Когда «плюс один» в заказе превращает скидку в убыток Большинство владельцев небольших точек считают, что добавить к каждому заказу «плюс один» - простой способ увеличить средний чек и удержать клиента. На первый взгляд всё работает: клиент получает бесплатный товар, а вы выглядите щедрым. 1) В реальном расчёте всё меняет масштаб. Если средний чек без акции - 300 ₽, а стоимость одного круассана - 80 ₽, то «+1» добавляет 26 % к выручке. Но маржа круассана в среднем 30 %. Прибавка в 80 ₽ превращается в лишь 24 ₽ чистой прибыли. 2) При частой покупке «+1» клиент привыкает к бесплатному бонусу и перестаёт оценивать цену основного продукта. Через месяц средний чек падает до 260 ₽, а вы всё ещё даёте бесплатный круассан. Потеря в марже уже 56 ₽ за каждый чек. 3) Когда в ассортименте появляется более дорогой товар, «+1» начинает «перетягивать» прибыль. Клиент заказывает, например, торт за 1200 ₽, а «плюс один» предлагает к нему крошку-батон. Стоимость батона - 150 ₽, маржа - 45 ₽. При этом вы теряете возможность предложить клиенту более дорогой десерт, который мог бы принести 200 ₽ чистой прибыли. В итоге «плюс один», который должен был быть рекламным ходом, превращает каждый чек в маленькую «дырку» в бюджете. Вывод: бонус-программа работает, пока её стоимость чётко сопоставима с дополнительной прибылью; иначе бесплатный товар - это скрытый расход, который съедает маржу быстрее, чем увеличивает оборот. — Администрация: @Elena_Dumina Бизнес Победителей • Global Economic • Первый миллион