Журбаза. Инвестиции, бизнес и жизнь. Александр Журба

3. Новая норма (3-5 годы) 30-40% годовых Избыток посредников ведет к падению цен, которые все равно выше докризисных. Маржа падает заметно, нужно считать цифры, а не просто торговать как пойдет. Конкуренция приводит к улучшению условий для клиентов и началу вымывания игроков - несистемных, без капитала, без бренда. Клиенты начинают выбирать у кого брать, потому что альтернативы есть и уже важны условия, а не просто наличие. Цепочки поставок укорачиваются - клиенты идут к производителям напрямую, потому что хотят скидки, равные прибыли посредника. Появляются первые системные производства на месте, выживание которых зависит от стоимости привлеченных денег - чем она выше тем меньше шансов выжить долгосрочно и окупить вложения. Рынок становится похож на обычный и унылый бизнес, а не суету для молодежи. Основной сигнал что фаза близка к завершению - у большинства новых игроков прибыль равна льготе по налогам для малого бизнеса, при росте прибыль превращается в убыток. Основной риск - сливание сверхприбылей этапов 1 и 2 в реформирование угасающего бизнеса, чтобы "вернуть как раньше", без понимания где же реально будет повышение прибыли (производство, уникальные технологии или бренд) 4. Слияния и поглощения (5-10 годы) 20-40% годовых у лидеров, минус у остальных Неэффективные закредитованные игроки банкротятся или поглощаются системными конкурентами. Падение маржи повышает шансы работающих на свои. Рынок приобретает завершенную форму - 3-5 игроков держат более 70% рынка, цены и условия типовых сделок устоялись, мелкие игроки живут в микронишах, собирая остатки от больших заказов, напирая на экспертность, близкий контакт, эффективность, поддержку легаси, кастомизацию, скорость и возможность брать товар поштучно. 5. Зрелый рынок (10+ лет) 15-20% годовых, выживание за счет дешевых денег и своего капитала Про стресс и кризис давно забыли. Новые лидеры конкурируют между собой за долю рынка, отжимая друг друга по условиям и ценам, или вступают в сговор для удержания маржи. Финансовые инвесторы смотрят на лидеров как на объект поглощения, купленные игроки бюрократизизируются, но получают еще больше дешевых денег для поглощений и расширения капиталоемких направлений. Приходит новый кризис. Риск - невозможность продать бизнес потому что монополисты не имеют реального кеша и торгуются по цене, зная, что покупателей на рынке единицы. Основной риск на каждом этапе - поздний старт (когда стадия уже подходит к завершению). Расчет (если он есть) идет на то, что текущая ситуация затянется и сделанные вложения окупятся, при том что тренд уже очевиден всем игрокам и они ускоряют окончание цикла. Победители, наоборот, входят в следующий цикл до его начала (т.е. везут потенциально спросовый товар на склад до кризиса, дают условия лучше конкурентов даже когда спрос съедает все, выстраивают процессы и становятся производителями до падения маржи, привлекают инвесторов до стадии поглощений и выходят из бизнеса до того, как отрасль станет унылой и когда еще много игроков в стадии роста с деньгами). Базовый сценарий заработка кризис, ввиду простоты и дешевизны - это импорт оригинала/аналогов или предоставление местных аналогов. Чем быстрее - тем дороже (самые дорогие это лежащие на складе, самые дешевые - которые долго делаются или едут до клиента). Фокус на ускорение оборачиваемости за счет процессов и простоты, а не высокой наценке, даже в период сразу после стресса. При наличии клиентов, ресурсов и возможности - быстрый запуск контрактного или своего производства, начиная с переупаковки, узловой сборки и двигаясь к деталям и исходному сырью. Если товар дорогой или сложный, либо у клиента нет времени - аутсорсинг, ремонт, продажа потребления ресурса/результата, а не оборудования, модернизация, профилактика, статистические методы оценки износа и сроков до отказа, разбиение функций на несколько отдельных более дешевых устройств, аутсорс или перенос производства к клиенту вместо поставок от производителя, дублирование и резервирование важных процессов, замена на дешевые аналоги по функциям, а не бренду/привычке, повышение производительности или эффективности, контроль качества. При дефиците людей или экспертизы в целом - упрощение с опорой на неквалифицированный персонал и жесткие процессы, аутсорс, дистанционное или выездное обслуживание вместо работы в штате, замена процессов на процессы без людей или с людьми доступной квалификации, закупка готового, замена блоков и станков вместе ремонта или сложной наладки. При высокой неопределенности будущего - возможность брать мелкими партиями или с оплатой за израсходованное по факту, агрегация мелких поставщиков для ускорения поиска, возможность возвратов, постоплата, наличие на складе, быстрая доставка, кредитования поставок, аренда, экспорт. В случае локальных кризисов, выходящих по продолжительность за жизнь поколения, лучшая стратегия - перенос активов в другие регионы до начала кризиса. Проблема - в непредсказуемости кризисов, сроков начала и их долгосрочных последствий, накладных расходах на переезд, потере клиентов и прочих операционных сложностях. И невозможность предугадать все варианты при высокой стоимости ошибки. В этом смысле капитал более гибок и транспортабелен, чем заводы, бизнесы или недвижимость. Но, долгосрочно, все равно требует перекладывания в консервативные активы, растущие с или чуть быстрее инфляции. Несмотря на сложный и изменчивый мир, при желании заработать важно помнить, что основной фактор успеха - это желание и готовность основателя бизнеса бороться за свое счастье. На плохих рынках и в плохое время хороший управленец создаст нормальный бизнес. А тот, у кого голова и руки из одного места - запорет идеальные условия с конской маржой, в силу своих внутренних решений и приоритетов. Зарабатывать можно всегда - это всего лишь вопрос готовности страдать долго, постоянно и разнообразно.