Почему «чистый» спрос в итоге обгоняет ваш план продаж Большинство владельцев считают, что если спрос «есть», то продажи автоматически вырастут. На деле спрос - это лишь желание, а не готовность платить. Проверьте, насколько ваш бизнес умеет превращать желание в реальную выручку, пройдя этот чек-лист. 1) Определите реальную готовность к покупке - спрос измеряется не количеством запросов, а тем, сколько человек действительно открывает чек. Если в кофейне 200 человек заходят, а только 60 покупают, готовность = 30 %. 2) Спрос vs. цена - посчитайте, насколько ваш чек меняется при небольшом повышении цены. При росте цены на 5 % вы теряете в среднем 8 % покупателей (данные отраслевых исследований). Если ваш средний чек 300 ₽, то при цене 315 ₽ вы будете продавать на 24 ₽ меньше. 3) Проверьте альтернативные предложения - если рядом открылась пекарня с тем же ассортиментом, спрос делится. Оцените, сколько клиентов «перепрыгивают» за 10 % цены. Если 15 % ваших постоянных покупателей уходят, ваш чистый спрос падает ровно на эту долю. 4) Спрос и сезонность - сравните количество запросов в обычный день и в день, когда в офисном здании проводится совещание. Если в будние дни запросы 120, а в день совещания 80, то ваш спрос снижается на 33 %. Планируйте запасы, исходя из минимального уровня. 5) Спрос = конверсия в выручку - возьмите показатель “запрос → покупка” и умножьте на средний чек. Если конверсия 25 % и средний чек 400 ₽, то каждый 100 запросов приносит 10 000 ₽. Если ваш план построен только на 100 запросах без учёта конверсии, вы завышаете прогноз на 2,5-кратный. 6) Тестируйте «микро-цену» - уменьшите цену на 2 % в один день и посмотрите, как меняется количество покупок. Если продажи растут менее чем на 2 %, то ваш спрос уже «заполнен» и дальнейшее снижение цены только съедает маржу. 7) Учтите задержку платежа - если клиент платит спустя 30 дней, спрос сегодня не превращается в деньги сразу. Рассчитайте, сколько реальных средств придёт в текущем месяце, учитывая средний срок оплаты 28 дней. Если после проверки у вас «готовность к покупке» ниже 40 % или конверсия падает при небольших изменениях цены, значит спрос «чистый», а ваш план - иллюзия. Перепроверьте цены, предложение и сроки оплаты, пока цифры не начнут сходиться. — Администрация: @Elena_Dumina Бизнес Победителей • Global Economic • Первый миллион