Censum

#ТрюкиПродажи #Недвижимость #СРТ #Кризис #ОценкаСитуации Наша коллега и любимый маркетолог Альбина Ляуширианова опубликовала потрясающий удивительным для многих текст в своём канале "Люди-маяки" о том, как изменилась ситуация с агентским вознаграждением (оно сильно увеличилось - и в процентом отношении, и в абсолюте). Буквально: доля агентских продаж уже превышает половину из всех, а в некоторых проектах - доходит до 90% и более; и процент агентского вознаграждения со скромных 3% подскочил до 10% и не предполагает останавливаться. Для конкретного лота это значит, например, что с квартиры стоимостью в 15 млн. рублей агент получит - 1,5 млн. Когда с того же лота 4 года назад мог заработать не более 0,2 - 0,3 млн (до налогов). ___________________________________________ Конечно же хочется этот материал обстучать и подчеркнуть - то возможно, что внутри отрасли пока так не выглядит. Но нам-то - со стороны - виднее... И не только по этому рынку, но и по рынку продаж коммерческой недвижимости (заводы, пароходы, а не только стрит-ритейл или офисы) - тоже. И тут нас ждут совершенно потрясающие открытия. Я на всякий случай смягчу формулировку и поставлю вот такую квадратную скобку [похоже, что], но далее буду вполне категоричен. Итак. "похоже, что": ‼️ произошло не просто увеличение агентских, а изменение силы каналов продаж ‼️ причём изменение это - категорическое, системное, парадигматическое даже. Как и должно быть - в системном кризисе. Агент - больше не посредник, а часть инфраструктуры продаж. ‼️ и происходит это не по одной, а по нескольким причинам (потому и системное изменение): 🧠 чем слабее рынок, - тем дороже доступ к мешку с деньгами покупателю 🧠 чем "запутаннее" рынок (а сейчас он превратился в симулякр симулякров, когда примерно никто уже не понимает, какие реально объекты будут достроены, а какие - нет; где снесут потом построенное, а где - нет, особенно на Югах; какие реальные цены существуют - потому что в рекламе указываются кунштюки, а не цены - типа-скидки и типа-рассрочки), тем выше роль специалиста, сопровождающего сделку 🧠 специалист этот не только "посредник" - в смысле, прилипала. Это ещё и тот, кто влияет на структуру, состав сделки и вообще её вероятность, потому что приносит в неё экспертизу (ранее заноляемую И застройщиками, И покупателями) - типа спекулянт, промокашка. Эти люди даже придумали, что риелтор - слово ругательное, ога. Теперь без него не могут! ‼️ последним агент отличается от всех других каналов, включая digital, и это отличие - не формальное и не надуманное, а оно реальное и реальное настолько, что стоит теперь уже говорить (я пока буду осторожен, но уже всё равно это заявлю): ‼️🧠💵 рынок недвижимости изменился принципиально: агент в цепочке продаж - стал системной частью СРТ (системы разделения труда), т.к. у него появилась в ней работа. Агент - это теперь не просто "составитель договоров по болванке", но и представитель стороны с экспертизой по первичному отбору и анализу проектов, по финансовым рискам, по фандрайзингу (причём, не только ипотеке), со знанием застройщиков, архитектурных планов города и ещё множества всего. А помимо этого - ещё и управитель по рискам и торговый представитель (т.к. агенту проще торговаться, а у стороны покупателя теперь есть шикарная возможность - когда с застройщиков сбили спесь - вести реальные переговоры по цене). ________________________________ Вот этот, последний вывод, ещё до сих пор (с советских времён наследие) примерно не всеми воспринимается всерьёз. В коммерческой недвижимости в вислоухой эвристике прошлого до сих пор прозябают целые кластера "продавцов" недвижимости и предприятий, которые и сегодня "не готовы никому платить, только за результат". Но про них мы поговорим отдельно. Сегодняшний спич хочу завершить классическим. В кризис выживают не самые умные, не самые быстрые, не самые смелые, и не самые сильные. В кризис выживают - самые честные (перед самими собой). Те, кто видят жизнь - такой, какая она есть, и никакой другой больше. И не отрицают эти изменения, полагая, что сам факт отрицания уже достаточен, чтобы мочь оставаться в иллюзиях прошлого... UPD. Напишу уже прямо, а то ведь и после всего выше не все примерно поймут. Хотите выжить - начинайте уже платить мозгам за работу.