Журбаза. Инвестиции, бизнес и жизнь. Александр Журба

Про маржинальность Когда молодой предприниматель спрашивает что самое главное при старте бизнеса - команда, идея, объем рынка или стартовый капитал, ответ всегда один - маржинальность. Потому что адекватность, энергичность и опытность основателя нужна при начальном росте и чтобы не косячить в целом, объем рынка - при большом росте, а долгосрочность спроса - при построении империи. Для старта и быстрого роста, особенно в начале, в условиях ограниченных ресурсов, самое главное - маржа. Неважно даже, как вы ее называете и как считаете, ключевое - очень большая разница между закупкой и продажей. В терминах потом разберетесь, финдир с большой зарплатой расскажет. Потому что тогда бабла залейся сразу, можно косячить, расширяться и сразу что-то получать на карман без необходимости строить заводы на гектары или искать ярды в оборотку, особенно если у вас предоплата. Высокая наценка, которая дает высокую маржу - решает. Маржа - это защита от дурака, где главный дурак - это основатель бизнеса. Для ориентира - средний такой бизнес, для простоты, дает 10% чистой прибыли на карман владельцу от выручки. Выручка за месяц миллион - 100К на карман. На практике - меньше, потому что налоги, долги и развитие, но где-то так по бухгалтерии. 20 - хорошо. 30 - прекрасно. Все что выше 50 - просто огонь. Да, так тоже бывает, только так и растут обычно, особенно в начале. Где же маржа? Она - в узких нишах, в каждой отрасли. Где сложный порог входа, или неочевидный спрос, или закрытая клиентура, или новизна, или что угодно другое, что вы нашли, а другие - нет. Любое отличие в любой части процесса может превратить унылую отрасль в фонтан денег, и наоборот. Найти это самое отличие, позволяющее или дешевле покупать или дороже продавать - или большая удача, или итог перебора кучи вариантов. А обычно - и то и другое, причем финальная работающая схема, обычно, выглядит банально и очевидно. После того, как попробовал 59 неработающих, ага. Базовая убежденность людей про маржу - что маржа невозможна или незаконна. Мол, для этого надо торговать чем-то запрещенным. Или тупо воровать. Но это не совсем так. Маржинальные ниши действительно выглядят как "а это точно законно?". Потому что ну не может же быть настолько хорошо и просто. Не может же никто другой этого не видеть. Не может же быть так очевидно. Но - может. Хорошие бизнесы они в целом выглядят как разводки, особенно на старте. И это тоже фильтр, кстати - многие пугаются возможности делать деньги и идут искать "настоящий бизнес" - где надо много потеть и мало получать. Честно зарабатывать, ага. Геморрой, а не деньги. Без труда не вытащишь и рыбки из пруда и вот это вот все из сказок для бедных крестьян 19го века. И особенно трагично это звучит от людей, которые, навытягивавшись лет за 20 карьеры какашек из проруби, видят, наконец, то самое классное, и, испугавшись что мечта может случиться, убегают к привычному самоудовлетворению в соседнюю лунку, где привычно и потно. И рыбы нет. Да, в серых зонах маржа, зачастую, выше, чем в белых. Меньше регулирования и контроля. Но - это компенсируется повышенными рисками присесть или иначе получить по голове, в том числе от конкурентов. И, сама по себе, незаконность вообще не гарантирует высоких заработков, не говоря уже о нервяках, потерях и прочей суете в сфере, где никому нельзя доверять. Такое себе долгосрочно. В базе же, маржу можно повышать, по итогу, делая любые доступные действия для снижения себестоимости или повышения продажной цены. Другого, в целом, нет и быть не может - ты либо очень дешево, по какой-то причине, покупаешь сырье, либо очень дорого, по какой-то причине, продаешь полученный из сырья продукт. Отсюда, учитывая типовые массовые крупные статьи себестоимости, становится понятно как повышать маржу: в идеале максимального числа статей быть не должно вообще, не упоминая банального "поторговаться по цене" и "найти поставщика подешевле где угодно хоть в другой стране". 1. Сырье, базовые материалы (из чего делается продукт). В идеале сырье должно стоить 0, быть доступным везде (условный воздух) или продукт не должен требовать сырья вообще (привет, нефизические товары и услуги) и размещаться в стране без экстремальных природных условий. Для перепродаваемых товаров - нулевая стоимость копирования или бросовые цены покупки. 2. Комплектующие, детали и субподрядчики (готовые узлы, чипы, фурнитура). Нет зависимости от поставщиков, включающих свою маржу и налоги в цену. Один передел или вертикальная переработка внутри холдинга. Либо, наоборот - все производство контрактное, чтобы переложить все издержки на конкурирующих между собой поставщиков и не попадать на расходы в период простоев. 3. ФОТ (сдельная з/п рабочих, мастеров, разработчиков, бонусы продавцам, зарплаты). Без людей - работу делают машины в автоматическом режиме, серийно и без перенастройки. Мало высококвалифицированных операторов техники, а не много низкоквалифицированных, работающих руками. Машины почти всегда производительнее людей. 4. Налоги, акцизы, эквайринг, комиссии. Безналоговые зоны, отрасли или возможность списания прибыли на расширение. Незарегулированные отрасли. 5. Оборудование, запуск, амортизация оборудования, расходники и ремонт. Минимальное число оснастки, переналадок, большая серия, простые операции в минимальном количестве. Простое оборудование, работающее из коробки. Надежное оборудование, работающее без перегрузок годами, не устаревающее при смене технологий или спроса. Отсутствие необходимости строить, особенно долго. 6. Аренда производственных цехов и складов сырья. Компактное производство и оборудование, не требующее помещений. Сырье, с колес запускаемое в работу, без склада продукции или запасов производства. 7. Технологическая энергия (газ, топливо для плавки/сушки/обработки). Низкоэнергетическое производство без зависимости от конкретного источника энергии, максимальная универсальность и эффективность. 8. Логистика поставки сырья (доставка на фабрику). Производство в месте потребления. Сырье недалеко от производства. 9. Таможенные пошлины и сборы на импортные компоненты. Местное сырье от многих поставщиков. 10. Первичная упаковка и тара (флаконы, коробки, блистеры). Максимально простая и низкотехнологичная упаковка, доступная везде, вроде бумаги. 11. Гарантийное обслуживание и отходы. Отсутствие брака и необходимости ОТК, простые некритичные требования к качеству, товары и сырье, не подверженные потерям. 12. Разработка и исследования. Низкотехнологичный продукт, не требующий исследований и рисков экспериментов. Копирование чужих технологий. 13. ИТ, автоматизация, роялти, лицензии на ПО. Простое производство не требующее нетипичной автоматизации или специально софта, использование бесплатных массовых средств автоматизации. 14. Сертификация, декларации, страхование и охрана труда. Неопасные товары или услуги массового спроса для некритичных задач с неопасным производством. 15. Маркетинг. Условно бесплатный трафик, повышенная ценность товара или услуги, высокий средний чек и большое среднее число повторных покупок. Продажа через партнеров или в составе большого чужого продукта. В идеале - платформенное решение, где получивший первую порцию бесплатно или даже в убыток будет платить вечно и приводить других. 16. Проценты по кредиту. Кредитование в странах с низкой ставкой ЦБ, отсрочки, акционерный капитал, товарные кредиты, работа по предоплате, альтернативные способы финансирования. Отсюда - сладкая мечта про свой свечной заводик (простое производство в гараже с низкими издержками, дешевым сырьем, постоянным спросом и хорошей наценкой), свой солопренерский saas (однажды сделанный лично код выполняется машиной за 10 долларов в месяц для клиентов со всего мира, платящих картой на компанию в безналоговой зоне и не задающих вопросов) и инфобиз (как саас, только продается код для мозга, а не компьютера). Разбиваются эти сладкие мечты необходимостью провести 5-10-15 лет, накапливая экспертизу, чтобы тема хоть как-то поехала (а не твоя кукуха).