Журбаза. Инвестиции, бизнес и жизнь. Александр Журба

С повышением отпускной цены все гораздо проще - принципиально ее повышают только 2 вещи. Либо товар должен решать реальную прям боль (прорывное решение на основе технологий, процессов или чего угодно, что дает покупателю ощутимое понятное преимущество в жизни, которое он раньше не мог получить, в идеале с привязкой к доходу или масштабу покупателя) либо, обычно за счет маркетинга, увеличение воображаемой ценности для повышения спроса, в основном с целью вызвать эмоции (избавить от опасности, повысить сексуальную привлекательность или повысить социальный статус). Первое это, условно, лекарство для похудения с гарантией или реальный фонтан денег в карман, а второе - завязанный на моду хайп в условиях дефицита предложения, когда каждый, кто купил твою ерунду, чувствует себя крутым, модным и привлекательным, особенно если переплатил х10, стоя в очереди. Инструменты тут - искусственный дефицит, маркетинг через лидеров мнений, приоритет упаковки и легенды над товаром, кастомизация, клубность. Отсюда понятны источники сверхприбылей корпораций различных отраслей, в разное время становившихся рекордсменами по росту. Железные дороги продавали логистику, основанную на стоимости неэффективных лошадей, с себестоимостью ниже за счет энергии пара, универсальности, масштаба и дешевого обслуживания. Ткацкие фабрики поднялись за счет автоматизации станков и массового спроса на одежду. Нефтяная отрасль выросла на легкодоступной нефти (относительно небольшие расходы на бурение с условно бесплатным товаром, на который есть огромный постоянный базовый спрос). ИТ - на полной автоматизации алгоритмизированной высококвалифицированными людьми работы, выполняемой машинами где из расходов только электричество с нулевой ценой логистики и копирования продукта или услуги. Мировая логистика - на снижении издержек за счет контейнеров, заменивших ручной труд и снизивших цену перегрузок между видами транспорта. Мировой прогресс в целом базируется на автоматизации труда, когда работа по старым ценам выполняется новым, очень эффективным способом, и за счет внезапно возникшей маржи окупает расходы на исследования, разработки и инфраструктуру. Правда, не всегда. В современном мире высокая маржа - это ИТ и цифровые товары (услуги, оказываемые серверами или продажа копий однажды сделанного продукта с нулевыми расходами на копирование), инфопродукты (как софт, только для мозга), развлечения (опять же за счет ИТ и оборудования для работы с аудио и видео), люкс и косметика/парфюмерия (большая наценка на посредственный товар, изготовленный массово с расходами на маркетинг), фармацевтика и БАДы (массовое производство дженериков и витаминов на страхе смерти). Основной риск для таких быстрорастущих маржинальных отраслей - госрегулирование, в первую очередь налоговое. Сверхмаржа срезается акцизами и сертификацией, особенно если производимые товары или услуги можно хоть как-то привязать к безопасности или массовой инфраструктуре. Причем это касается и незаконных сфер - если речь идет про предметы роскоши или потребительские товары, то сверхмаржа сжирается стоимостью отмыва денег и потерями на логистике и дистрибуции, вместе с рисками уголовного преследования, а относящиеся к базовой инфраструктуре - монополизируются официальными компаниями или самим государством для дальнейшего налогообложения и управления. Маржа (и в целом прогресс), таким образом, если упростить - это следствие инноваций. Длительного поиска эффективного способа делать работу, за которую платят как раньше, но дешевле в себестоимости. Либо, в очень редких случаях, открытием новой потребительской ценности. Если при этом покупатель получает еще и дополнительные бонусы в виде свойств, объема, низкой цены, доступности или чего-то такого - получается быстрый и стремительный рост. Либо, если инновации сложны или невозможны - через убежденность клиента в том, что купив он сделает свою жизнь безопаснее, а себя - привлекательнее и лучше во всех смыслах. Маркетинг при этом, в моменте, дешевле инноваций, но проигрывает долгосрочно. А, да, маржа - это временно. Пока есть - надо успеть освоиться, вырасти, накопить капитал и что-то достать на карман. Если рынок вечный - выкопать ров и жить там, с фантазией передать детям. Нет - получить на руки кеш и молиться, чтобы его хватило до конца жизни. Потому что маржа - это настолько редкое явление, что среднему предпринимателю оно встречается, в среднем, меньше 1 раза в жизни. Но так бывает. Но редко.