Гарвард учил врать? В Гарварде ложь — обязательный предмет. Под таким заголовком в Wall Street Journal вышла знаменательная статья в 1979 году. Скандал гремел, аж стены дрожали — чему это бизнес-школы учат своих студентов? Речь шла о курсе переговоров профессора Говарда Райффа. На некоторых занятиях присутствовал репортёр — автор будущего скандала. Мистер Райффа годами изучал переговоры под микроскопом, пытаясь понять, как люди торгуются на самом деле. Вот что он там разглядел. Назвать разумную цену и стоять намертво — плохая стратегия. Твёрдость без движения не внушает уважение, а злит. И ломает сделку. Не блефуйте там, где уже выгодно. Когда обе стороны догрызают и без того жирный кусок, шанс разойтись ни с чем резко растёт. Сначала увеличьте пирог, а потом делите. Старайтесь генерировать совместную выгоду и лишь затем делить её справедливо. Сильные стратеги помнят, что жизнь кончается не завтра, а оппонент — не враг, а партнёр. Честность о «справедливой цене» бьёт по тому, кто честен. Самый неуютный вывод: люди не верят в честность и относятся к первой цене, как к завышенной. Искренность без доказательств читается как уловка. Райффа не учил врать. Он объяснял психологию переговоров: абсолютная честность играет против вас, жадность оставляет обоих ни с чем, а несгибаемость скорее злит, чем внушает уважение. А врать люди и без него умели. Тот самый репортёр в том числе.