Покупателей, активно использующих маркетинговые активности: акции, скидки, кешбэк, программы лояльности, часто считают «балластом» для бизнеса. Но по данным исследования Yes Group (есть в редакции), настоящих «промоэкстракторов», цель которых – выгода, выгода и только выгода, всего 1%. А вот тех, кто неравнодушен к маленьким радостям вроде скидок и подарков, гораздо больше. Однако важно различать две ситуации: когда акция меняет решение о покупке и когда человек использует её для экономии на уже запланированной покупке. Во втором случае маркетинговые предложения тоже могут служить инструментом управления спросом: изменяя время или состав запланированных покупок, помогать распродавать остатки, сглаживать пиковые нагрузки на склады и логистику В YES Group таких «чувствительных к маркетингу» покупателей назвали «охотниками за кешбэком» и оценили их долю в 47%. Нам кажется точнее термин «прагматики»: ведь «охотятся» они не только за кешбэком, да и охотятся ли вообще? Их особенность в том, что они готовы тратить собственные ресурсы — время, усилия, эмоции — ради выгоды: скидки, подарка, промокода. При этом большинство из них (61%) считают, что программы лояльности часто побуждают их покупать больше запланированного. Кстати, настоящие любители выгоды — «промоэкстракторы» — с этим не согласны. По-видимому, они сильнее подвержены импульсивным решениям, а главный стимул для них — выгода здесь и сейчас. Покупатели, чувствительные к маркетинговым активностям, могут открывать новые возможности для бизнеса, если согласовать их интересы с интересами компании. Прагматики получают привлекательные условия, а компания — инструменты влияния на выбор, частоту покупок и интерес к отдельным товарам. Хотя в цитируемом нами исследовании Yes Group фиксируются заявленные реакции, а не фактический прирост продаж, оно позволяет увидеть главное: стремление потребителей к выгоде не обязательно противоречит интересам бизнеса. Напротив, оно может создавать при определенных условиях основу для управления спросом через маркетинговые предложения. #К3_поведение #рацповедение #промо #скидки #лояльность Потребительское поведение. Telegram | Max | Дзен