Дмитриев в метре

Неодобренные клиенты 🤝 Наткнулись тут у одного клиента на слепую зону в продажах и решил с вами поделиться этим. В каждой девелоперской компании за последние два года прибавилось клиентов, которые не вышли на сделки потому что им отказали всевозможные банки. И именно эти клиенты часто попадают в слепую зону воронки, когда: — менеджеры про них забывают, тк не могут повлиять на их одобряемость; — ипотечные брокеры тоже не занимаются ими по умолчанию своего функционала; — стандартные маркетинговые рассылки не закрывают их проблему. ❗️ А ведь этих клиентов надо ревизировать каждый месяц обязательно по тому списку, кому отказали несколько месяцев назад. Это должна быть прям простейшая авто-задача (даже не рассчитывайте на ручной просмотр базы) с напоминанием в CRM по всем сегменту подобных карточек. И отдельная воронка внутри прогрева. Но для того, чтобы механика эта сработала, надо внести корректировки в процессы: 1️⃣ Сегментировать причины отказа: ПДН, кредитная история, подтверждение дохода, первоначальный взнос, требования конкретного банка и т.д. 2️⃣ Фиксировать в CRM не только «отказ», а дату отказа + банк + предполагаемую причину + дату следующей попытки. 3️⃣ Автоматически ставить повторную квалификацию через 30/60/90 дней, а не одну универсальную через три месяца. 4️⃣ Переподавать клиента не только в тот же банк, а пересобирать весь актуальный в моменте банковский маршрут. 5️⃣ Заранее, в момент отказа подключать сценарий «что должно измениться, чтобы клиент стал одобряемым»: закрыть кредитку, снизить нагрузку, подтвердить доход и так далее. 6️⃣ Отдельно работать с созаемщиками: иногда проблема решается изменением состава заемщиков. 7️⃣ Создать отдельный статус типа «временно неодобряемый», а не записывать такого клиента фактически в потерянные. Ну и надо конечно добавить срок жизни этого сегмента: когда клиента действительно можно будет признать окончательно потерянным. ➕ А ведь еще можно в этот трек добавить экстра-мотивацию тем же ипотечным брокерам за всех клиентов по старой базе, чьи сделки они вытащат в одобрение. И получается и приятный бонус сотрудникам, и выгода бизнеса. Натуральный win-win. Ну и помните: отказ банка — это вообще не отказ клиента от покупки и от вашего ЖК. Помогите ему бороться за сделку. А то это за вас точно сделают конкуренты.