ГАЛИНА КРАВЧЕНКО-МАНЮКОВА | FASHION | КОНСАЛТИНГ |

ЧТО ЗАБРАЛА СЕБЕ КАК КОНСУЛЬТАНТ ПО АССОРТИМЕНТУ 1. Потенциал рынка — не то же самое, что потенциал продавца. Доля маркетплейсов в рознице может вырасти до 20% и выше. Но рост рынка сам по себе не гарантирует роста маржи конкретного бизнеса. Планировать выход на площадку, ориентируясь только на общую динамику рынка, уже опасно. Считать нужно собственную юнит-экономику и прибыльность каждой SKU. 2. Минимальная экономически оправданная цена на площадке повышается. Фиксированная стоимость логистики сильнее влияет на дешёвые товары. Для одежды и обуви это означает необходимость пересмотреть экономику базовых недорогих позиций. Товары дешевле 500 ₽ целесообразно объединять в комплекты или оценивать возможность вывода с площадки. 3. В fashion фактическая нагрузка может быть ещё выше. В приведённой модели не учтены возвраты. А в одежде и обуви примерка, возвраты и повторная логистика — существенная часть экономики продаж. Их обязательно нужно учитывать при расчёте маржинальности. На сегодняшний день у нас новые комиссии) В последующих постах покажу наши расчетыты всех затрат. 4. Матрицу нужно считать от удержаний, а не только от закупочной цены. Каждую SKU необходимо проверять стресс-тестом: что произойдёт с прибылью при увеличении комиссии на 5 п.п. и ДРР на 5 п.п.? Если модель не выдерживает такого изменения условий, её рискованно включать в закупку без дополнительного пересчёта цены и объёма. 5. Риск склада становится ассортиментным риском. Глубокая закупка одной модели с размещением всей партии на одном складе повышает зависимость от инфраструктуры площадки. Виолетта рекомендует размещать на одном складе не более 10% партии. Значит, глубину закупки и распределение запасов по регионам нужно планировать одновременно. 6. Ценовая архитектура требует пересмотра. В презентации приведены данные NielsenIQ о перераспределении спроса в FMCG в пользу экономичного и премиального сегментов. Этот тренд нельзя автоматически переносить на одежду и обувь, но он даёт важный сигнал для работы с ценовой архитектурой. Нужно чётко понимать, за счёт чего товар находится в среднем сегменте и какое преимущество получает покупатель. Если убедительного ответа нет, позиция оказывается уязвимой перед более доступными и премиальными предложениями. 📌 МОЙ ГЛАВНЫЙ ВЫВОД Потенциал роста российского рынка маркетплейсов действительно большой. Если доля приблизится к уровню Южной Кореи, денежный объём может увеличиться примерно в 1,6–1,7 раза. Но рост площадок не означает автоматического роста прибыли селлеров. В новых условиях выигрывает не тот, кто закупает больше и быстрее наращивает оборот, а тот, кто умеет управлять экономикой каждой SKU: точно рассчитывает цену, удержания, рекламные расходы, возвраты и необходимый запас маржи. Ассортиментная матрица должна выдерживать не только план продаж, но и изменение условий работы площадки. MAX | Телеграм