Профессор Стэнфорда учит торговаться: четыре правила, чтобы получить больше Маргарет Нил — профессор Стэнфордской школы бизнеса, она исследует переговоры и написала о них книги «Negotiating Rationally» и «Getting (More of) What You Want». Выбрали 4 правила из её лекции для разговора с арендодателем, поставщиком или клиентом. 1. До встречи посчитайте три вещи. ▪ Альтернативу: что у вас останется, если переговоры сорвутся. «У кого альтернатива лучше, тот и выигрывает», — говорит Нил, и это, по её словам, ясно показывают исследования. ▪ Точку ухода: цену, при которой вам всё равно, согласиться или уйти к альтернативе. Здесь «нет» для вас не хуже «да». ▪ Смелую цель: оптимистичную оценку того, чего можно добиться. Про неё, говорит Нил, часто забывают. Например, арендодатель поднимает ставку. Альтернатива — переехать в соседнее здание. Точка ухода — ставка, при которой остаться стоит столько же, сколько переехать. Цель — сохранить прежнюю ставку. 2. Торгуйтесь пакетом. Когда обсуждают по одному вопросу за раз, каждый вопрос превращается в спор. Нил советует говорить «если — то»: если я дам вам это, то получу то. 3. Принесите решение, выгодное обоим. Декан поднял Нил нагрузку с пяти курсов в год до шести: нужно было выровнять учебные часы. Её курсы и так шли по 3,5–4 часа вместо трёх. Она предложила официально сделать их четырёхчасовыми и оставить пять. Исключение из всех преподавателей получила она одна. Причин, по её словам, две: она решила торговаться и принесла решение, выгодное обоим. 4. Тренируйтесь на мелочах. На распродаже туфли оказались слишком дорогими. Нил сказала продавцу, что хочет их купить, но дорого, и попросила помочь. После разговора с менеджером ей скинули $75. «Начинайте торг сами. Получится не всегда, но вы удивитесь, как часто получается». @osnovateli