А ещё вот выжимка доклада Дениса Ломова (Red Collar, если кто не знает) с хорошим и тревожным названием: "Входящих больше не будет". Для меня доклад пока оказался самым прикладным и полезным из прослушанных. 1. Входящий поток перестал быть основой продаж. У Red Collar с 2022 по 2026 год входящие заявки сократились на 70%. Из обращений с декабря 2025 по октябрь 2026 только 2% стали сделками. 36% оказались спамом, резюме, дублями и прочими нерелевантными запросами. Ещё 30% проиграли по цене. 2. Награды и рейтинги изменили свою функцию. Сильные работы, конкурсы и рейтинги раньше сами генерировали спрос. Сейчас они скорее подтверждают экспертизу, когда клиент уже выбирает между несколькими подрядчиками. 3. Самый сильный источник денег – текущие клиенты. У действующих клиентов каждая вторая заявка становится сделкой. У новых входящих – две из ста. За 9 месяцев 2026 года 49% поступлений дали продления, 23% – расширение работы с текущими клиентами, 27% – новые клиенты и проекты. 4. Аккаунт-менеджер должен создавать спрос. Работы "быть закреплённым за клиентом и отвечать на его запросы" недостаточно. Аккаунт ищет новые центры принятия решений, соседние отделы, новые продукты и задачи, которые заказчик ещё не успел сформулировать. 5. Аутрич – это исследование, а не рассылка. До первого письма нужно ответить на пять вопросов: почему эта компания, что у неё происходит, с чем конкретно мы идём, почему именно сейчас и кто принимает решение. Иначе мы просто масштабируем отсутствие интереса. 6. Роли в продажах надо разделять. Сейлз отвечает за новых клиентов, тендеры и аутрич. Аккаунт – за удержание и рост действующего портфеля. У них разные задачи, разная мотивация и разные показатели. В финале Денис подметил, что около 75% денег всё ещё дают текущие клиенты. Новых крупных заказчиков мало, а создание спроса пока трудно посчитать в деньгах. Вывод для агентств простой: прежний входящий поток вряд ли вернётся и продажи придётся собирать как отдельную систему.