Анна Караулова

Начало ⬆️⬆️⬆️Важнейший показатель — срок сделки. Допустим, сейчас он для меня — 3 месяца. На этапе планирования нужно выписать факторы, которые отличают гипотезу (аутрич) от привычных каналов получения лидов В нашем примере это будет: 1) Увеличение срока сделки По моему опыту аутрич от входящих отличается ровно в два раза. То есть срок заключения контракта у нас возрастет до 6 месяцев 2) Другая аргументация Одно дело продавать тогда, когда потребность сформирована, и совсем другое — когда ее нет. Аргументации нужно учиться, процесс прогрева нужно отрабатывать. На что это повлияет? На срок заключения сделки. В реальности он вырастет, пока команда учится То есть плановый показатель у нас будет 6 месяцев, а тестовый — скорее всего 8 3) Конверсия скорее всего будет ниже Опять же, по моему опыту она отличается в 1,5-2 раза. Так как мы учимся, я бы закладывала показатель в два раза хуже — 2% вместо 5 Планируемая воронка для аутрича учитывая предыдущее будет следующей: 1) Квал лиды — 100% (мы сами их выберем) 2) Брифинг — 25% 3) Встречи — 12% 4) Счета — 6% 5) Контракт — 2% Стартовый срок заключения сделки — 8 месяцев И вот тут можно переходить к тактике. Продолжение ⬇️⬇️⬇️ Анна Караулова о продажах для руководителей @anna_karaulova