Дмитриев в метре

🔄 Менеджер продаж со скиллами агента по недвижимости Я давно говорю всем РОПам, что парадигма работы их менеджеров по продажам значительно изменилась. Те из них, кто комфортно сидят в своих уютных офисах продаж и ждут лавину горячих лидов — те и вылетают с рынка. Просто уже пора понять и принять, что не будет тех потоков клиентов и тех зарплат просто на входящем теплом трафике от маркетинга и агентов. Теперь сам менеджер в ответе за объем встреч, переговоров, броней, которые у него есть. ❗️ По сути где-то работа менеджера отдела продаж в девелопменте становится похожей на работу агента по недвижимости. Только с окладом, брендом и ограничением по ассортименту. Поэтому считаю, что нам можно/нужно перенять что-то из агентской специфики работы с клиентом. Например. 1️⃣ Как передовые агенты проводят первую встречу и знакомство с клиентом. Они ведь реально очень чутко выявляют все потребности и подводные риски. И не предлагают ничего пока не поймут реальные потребности и обстоятельства клиента. Поэтому пусть каждый менеджер проведет например 2-дневную гембу с каким-нибудь сильным риелтором вашего города и понаблюдает именно за стадией выявления потребностей. 2️⃣ Общение 24/7 со своими клиентами по всем важным для них вопросам. Показ вечером или в выходной? Не проблема! Отправка новой подборки? Да не вопрос. Дополнительная встреча с семьей? Да запросто. И так по всему спектру важных вопросов. Те менеджеры, которые ведут своих клиентов только с 10:00 до 18:00 с ПН по ПТ — первые на выход. 3️⃣ Я бы еще добавил сюда сногсшибательную мотивацию для менеджеров за сарафанные сделки. Если клиента нет в воронке, а менеджер его сам привел из своих друзей/знакомых, то пусть получит за подобную продажу не 10-15 тр, а прям условно 2%. Это ведь как раз прямая мотивация для них создавать свой личный контент, быть проактивными в рассказах о ваших проектах в неформальных кругах, создавать сеть клиентских связей. 4️⃣ Самостоятельная реактивация собственной клиентской базы. Сильные агенты годами ведут клиентов, которые когда-то не купили квартиру. Возвращаются к ним при изменении обстоятельств, ставок, доходов, семейного положения. Менеджер девелопера тоже должен воспринимать свою CRM как личный капитал. 5️⃣ Самостоятельная генерация встреч вне офиса продаж. Сильные агенты не ограничиваются входящими заявками. Они знакомятся с потенциальными клиентами, развивают партнерства, участвуют в мероприятиях, работают с рекомендациями и сообществами. Почему менеджер девелопера не может самостоятельно организовать встречу с потенциальными покупателями? Да лишь потому что так привыкли. Но вопрос больше риторический. 6️⃣ Для умного агента сделка — это не завершение отношений, а начало следующих рекомендаций. Поздравления, помощь с приемкой, контакты дизайнеров, вопросы эксплуатации, периодические касания. Девелоперу стоит мотивировать менеджеров продолжать коммуникацию с покупателем после подписания ДДУ, чтобы создавать поток повторных и рекомендательных продаж. В общем, факт, что менеджерам отдела продаж надо пересобирать свою работу — уже очевиден. Надо уже становиться предпринимателями своей воронки продаж, а не ждунами. И это все в добавление к требованиям по финансовой грамотности, пониманию строительных технологий и запросу на персонализацию работы. Раньше девелопер давал менеджеру клиента и требовал конверсию. Теперь девелопер должен давать менеджеру инфраструктуру, продукт и бренд, а менеджер — самостоятельно создавать часть клиентского потока.