Деньги и песец

Возвращение к классике В дискуссии о незаменимости сотрудников, развернувшейся с подачи ув. @arifulinaforbusiness, ув. коллеги в качестве иллюстрации к своим тезисам вспомнили сюжетную линию из романа Золя «Дамское счастье» Иллюстрация очень удачная, тем более, что гениальный Золя, в своем описании работы парижского универмага, на нескольких страницах «упаковал» настоящий учебник маркетинга, не потерявший актуальности. Задолго до появления концепции «7P» или оформления психологии потребительского поведения Золя с хирургической точностью описал как работает "управление впечатлениями". Владелец универмага «Дамское счастье» Октав Муре создает не просто магазин, а сложную экосистему, где каждый элемент - от архитектуры до подарков покупателям - подчинен единой цели - завораживанию клиенток, которое, в свою очередь, приводит к массе спонтанных покупок и… По последним подсчетам, годовой оборот «Дамского счастья» составил сорок миллионов — цифра эта всполошила всех соседей. … Сорок миллионов! Видано ли это? Чистая прибыль, правда, не превышает четырех процентов, принимая во внимание значительные расходы «Счастья» и стремление продавать подешевле. Но миллион шестьсот тысяч чистой прибыли — все же недурная сумма… Когда Робино занялся в присутствии Денизы вычислениями, он потом некоторое время сидел молча, в оцепенении, уставившись глазами в пустую тарелку; Дениза права - непобедимая сила новой торговли как раз и заключается в этом непрестанном обращении капитала Но хозяин «Счастья», Октав Муре, человек, поднявшийся наверх не то, чтобы с самого дна, но сделавший это очень кривым путем (роман Золя, посвященный карьере Муре, называется «Накипь), не просто торговец, он еще и хороший манипулятор, четко определивший свою главную целевую аудиторию. Муре страстно желал одного - одержать победу над женщиной... Вся тактика его сводилась к тому, чтобы обольстить женщину знаками внимания и, используя сжигающую ее лихорадку, сделать ее желания предметом купли-продажи. День и ночь ломал он себе голову в поисках новых изобретений… Но главной его задачей теперь было завоевать женщину, которая, став матерью, утратила склонность к кокетству, - завоевать ее при помощи ее собственного ребенка; и тут уж он не упускал из виду ничего: играл на всех чувствах, создавал отделы для мальчиков и девочек, останавливал на ходу матерей, даря детям картинки и воздушные шары. Поистине гениальной была эта выдумка раздавать всем покупательницам воздушные шары, красные шары из тонкой резины с оттиснутым крупными буквами названием магазина; странствуя в воздухе на конце тонкой веревочки, они плыли по улицам как живая реклама… Муре знает свою аудиторию, и его ставка на рекламу (безграничное самовосхваление, как выражается Золя) дает результат Муре утверждал, что женщина бессильна против рекламы и что ее фатально влечет ко всякому шуму. … он установил, что женщина не в силах противиться дешевизне и покупает даже то, что ей не нужно, если только убеждена, что это выгодно; исходя из этого, Муре создал целую систему постепенного понижения цен на товары, которые плохо продавались… Он проник еще глубже в женское сердце, придумав систему «возврата» - этот шедевр иезуитского обольщения. «Берите, сударыня, вы возвратите нам эту вещь, если она перестанет вам нравиться». И женщина, …, теперь покупала со спокойной совестью, находя себе оправдание в том, что может отказаться от своего безрассудства. Рассказать об этом лучше, чем это сделал Золя, невозможно, лучше прочесть оригинал, где писатель буквально на паре страниц сформулировал ключевые концепции современного ритейла: от дифференциации цен и мерчандайзинга до построения брендированных коммуникаций и управления логистикой. Спустя полтора века методы, описанные в романе, остаются каркасом, на котором держится вся торговля - от крупных торгово-развлекательных центров до цифровых маркетплейсов. UPD: Да, у книжного «Дамского счастья» есть реальный прототип – это универмаг «Бон Марше», существующий и сегодня.