Сломай и сделай нормально

Нельзя работать с одним клиентом! Вы наверняка слышали, что digital-агентства — это очень устойчивый бизнес. Агентство можно как угодно масштабировать, адаптировать под ситуацию. Оно выживет! Но всё-таки есть способы грохнуть и этот бизнес. И самый популярный из них — это работать только на одного или нескольких крупных клиентов. Рано или поздно кто-то из них уйдёт, и это обрушит экономику. Компании с диверсифицированным портфелем клиентов, где есть много заказчиков, гораздо устойчивее. Хотя работать с таким портфелем намного сложнее. Полагаться только на одного большого клиента — это самоубийство! От ухода такого клиента защиты не существует. Компании, сидящие на одном клиенте, полностью теряют способность находить новые проекты. Иметь несколько больших клиентов можно, но нужно отрегулировать безопасную для вас долю выручки наиболее крупных заказчиков. Компании, которые на собственном горьком опыте сталкивались с отвалом доминирующего клиента, часто устанавливают планку (долю оборота), больше которой один клиент не должен занимать. Если всё-таки он займёт большую долю, то должны быть сформированы резервы на случай неожиданного ухода. Эти резервы потребуются на сокращение команды и переконфигурацию компании. Точных рекомендаций по такой планке не существует. Но я предложу простую модель расчёта. Самый крупный клиент не должен занимать долю выручки больше, чем ваша рентабельность. Например: если рентабельность 15%, самый крупный клиент — не больше 15% выручки. То есть уход самого большого клиента может привести только к тому, что вы потеряете всю прибыль, но не уйдёте в убытки. Это позволит относительно комфортно восстановиться после аварии. Tg | Сайт | Консультации