🤦♂️НЕ ВСЕ АЛЬТМАНЫ ОДИНАКОВО ПОЛЕЗНЫ И я вот тоже не согласен с Альтманом В его книге «Твой ход» в 16 главе он рассказывает свою историю (сразу замечу, что не все истории у него такие, есть и полезные)😉 Тем не менее, прочитав её, вы сразу заметите, что каждый из вас проживал такую ну минимум раз в месяц Собственник ищет агента. Уже поговорил с несколькими, Джош приезжает последним, торопится (тоже плохо) и выдаёт всё по делу. Собственник спрашивает, сколько стоит его дом. Джош отвечает: «4,9». Вечером звонок: «Вы объект не получили. Я хотел услышать цифру 5,4» Знакомо? Дальше интереснее. Джош сначала бесится: дом стоит 4,9, остальные агенты просто пудрят человеку мозги, а он честный и хороший. И тут же сам себя поправляет: «Это моя работа - пудрить этому парню мозги». Хирург, мол, тоже не рассказывает пациенту всех ужасов операции. Выставляешь дом по цене, которая нравится продавцу, а когда рынок покажет, что по ней не продаётся, обсуждаешь снижение И вот тут я в корне не согласен. Но не как Шариков из видео, а как человек, не единожды видевший к чему это приводит. Разберем Джоша? Во-первых, собственник, который хочет услышать 5,4 при реальных 4,9 - это мечтатель. Он может мечтать о том, что "нагнет" рынок, или о том, что вернет средства, вложенные в ремонт 10 лет назад, ну или наконец-то о том, что во что бы то не стало заработать на своей неудачной инвестиции. Типичный мечтатель Если вы подписали договор с таким мечтателем - вы письменно подтвердили, что поверили в его мечту и она - реальна. Через месяц вы приходите к нему со словами «надо снижаться в рекламе», но покупатели, которые видели объект в рекламе за первые пару недель, уже повесили на него ярлык: «завышенная цена» и «висяк» Самые горячие ушли к соседям, может даже и задаток уже внесли. Остальные просто теперь пропускают его мимо глаз, а заботливый агрегатор присылает им только новые объекты ( и я уже не говорю о выдаче и прочих алгоритмах этих площадок, влияющих на рекламные охваты) Во-вторых, агент, который даёт обещание по цене ради договора, совершает профессиональное самоубийство. Он продаёт собственнику не свою профессиональную работу, а приятную цифру. И дальше вся работа превращается в оправдания, почему мечта не сбылась. Не самая лучшая парадигма отношений с клиентом, согласны? И главное, в-третьих. Джош ушёл отвергнутым, а мог уйти отказавшим. Слово «нет» всегда стоит дороже слова «да»(с) Мой копирайт. Преимущество всегда у того, кто принимает решение, а не у того, кто его ждёт. Если бы он сказал собственнику: «Дом стоит 4,9, за 5,4 я его продавать не буду, но знаю, как получить 4,9 за три недели, а не за полгода, маринуя его в листинге», разговор пошёл бы иначе. Да, его могли не выбрать и в этом случае, но тогда это был бы его отказ этому мечтателю, а не наоборот. И главное - свой отказ всегда можно отозвать. Если отказывают тебе - вернуться в диалог в разы сложнее🤷♂️ Справедливости ради, Альтман в этой же главе прав в другом. Отказ не говорит о том, что вы недостаточно хороши. Это значит, что вы недостаточно отточили свою речь, фразы. Вот это верно. Надеюсь, сегодня Джош уже не работает из нужды, соглашаясь со всеми собственниками, лишь бы получить дом в листинг Репутация гораздо важнее и дороже дома в листинге. Просто посмотрите на эту же ситуацию с позиции длинного горизонта планирования Интересно, что сам Джош несколькими главами позже свой ход про цену фактически опровергает. Но об этом предлагаю вам уже прочитать самостоятельно😉 А вы на чьей стороне? На моей или на стороне Альтмана? Брать или нет объекты в продажу по завышенной цене, в надежде потом уговорить собственника? Полный текст книги с моим переводом и комментариями к каждой главе доступен по ссылке. Полезнее вечернего сериала, если что👇 🔗ДЖОШ АЛЬТМАН «ТВОЙ ХОД» С КОММЕНТАРИЯМИ АЛЕКСАНДРА ДЬЯЧЕНКО Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко PS: Если вы уже читаете книгу на сайте, напишите в комментариях, как вам фичи сайта? Пользуетесь закладками? Слушаете ли аудио? А может быть что-то в заметки добавили уже? 👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX