Почему «цену в 5 % поднять» работает только у сильных продавцов Все начинают менять цену, увидев рост расходов, но делают это без анализа спроса. В итоге «поднять на 5 %» часто приводит к падению продаж, а не к восстановлению маржи. Ниже - два подхода к той же ситуации и их последствия. 1) Оценка эластичности спроса - Новичок фиксирует увеличение издержек в 300 ₽ и сразу добавляет 5 % → новый чек 315 ₽. При этом не проверяет, насколько покупатели готовы платить больше. Если средний чек в его магазине - 1 200 ₽, а аналогичный товар в соседнем киоске стоит 295 ₽, то даже небольшая разница может сократить поток покупателей на 10-15 %. - Опытный продавец сначала измеряет, сколько процентов от общего оборота составляет данный товар. Если это 8 % от выручки, он рассчитывает, что рост цены на 5 % снизит спрос не более чем на 2 % (по данным исследования Института экономики РАН, средняя эластичность для бытовых товаров в России ≈ -0.4). Затем он тестирует цену на 2-дневном промо-периоде и корректирует. 2) Коммуникация с клиентом - Новичок меняет ценник без объяснений, покупатели видят только «дороже». - Сильный продавец размещает короткую табличку: «Из-за роста цен на сырье стоимость увеличилась, но качество осталось». Пояснение сохраняет доверие, а часть клиентов готовы заплатить дополнительно. 3) Работа с ассортиментом - Новичок поднимает цену на весь ассортимент, не учитывая, какие позиции более чувствительны к цене. - Опытный выделяет «ключевые» товары с высокой маржой и повышает их, а «мелкие» оставляет без изменений, тем самым удерживая общий оборот. 4) Психологический порог - Новичок считает, что 5 % - мелочь и клиент не заметит. На практике покупатели реагируют на любые изменения, если они превышают 3 % от привычного уровня. - Профессионал поднимает цену ровно до следующего «круглого» уровня (например, с 299 ₽ до 320 ₽), тем самым создаёт ощущение «естественного» роста и избегает «ценового шока». Итог прост: без проверки эластичности, без объяснения причины и без таргетинга по товару даже небольшое повышение цены может съесть прибыль. Понимать, где и как спрос «ломается», - значит управлять маржой, а не просто реагировать на издержки. 👤 Наши каналы: Правила Бизнеса, Всё! Про Бизнес - Подпишись! ✅ По Рекламе: @Evg_Drm или @DmitriyBerskiy !