Миф о «честных» скидках: почему 10 % часто дороже, чем 30 % «Скидка - лучший способ привлечь покупателя», - слышали почти каждый маркетолог. На деле 10 % скидка часто оборачивается потерей, а не ростом продаж. 1) Принято думать - небольшая скидка повышает конверсию. На практике покупатели воспринимают 10 % как «минимум», который не меняет их решение. Если средний чек в магазине одежды составляет 3 000 ₽, то 10 % экономит клиенту лишь 300 ₽. По данным Retail Institute, такие скидки увеличивают количество покупок лишь на 2-3 %, а маржинальная прибыль падает на 7-9 %. В результате каждый 1 000 ₽ выручки приносит на 70-90 ₽ меньше прибыли, чем без скидки. 2) Принято думать - крупные скидки «заполняют» полки. Слишком большие скидки (30 % и более) действительно ускоряют оборот, но только если товар имеет достаточную маржу. Для товаров с маржой 20 % такая скидка превращает каждую продажу в убыток. Один владелец сети спортивных магазинов, снизив цены на 30 % на сезонный товар, увидел рост продаж на 45 %, но общую прибыль упал на 22 % из-за «прокола» маржи. 3) Принято думать - скидка - единственный драйвер спроса. Исследования Nielsen показывают, что 65 % потребителей реагируют на дополнительную ценность (бонус, сервис, гарантия) сильнее, чем на цену. В кофейне, где вместо 10 % скидки предложили бесплатный второй напиток, средний чек вырос с 250 ₽ до 380 ₽, а повторные покупки увеличились на 18 %. Вывод: скидка - инструмент, а не цель. Если цель - увеличить прибыль, лучше инвестировать в добавленную ценность или в оптимизацию цены, чем «прятать» её под 10-процентной наценкой. Связаться по Рекламе - @Zell_s или @Ignat_Nesterenko Будь в тренде! Подпишись на другие наши проекты! - Business Father • Wolf | Бизнес Журнал • Smart Business