити-филд», домашней арене. «То, что происходит на поле, конечно, влияет на бизнес. Но наша философия — давать болельщикам лучший опыт, чем бы они ни руководствовались, покупая билет», — говорит Лью Шерр, президент «Метс» по коммерческим операциям. К чему пришли? $10 вместо скидки. Команда сгенерировала 120 идей по удержанию аудитории. Из относительно радикальных победила одна: не снижать цену билета, а добавить ценность. К каждому билету привязали бонус в $10 на еду, напитки или мерч на оставшихся домашних играх. Программа Amazin' Fan Reward потенциально обойдётся в восьмизначную сумму, но владельцы клуба сознательно пошли на траты. На ближайших домашних сериях бонус активировали 70% зрителей. Посещаемость, конечно, упала с 39 775 до 34 302 в среднем за игру, но это управляемое падение при объективно провальном сезоне. Было бы явно хуже. В клубе посчитали, что скидка на билет обесценивает продукт и обучает покупателя ждать промо-акций вместо покупки здесь и сейчас. Добавленная ценность работает в другую сторону. Не стоит упускать важный коммуникационный посыл: «Реакция публики оказалась именно такой, на какую мы надеялись: люди говорят — "Что бы ни думали о том, как сложился сезон, 'Метс' поступили правильно, вознаградив болельщиков за их преданность"», — отметил Шерр. Скидка без скидки в благодарность за преданность. Ловко они это придумали… #фанаты