«Покупатели давно «поделены» между торговыми сетями» Поговорили с Михаилом Лачугиным про продуктовый ритейл и механизмы, которыми торговые сети формируют наши пищевые привычки. Полная версия нашей беседы в новом выпуске подкаста Тактика совсем скоро. А пока несколько цитат Михаила – для затравки)) 🔊 Про оптимизацию ассортимента: «Когда ритейл у нас только зарождался, в супермаркетах мы могли видеть по 50 видов молока, причём действительно от разных брендов, а не как сейчас, когда 10 марок с разными названиями разливают на одном заводе. Сегодня такого уже нет, и товарная матрица будет и дальше оптимизироваться. Не потому, что «кризис». А потому, что рынок находится на другом этапе развития. Тогда была задача привлечь покупателя в торговую сеть, потому что не было самой привычки закупаться в супермаркетах. Пойти на продуктовый шоппинг с тележкой – это было чем-то из американских фильмов, как бейсбол и арахисовая паста. У нас же были рынки и ларьки. Но за 30 лет привычка сформировалась. Сейчас нет смысла держать в матрице эти 50 видов молока, потому что 90% потребителей покупает 2-3 марки и необорачиваемый продукт чисто для привлечения трафика уже не нужен. Покупатели уже «поделены» между торговыми сетями и давно определились с корзиной». 🔊 Про шринкфляцию: «Для повышения маржи производители «колдуют» либо с весом/объёмом продукта, либо с рецептурой. Или и с тем, и с другим. Это всё абсолютно понятно, разве что жаль, когда «под нож» идёт флагманский продукт. Скажем, берут шоколадку «Алёнка» - и начинают в ней менять граммовку и удешевлять состав. Хотя можно было бы завести отдельные линейки бюджетных продуктов, не жертвуя узнаваемым брендом. Что касается шринкфляции, то есть уменьшения веса, в неё на нашем рынке начали играть иностранные производители ещё лет 20 назад: Nestle, пивные гиганты. Это они стали делать бутылки 0,45 литра, 90-граммовые шоколадки. Российские производители поняли: если они не последуют примеру, то проиграют конкуренцию». 🔊 Про самые маржинальные продукты: «Вода, газировки, «функциональные» напитки – товары с самой большой наценкой. При себестоимости бутылки воды 0,5 литра 4-5 рублей её цена на полке в среднем – 40-50 рублей. Ещё к высокомаржинальным категориям для торговых сетей относятся СТМ, поскольку здесь ритейлер полностью контролирует ценообразование. И, конечно, готовая еда – намного маржинальнее исходных продуктов по отдельности, плюс на неё нет «потолка цен». Можешь продать бутерброд за 500 рублей? Продавай». 🔊 Про «импортозамещённую» Coca-Colа: «В 22 году у нас все бросились производить свои аналоги колы – появилась чуть ли не сотня наименований. В итоге, 4 года спустя, почти все «двойники» свернулись, а рынок так и остался за Coca-Cola и Pepsi, только под другими названиями. Раскрываю тайну: «Добрый cola» так «похож» на Coca-Cola, потому что это… Coca-Cola. Тот же концентрат из Ирландии, те же заводы Multon Partners. Я считаю, их пример вообще можно заносить в учебники – как так «уйти», чтобы остаться». 🔊 Про «слабое место» локальных производителей: «Уязвимость небольших производителей – в их нестабильности. Условно, сегодня тебе фермерское молоко привезли хорошее, вкусное и свежее. Завтра – вздутое, которое скиснет через день. Послезавтра – с запахом навоза. Крупная сеть не станет работать с таким поставщиком, потому что ей важна предсказуемость: стабильное качество, стабильные поставки, сроки годности, характеристики, цена. Молоко от крупных поставщиков не скисает месяц, и это, вопреки мифам, не говорит о его «ненатуральности». Просто на больших производствах сейчас совсем другие технологии тепловой обработки и фильтрации – таких не было в СССР и такие не могут себе позволить маленькие хозяйства». #всмысле_ритейл #бюротактика