Про закрытие сложных сделок с замороченными контрагентами Бывает так, что вы продаете или покупаете, а контрагент тянет время. Встречи, согласования, какие-то странные требования, привлечения экспертов. И вроде все есть для движения вперед, но все почему-то стопорится. Вы встречаетесь, возникают новые требования, и кажется, что процесс не закончится никогда, а хотелки противоположной стороны то ли меняются, то ли не сформированы. И, даже с учетом обычной большой длительности сделок с большими корпорациями или богатыми клиентами, все еще больше затягивается, а необходимый набор решений для подписания сделки все никак не складывается. Ключевых причин, у этого, обычно несколько: контрагент проводит изучения предложения, сравнивая вас с другими, вы общаетесь не с теми кто принимает решения, нет доверия или ваши презентации не содержат нужного, потребности сделать сделку вообще нет или вас используют чтобы почесывать эго занимаясь симуляцией работы. И если с изучением рынка и доступом к ЛПР еще как-то можно потерпеть и закрыть вопрос, то с желанием той стороны бесплатно использовать вас как массовку для стимуляции своих центров удовольствия ничего не поделать - это будет бесконечный процесс, где та сторона будет кайфовать, а вы - нет. Участвовать в таких переговорах, конечно, не стоит - это просто потеря времени. И есть один работающий способ, который позволяет достаточно быстро определиться где и зачем мы находимся. Если вы подзадолбались и не понимаете, как из текущей ситуации статистически добраться до договора и денег, вы можете напрямую и прямо спросить у контрагента, планирует ли он вообще делать сделку. "Простите, давайте определимся - мы тут понаяривать друг другу собрались или сделку делать?" - примерно вот такая суть, которую можно, в зависимости от контекста, или говорить прямо, или чуть смягчить. Но лучше не смягчать. Процентов 80 обижается что их не уважают и на этом танцы заканчиваются (и хорошо, потому что они бы и так закончились, только позже), остальные понимают что разговор перешел в плоскость конкретики и пора определяться с целями, и что-то делать реально. Перевод разговора с этикетно-пафосного уважительного делового на прямой мужской дворовый - очень хороший способ отсева тех кто делает дело от тех, кто играется в бизнес и участвует в театрально постановке "мы успешные взрослые делаем большие дела посмотрите какие мы крутые сидим на встрече ведем важные переговоры". Кому надо - понимают что реально пора определяться и мы реально засиделись. Кому нет - обижаются что от них требуют результат и сливаются. В любом случае - вы перестаете заниматься ерундой и меняете статус контрагента в воронке продаж либо на следующий этап, либо на "отказ, мозгососы". А с теми, кто в итоге согласился, отношения переходят на более доверительный уровень, потому что редко кто может вращать на стержне заказчика, задавая прямые вопросы без страха отказа.