Поворот на Восток

Сегодня я провел без малого самую бесполезную встречу за последние лет 5. Этот случай произвел на меня столь яркое впечатление, что я решил его обезличенно описать его на своем канале. Началось все с того, что я сходил на МДТ-2026, организованный на самом высоком уровне нашими партнёрами и друзьями из Ассоциации экспортеров и импортёров. На мероприятии я активно общался с людьми и обменивался визитками. И вот, один из новообретенных знакомых начинает мне активно названивать в 20:00 вечером выходного дня (4 ноября) с предложением назначить встречу. Первая мысль была вежливо отказать, потому что нормальные люди так не навязываются, или во всяком случае пишут перед тем, как звонить незнакомцам в нерабочее время в выходной. Я сказал, что мне неудобно говорить, и что я отвечу сообщением, когда смогу. После чего я получил еще 2 пропущенных в ближайшие полчаса. Я решил, что ладно, общаться и встречаться надо со всеми, согласился прийти к ним в офис уже сегодня после обеда. Я зашел в кабинет, в который меня пригласил странный новый знакомый, и где меня ждал еще какой-то человек за столом. За соседним столом сидели другие люди, которые занимались своими делами: кто-то проводил вкс, кто-то работал с документами. Человек за столом представился. Я честно сказал, что не понял по их сайту, чем они занимаются, и попросил рассказать об этом подробнее. Честно рассказал о нашей общественной работе и том, на чем мы зарабатываем и за счет чего финансируем общественную деятельность. Я услышал, что они помогают получать инвестиции на условиях чуть хуже банковских, но с чуть менее строгими требованиями. Я подумал, что это хорошее и актуальное дело. Им как раз занимаются кредитные брокеры, которые сначала оказывают услугу и потом получают комиссию по факту. Мой визави сказал, что доступ к этой уникальной возможности требует оплаты членского взноса в 150 тысяч рублей, и что если я буду сам продавать это членство, то тоже получу комиссию. После этого я рассказал о своем опыте работы в другой организации, которая тоже продавала членство. Там коммерческая логика требовала сначала продать как можно больше членских взносов, а потом минимизировать время и расходы на взаимодействие с членами. Мне этот опыт показался неприемлемым, и поэтому в РАДС мы решили действовать без членства, а просто как проектно-ориентированная платформа. Я предложил сотрудничать по общественной линии и по коммерческой. После этого мне предложили еще оплатить 500 тысяч рублей за то, чтобы возглавить комитет по Китаю в этой непонятной структуре с непонятным функционалом. После этого я решил, что лучше выйти из этого разговора и завершить встречу. Какие ошибки они допустили с точки зрения продаж? 1) надо изучать клиента. Было видно, что на встрече они ничего не знали о нас кроме пары слов от странного посредника, который привел меня туда, вероятно ожидая получить свой процент с моих будущих взносов; 2) пребывание потенциального плательщика должно быть комфортным. Ты не должен сам искать куда повесить пальто, тебя должны провести на встречу, предложить напитки, обеспечить приватный диалог без третьих лиц в помещении; 3) сначала ценность, потом цена. Базовое правило маркетинга, но, к сожалению, многие организации без достаточного опыта пытаются продавать вход в сообщество, который дает доступ к услуге, которую оказывают в рынке и без оплаты за вход, только за результат. Особенно, когда не продав эту услугу мне, мне начали предлагать процент от продаж за приведенных мной клиентов. Такая вот финансовая пирамида в личине деловой ассоциации. Если Вы занимаетесь продажами, то вот короткий пример как делать не надо никогда. Что нужно знать перед тем, как оплачивать членские взносы в деловых объединениях? 1) как давно существует объединение? Какой инфраструктурой оно обладает? Какую ценность дает участие в сообществе? Есть ТПП РФ, РСПП, Опора России, Деловая Россия, Российско-Китайский Деловой Совет, Российско-Китайская Палата, Ассоциация экспортеров и импортеров, Лидеры международного сотрудничества, Российско-Китайская Гильдия Коммерции, НКЦ МДС и другие.