Exec Insider | Софья Беляндинова

Есть книга, которая полезна не только консультантам, но и всем, кто строит отношения с ЛПР внутри компании. «Консалтинг на миллион долларов» Алана Вайса (Million Dollar Consulting). Вайс - психолог по образованию и консультант-одиночка, чья Summit Consulting Group работала с Merck, Hewlett-Packard, GE, Mercedes-Benz и Федеральным резервом. New York Post называла его одним из самых авторитетных независимых консультантов Америки. Книга вышла в 1992 году и пережила шесть изданий, а сам он написал больше 60 книг, почти все о консалтинге. Центральная идея проста: у любой работы есть один покупатель, тот, кто может подписать чек. Вайс называет его экономическим покупателем. Все остальные, сколько бы их ни сидело на встречах, привратники. Привратник может сказать «нет», но не может сказать «да». Отсюда его правило: если вы разговариваете не с покупателем, вы ничего не продаете, как бы хорошо ни прошла встреча. И разговаривать с покупателем нужно как равный с равным, а не как подрядчик с заказчиком. Мысль вторая, с покупателем договариваются о трех вещах до того, как написана хоть одна страница: что должно измениться, как мы поймем, что получилось, и сколько это стоит бизнесу и лично покупателю. Вайс называет это концептуальным соглашением. Само предложение у него потом укладывается в две с половиной страницы, и принимают больше 80 процентов таких предложений. Секрет не в документе: это протокол разговора, который уже состоялся. Проверка доверия у Вайса бытовая. Покупатель рассказывает вам то, чего нет в отчетах, спрашивает вашего совета и дает личный контакт. Если вместо этого вы слышите «отличное предложение, вы в шорт-листе», отношений с покупателем у вас нет, что бы ни было написано в письме. Я добавлю от себя, внутри компании каждый руководитель - тот же консультант, и у него тоже есть экономический покупатель. Только продает он свою работу чаще всего привратникам. Советую вам задать себе эти 3 вопроса: Кто покупатель вашей следующей роли? Вайс различает бюджет и деньги: человек может искренне хотеть вас купить и не иметь на это бюджета. Если ваш руководитель каждый раз «пойдет согласует», вы продаете привратнику, а покупатель сидит этажом выше и о вас знает понаслышке. Есть ли у вас концептуальное соглашение с ЛПР до старта большого проекта? Что изменится, как это померяют и чего это стоит лично ему. Третий пункт самый непривычный, и он же решающий: собственник в итоге покупает свое время, спокойствие и цену компании на выходе, а трансформация и OKR только упаковка. И по какому признаку вы поймете, что отношения с ЛПР есть? Если собственник рассказывает вам то, чего нет в отчетах, и спрашивает совета за пределами вашей функции, отношения есть. Если ваши инициативы «на рассмотрении», вы в шорт-листе, как консультант у Вайса, и это та же плохая новость. Книга, конечно, написана для американского консультанта-одиночки, половина ее про маркетинг, рассылки и гонорары, и Вайс не скромничает ни на одной странице. Но главное - вы можете перестать принимать привратника за покупателя. Софья Беляндинова