#Менеджмент #Психология #Бихевиоризм #MA #ТрюкиПродажи #Этика Предсказуемость как козырь Сразу два текущих вебинара вытащили на свет этот кейс, я не верю в совпадение, это - синхрония. Поэтому докладываю его и вам. Итак, диспозиция: в разгаре сделка слияния/поглощения. Одна из сторон приглашает меня "посмотреть" объект. Сам объект (физически) не просто хорош - прекрасен. Это очень компактный, красивый даже (кто не в курсе - они реально по-своему хороши, как отличные машины). Расположен очень тонко - недалеко от Москвы, но в области. Недалеко от трёх сразу федеральных дорог. Но вблизи райцентра, где зарплаты вдвое ниже, чем в Москве - и с работниками нет проблем, и по финансам всё ладно. В маркетинге всё правильно сделано - нет ни одного монопольного потребителя. СРТ выстроена вообще идеально - нет и поставщиков монопольных. Технология не сложная, но её надо долго обкатывать - т.е. само производство повторить не слишком быстро получится. Рынок необъятный, связан со стройкой-отделкой-эксплуатацией. Короче -денежная машинка. Мажоритарий сидит в загранице, но он - славянин, женат на русской (она стала фин.диром завода и потом вышла за него замуж, шикарная карьера). Но внутри предприятия есть изъян (куда же без него. Я каждый раз напрягаюсь, если картинка слишком хороша - быть беде). Так вот в этом месте завод конкретно доит один из миноров. У завода есть чувствительное место - много чего приезжает и много чего уезжает за рубеж. Соответственно, он на особом контроле в органах таможни, налоговой, ЦБ и статистики. НДС, пошлины и даже акцизы. Контроль за складом, за выпуском, за договорами. Декларации. Валютный контроль. Но этот минор умеет решать вопросы. И очень быстро становится главным по GR. Но как-то так выходит, что года за 3-4 его доход (ну как его - людей, которые типа у него за спиной) уже практически сравнивается с доходом мажоров. То он столько-то отнесёт туда-то за урегулирование того-то. То туда. Сам вообще невероятно меркантильный чувак, любит деньги - больше, чем коты сало в валерьянке. Его сюжетный антагонист и протагонист в нашей сказке - директор завода. Директор завод ставил на ноги с ноля. Когда-то это была просто база. Он умудрился воткнуть в очень небольшом пространстве и производство, и склад и даже разворотную площадку для фур. Его невероятно любят рабочие. Он болеет за производство - всем сердцем. Является доверенным лицом мажоритария. Имеет огромный авторитет на районе. Ненавидит этого, который "решала". Постепенно вокруг двух этих фигур группируются два состава, один - более многочисленный, разумеется, другой - поменьше, но злой и некрасивый, фу такими быть. Туда в т.ч. попадает новая фин.дир и некоторые другие служащие и миноры, которые по слухам ездят совместно на пикники и в сауну. Но меня смущает ситуация вокруг бизнеса и я обращаюсь к человеку более опытному в теме и спрашиваю - вот, завод-конфетка (причём конфетка он - благодаря этому, который Правильный директор). Но меня смущает полувоенная ситуация. Да и риски реальные есть. Что порекомендуешь... Он задаёт мне только один вопрос, и в башке вдруг проясняется. Вот, говорит - ты бы с кем предпочёл иметь дело? С негодяем, позиция которого понятна, считаема и который точно совершенно будет понятно, как себя поведёт в сделке (больше бобла! - всё). Или с тем, кто типа хороший, но совершенно невпихуемый ни в какие расчёты? он же может сломать сделку - просто отказавшись её проводить, если узнает, что новый покупатель, например, хочет уволить половину людей и сделать из завода снова склад, точнее логистический пул с элементами производства, а не производство? _________ И тут мне непохорошело. И выходит так, что предсказуемый, но цельный негодяй - в переговорах - позиционно - намного более представительный и желаемый типаж, чем "правильный", но амбивалентный "за всё хорошее" директор, который может разрушить сделку на ровном месте из-за "этических" соображений? /// рисунок: Алиса, промпт "злой, но цельный негодяй типа Мориарти"