Работа в недвижимости | Тамара Высоцкая

Проведем разбор по нашей методике: 1️. Диагностика потребности 2️. Выявление истинной цели 3️. Определение типа базовой схемы 4️. Уровень конфликта 5️. С кого начинать работу 6️. Что нельзя делать 7️. Порядок действий 1. Что это за тип ситуации? Это не «продажа квартиры», а 👉 СКРЫТЫЙ РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА + КОНФЛИКТ ВТОРОГО УРОВНЯ. Причём конфликт уже давно вышел из уровня «делим актив» и устойчиво находится на уровне: - «Кто прав?» - «Кто главный?» - «Кто виноват?» Есть риск перехода в уровень №3 (месть, суды, приставы — признаки уже есть). 2. Кто клиент? Клиент — это тот, у кого есть цель сделки, а не тот, кто подал объявление. Формально: Объявление разместила Людмила. Фактически: В квартире живёт Вера с семьёй. У неё есть мотив. Но! ⚠️ В этой ситуации нет одного клиента. Есть две коалиции. 3. Коалиции. Коалиция 1️ Людмила + младшая дочь Мотив Людмилы: * контроль * власть * «всё моё» * давление Это не экономический мотив. Это борьба за доминирование. Она инициирует продажу, потом срывает её, — это признак отсутствия цели сделки. Коалиция 2️ Вера + Петр + ребёнок 14 лет Вера говорит, что хочет 14 млн. Но: ❗ Не смотрела объекты ❗ Не может объяснить сумму ❗ Не готова выписываться ❗ Не готова переезжать в свою 3кк Это означает: - У неё нет сформированной цели. Есть эмоциональная потребность: * безопасность * защита * удержание территории * сопротивление матери 4. Ложный запрос. Ложный запрос звучит так: - «Продать квартиру» Истинная ситуация: Это многолетняя борьба за актив. Никто не хочет продавать ради улучшения жизни. 5. Истинные цели участников? Людмила Истинная цель НЕ продажа. Истинная цель: 👉 Вытеснить Веру 👉 Зафиксировать контроль 👉 Победить Продажа — инструмент давления. Младшая дочь Катя (любимая) Передала долю матери, чтобы: 👉 Не участвовать 👉 Уйти из конфликта 👉 Усилить коалицию Вера Говорит о 14 млн., но не знает почему именно 14 млн. Это означает: Цель не финансовая. Истинная потребность: 👉 Остаться в квартире 👉 Не уступить матери 👉 Защитить ребёнка 👉 Сохранить позицию 6. Тип базовой схемы? Это схема №3 — Раздел имущества между родственниками. Но. Сейчас схема не может быть реализована, потому что нет согласия по цели. 7. Уровень конфликта? Это уровень 2. Они не делят актив. Они делят: * правоту * мораль * историю * статус Пока конфликт не опущен на уровень 1, сделки не будет. 8. Главная ошибка агента в такой ситуации? Начать продавать объект. Это прямое нарушение методики. Как правильно? Сначала цель → потом схема → потом продажа. Здесь нет цели. 9. С кем работать? Не с Людмилой. Почему? У неё нет цели сделки. У неё есть борьба. Работать можно только с той стороной, у кого есть реальный мотив. Это Вера. Но. Сначала надо выяснить: «Вера, если вы получите 14 млн, что дальше? Где вы будете жить? Почему вы не переезжаете в свою 3кк?» Пока ответа нет — цели нет. 10. Что сейчас происходит на самом деле? Обе стороны держатся за квартиру не из-за денег. Это: * символ статуса * символ прошлого * символ власти * символ родительского контроля Квартира — поле боя. 11. Почему прошлый агент не закрыл сделку? Не была определена главная цель. Продали «несмотря на документы». Но: Не было согласия коалиций. Людмила сорвала сделку, потому что для неё продажа — инструмент давления, а не конечная цель. 12. Что нужно сделать? Шаг 1. Отдельная диагностика Веры Вопросы: * «Если продадите — где жить будете?» * «Почему не переезжаете в свою 3кк?» * «Что для вас важнее — деньги или остаться здесь?» * «Вы хотите разъехаться или победить?» Без этих ответов двигаться нельзя. Шаг 2. Опустить конфликт на уровень 1 Не обсуждать: * кто прав * кто плохой * кто алкоголик * кто неадекват Говорить только: «Есть актив. Его стоимость — примерно X. Как мы его делим?» Шаг 3. Определить возможные варианты 1. Продажа целиком 2. Выкуп доли 3. Продажа доли 4. Зачётная схема Но это возможно только, если появится цель. 13. Главная проблема Вера держится за квартиру. Людмила тоже. Это означает: - Никто не готов уступить.