🎙 По какой цене можно продавать номер? И почему собственник и управляющий спорят об этом Собственник учитывает, сколько вложил в создание отеля и сколько должен вернуть. Управляющий считает расходы на работу гостиницы и обслуживание гостя. Когда оба говорят о себестоимости номера, они могут иметь в виду разные суммы. На ПИР Экспо Татьяна Ильченко и Сергей Данильченко обсудили, как это влияет на ценовые решения. Прежде всего нужно разделять постоянные и переменные расходы. Постоянные сохраняются независимо от того, продан номер или нет. Например, аренду отель платит и при низкой загрузке. Переменные связаны с проживанием гостя: расходные материалы в номере, стирка белья, соответствующая часть работы по уборке. Отдельно учитываются вложения собственника в создание отеля и расходы на его владение и финансирование. При этом управляющий должен знать структуру расходов именно своего объекта. Нельзя просто взять чужое соотношение постоянных и переменных расходов и на его основе принимать решения. На сессии разобрали пример: собственник включил все расходы в расчёт и установил минимальную цену — 6 000 рублей. Ниже продавать нельзя. Но по этой цене номера остаются пустыми. Если управляющий знает, из чего складываются расходы на номер, он может посчитать и объяснить, при каких условиях продажа за 4 000 рублей имеет экономический смысл. Для этого нужно понимать, сколько останется от стоимости проживания после вычета переменных расходов. Именно расчёт позволяет обосновать ценовое решение в текущей ситуации. Поэтому revenue-менеджеру и руководителю отдела продаж недостаточно работать только с доходами и комиссиями каналов. Им необходимо знать расходную часть: какие расходы постоянные, какие зависят от проживания гостя и что влияет на их величину. Без этого трудно определить, по какой цене отель может продавать номер. Главный вопрос для менеджера по управлению доходами, прозвучавший на сессии: кому и по какой цене продать, чтобы получить максимальную выгоду? Ответить на него без знания расходов своего отеля невозможно. Заберите практический чек-лист 👈 ❤️ Сергей Данильченко | @Hotel_Advisors